11 подписчиков

Как продавать услуги сео-продвижения сайта "в холодную"

13 минут

11 прочтений

3 октября

Вчера делала разбор скрипта. Звонков много - продаж мало - вот основная причина обращения ко мне.

Мощно штурмили по поводу продажи услуги сео на холодную аудиторию в звонках. Начали с обсуждения возражений. Но после пары-тройки вопросов поняла, что сначала нужно разобраться "откуда ноги растут" у этих возражений, только потом думать о речевых модулях об их закрытии.

И пришла к интересному выводу: мне как клиенту не понятно, что хочет от меня менеджер. Точнее не так. Менеджер предлагает сделать аудит моего сайта, но мне не понятно - почему я должна поручать ему это дело? В чем мои плюшки? Почему мне это выгодно?

В итоге:

➡️ прописали выгоды аудита сайта понятными словами;

➡️ прописали вопросы по технике СПИН для первого холодного звонка;

➡️ прописали вопросы по технике СПИН для второго разговора после проведения аудита, чтобы продать услуги сео.

Ниже опубликую и преимущества аудита, и вопросы для скрипта.

Почему мне как владельцу сайта выгодно заказать его аудит

Для справки: в разборе от коллеги услышала, что аудит они пытаются продать через проблему. Говорят, что именно аудит позволит найти проблемы на их сайте. То есть я как владелец вложила деньги в разработку ресурса, в оптимизацию, в контент. А мне звонит незнакомый человек и говорит: "а давайте проблемы найдем!" 😱 Камон, ребята, вы серьезно звоните в холодную и тыкаете в лицо проблемами на сайте? И потом еще думаете, почему это конверсия такая низкая? Очевидно же - выгоды нужно продавать, а не проблемы.

Чтобы успешно продавать аудит сайта в холодных звонках, важно показать клиенту, КАК этот аудит решает его проблемы и приносит выгоду. Чувствуете разницу?

Вот несколько инсайтов, которые помогут объяснить, зачем аудит сайта нужен вашему потенциальному клиенту:

Диагностика проблем. Аудит — это как «медицинское обследование» для сайта. Он позволяет выявить скрытые проблемы, которые мешают сайту быть эффективным. Например, низкая скорость загрузки страниц или технические ошибки, которые могут приводить к потере клиентов.
Повышение видимости в поисковых системах. Для бизнеса, который не появляется на первых страницах в Google, аудит может выявить, что мешает сайту получать трафик. Клиентам часто важно понимать, как улучшить позиции в поисковой выдаче, а аудит покажет, что можно сделать для роста органического трафика.
Оптимизация конверсий. Аудит не только о трафике, но и о том, как этот трафик конвертировать в продажи. Плохой пользовательский интерфейс, устаревшие элементы дизайна или ошибки на страницах могут снижать конверсию. Аудит покажет, что именно на сайте стоит изменить для увеличения продаж.
Оценка эффективности вложений. Если компания уже вкладывает деньги в сайт или продвижение, аудит покажет, насколько эффективно это работает. Это поможет клиентам увидеть, как можно улучшить возврат на инвестиции (ROI), используя правильные стратегии SEO.
Конкурентное преимущество. Клиенту важно понять, что его конкуренты тоже работают над улучшением сайтов и продвижением. Аудит позволяет увидеть, где сайт клиента отстает от конкурентов и что можно сделать, чтобы их обойти.
Долгосрочные выгоды: Объясните клиенту, что аудит — это не одноразовая услуга, а стратегический инструмент, который поможет ему постоянно улучшать сайт и адаптироваться к изменениям в алгоритмах поисковых систем.

Таким образом, аудит сайта можно продавать как обязательный первый шаг для тех, кто хочет повысить свою эффективность в интернете, улучшить позиции в поиске и увеличить продажи.

Скрипт первого звонка с использованием СПИН

1. Приветствие и установление контакта:

Приветствие:
“Здравствуйте, [Имя клиента]. Это [Ваше имя], компания [Название компании]. Нашла/шел Ваш сайт в интернете, звоню уточнить пару моментов по привлечению клиентов. Уделите пару минут?”

2. Ситуационные вопросы:

Цель — понять текущее состояние дел у клиента в сфере SEO и интернет-маркетинга.

Вопрос 1: “Подскажите, как сейчас у вас организована работа с сайтом? Занимаетесь ли вы его продвижением?”
Вопрос 2: “Какие каналы привлечения клиентов для вас наиболее важны? Насколько SEO является приоритетом в вашей маркетинговой стратегии?”
Вопрос 3: “Как часто вы отслеживаете позиции вашего сайта в поисковых системах? Есть ли у вас внутренние специалисты или вы работаете с подрядчиками?”

3. Проблемные вопросы:

Цель — выявить существующие трудности или проблемы, которые могут быть решены с помощью аудита и дальнейшего SEO-продвижения.

Вопрос 4: “Насколько вас устраивают текущие позиции вашего сайта в поисковых системах? Сталкивались ли вы с трудностями в привлечении органического трафика?”
Вопрос 5: “Есть ли моменты, когда сайт не приносит ожидаемых результатов? Например, посетители заходят, но не оставляют заявки или заказы?”
Вопрос 6: “Как вы оцениваете текущее состояние сайта с точки зрения технической оптимизации — скорости загрузки, мобильной версии, ошибок на страницах?”

4. Извлекающие вопросы:

Цель — усилить проблему и помочь клиенту осознать ее значимость.

Вопрос 7: “Как, по вашему мнению, низкие позиции сайта влияют на приток новых клиентов? Могли бы вы привлекать больше посетителей с поиска, если бы сайт был оптимизирован лучше?”
Вопрос 8: “Что произойдет, если текущие проблемы останутся нерешенными? Есть ли риски, что конкуренты заберут часть вашего трафика?”
Вопрос 9: “Какого финансового результата вы могли бы ожидать, если бы позиции сайта улучшились и конверсии выросли?”

5. Направляющие вопросы:

Цель — подвести клиента к мысли о том, что аудит сайта является необходимым шагом для решения выявленных проблем.

Вопрос 10: “Если бы у вас была чёткая картина всех проблем сайта — технических и SEO, как бы это помогло вам повысить эффективность вашего маркетинга?”
Вопрос 11: “Представьте, что мы сможем провести полный аудит вашего сайта и предложить рекомендации, как поднять его позиции. Насколько это было бы полезно для вашей работы?”
Вопрос 12: “Как вы думаете, что изменится в вашей маркетинговой стратегии, если мы предоставим план конкретных шагов по улучшению сайта и привлечению большего трафика?”

6. Предложение:

“На основе нашей беседы я вижу, что вам может быть полезен профессиональный аудит вашего сайта. Мы готовы провести бесплатный аудит, где подробно разберем текущее состояние вашего сайта, проверим нет ли уязвимых мест на сайте и если есть - предложим план по их устранению. Как вам такое предложение?”

Далее рассказываем для чего нужен аудит. Преимущества писала ваше.

7. Заключение:

“Когда вам было бы удобно обсудить результаты аудита? Я могу назначить встречу или отправить отчет с рекомендациями. Подходит ли вам [дата/время]?”

Ключевые моменты:

Важно внимательно слушать и отмечать ответы клиента, чтобы корректировать дальнейшие вопросы. Можно задавать не все вопросы, а только самые значимые для вас.
Делайте акцент на том, что аудит — это первый шаг к улучшению бизнеса клиента (росту числа клиентов и как следствие продаж), а не просто услуга ради услуги.
Оставляйте за собой следующий шаг — например, назначить встречу или отправить результаты аудита.

Такой скрипт поможет вам плавно выявить проблемы клиента и предложить решение в виде аудита, что повысит шансы на успешное взаимодействие и дальнейшие продажи SEO-услуг.

Скрипт с использованием СПИН после аудита

Теперь, когда аудит уже проведен, следующий шаг — это продать SEO-продвижение. Ниже скрипт с использованием техники СПИН, ориентированный на маркетолога, где цель — показать ценность SEO-продвижения и убедить клиента в необходимости дальнейших шагов.

1. Приветствие и установление контакта:

Приветствие:
“Здравствуйте, [Имя клиента]. Это [Ваше имя], мы проводили аудит вашего сайта. Удобно сейчас обсудить результаты и подобрать конкретные решения для его дальнейшего продвижения?”

2. Ситуационные вопросы:

Цель — еще раз подчеркнуть текущее состояние сайта после проведенного аудита и понять, насколько клиент готов к решению.

Вопрос 1: “Мы провели аудит вашего сайта, выявили несколько ключевых зон, которые требуют улучшения. Вы успели ознакомиться с отчетом? Есть ли у вас вопросы по нему?”
Вопрос 2: “Как вы оцениваете текущее состояние сайта после аудита? Видите ли вы значимость тех проблем, которые мы нашли?”
Вопрос 3: “Какие цели вы сейчас ставите перед вашим сайтом и маркетинговой стратегией? Увеличение трафика, рост конверсий или улучшение позиций в поисковых системах?”

3. Проблемные вопросы:

Цель — сфокусировать внимание клиента на проблемах, выявленных в аудите, и показать их влияние на бизнес.

Вопрос 4: “Вы заметили, что среди выявленных проблем есть недостаточная оптимизация страниц под ключевые запросы. Насколько это влияет на видимость вашего сайта в поисковых системах, по вашему мнению?”
Вопрос 5: “А что насчет скорости загрузки сайта и мобильной адаптивности? Видите ли вы, что эти факторы могут негативно сказываться на пользовательском опыте и, соответственно, на конверсиях?”
Вопрос 6: “Если эти проблемы останутся нерешенными, как это может сказаться на вашем привлечении клиентов и конкурентоспособности сайта в будущем?”

4. Извлекающие вопросы:

Цель — усилить осознание последствий нерешенных проблем и их влияние на бизнес клиента.

Вопрос 7: “Как вы думаете, сколько потенциальных клиентов вы могли бы потерять, если сайт продолжит оставаться на низких позициях в поисковой выдаче?”
Вопрос 8: “Представьте, что конкуренты активно работают над своим SEO, а ваш сайт остается на тех же позициях. Как это может повлиять на вашу долю рынка?”
Вопрос 9: “Что произойдет с вашими маркетинговыми показателями, если количество органического трафика будет снижаться, а конкуренты будут привлекать тех же пользователей?”

5. Направляющие вопросы:

Цель — подвести клиента к мысли, что решением этих проблем станет SEO-продвижение, которое позволит исправить выявленные ошибки и улучшить результат.

Вопрос 10: “Если бы мы решили эти проблемы с помощью комплексного SEO-продвижения, как бы это повлияло на количество трафика и конверсии на вашем сайте?”
Вопрос 11: “Если сайт начнет занимать более высокие позиции по важным запросам, какие бизнес-результаты вы бы ожидали? Например, рост трафика, заявок или продаж?”
Вопрос 12: “Какого прироста продаж или количества новых клиентов вы могли бы достичь, если ваш сайт станет лучше оптимизирован и начнет привлекать больше целевых пользователей?”

6. Презентация решения:

Предложение услуги: “На основе проведенного аудита мы видим, что есть несколько ключевых направлений, где сайт нуждается в улучшении: это техническая оптимизация, контентная работа и увеличение ссылочной массы (подставить свое). Мы можем предложить комплексное SEO-продвижение, которое не только исправит текущие проблемы, но и обеспечит вам стабильный рост позиций и трафика. Как вам такая идея?”

7. Работа с возражениями:

Возражение “Это долгий процесс, а нам нужны быстрые результаты.”
“SEO — это действительно долгосрочная стратегия, но она дает устойчивый результат. Однако уже через 2-3 месяца можно заметить первые улучшения, а через полгода позиции будут значительно выше. Тем более, это дает большее доверие к вашему сайту со стороны клиентов.”
Возражение: “Мы уже пробовали SEO, но результаты не были такими, как мы ожидали.”
“Я понимаю ваше сомнение. У каждого проекта свои особенности, и важно выбрать правильные инструменты. Мы фокусируемся на индивидуальных решениях, начиная с глубокого аудита и анализа, чтобы точно понять, что нужно именно вашему сайту.”

8. Заключение:

Закрытие сделки:
“Давайте сделаем так: мы начнем работу с первых приоритетных задач, которые улучшат техническое состояние сайта и позиции по ключевым запросам. Мы предложим план на ближайшие несколько месяцев, и через три месяца оценим результаты. Когда удобно обсудить детали контракта?”

Этот скрипт помогает выявить, осознать и усилить необходимость SEO-продвижения, предлагая его как стратегическое решение для достижения маркетинговых и бизнес-целей.

ВАЖНО: к технике продаж по СПИНу нужно добавить уверенность в голосе, твердость характера и умение слушать клиента. В противном случае все попытки будут провальными. Со СПИНом умеют работать не все. При этом если у тебя, дорогой читатель, с моими скриптами будет крутой результат - напиши мне об этом в любом канале. Поздравлю лично и пожелаю дальнейших рекордов в продажах!

☑️ Оставить заявку на консультацию
☑️ Запрещенная соцсеть
☑️ YouTube
☑️ Телеграмм
☑️ вКонтакте
☑️ What’s App
☑️ Дзен
☑️ RUTUBE

БОНУС: полезные точки касания для прогрева потенциального клиента к покупке сео-продвижения сайта

Для принятия решения купить сео-продвижение именно у вас должно пройти время. И пока оно идет - клиент остывает и постепенно о вас забывает. Как сделать так, чтобы он "прогревался" к покупке, больше вам доверял, узнавал вас со всех сторон? Делать правильные точки касания - давать контент, который показывает вашу экспертизу и заботу о его успехе. Ниже примеры.

Бесплатный мини-аудит сайта: Отправьте краткий анализ видимости сайта клиента в поисковых системах с указанием нескольких проблем и советами по улучшению, если ранее не делали развернутый аудит.
Чек-лист по SEO: Составьте чек-лист с основными шагами, которые нужно сделать для улучшения SEO сайта (например, оптимизация мета-тегов, скорость загрузки, адаптивность).
Кейс-стадии с успешными примерами: Отправьте реальные кейсы клиентов, где вы улучшили показатели сайта (трафик, позиции в поисковой системе или конверсию), подкрепив результат цифрами.
Полезная статья или гайд по SEO: Напишите краткий гайд о том, как SEO помогает бизнесам, и о новейших трендах, которые влияют на видимость сайта в поисковиках.
Видеоурок о важности SEO-оптимизации: Сделайте короткое видео, где вы рассказываете о важности SEO, а также объясняете, как аудит помогает улучшить сайт.
Инфографика о процессе SEO: Составьте наглядную инфографику, которая покажет, как проходит процесс SEO от аудита до улучшений и результатов.
Сравнение сайта с конкурентами: Сделайте сравнительный анализ сайта клиента с конкурентами и укажите ключевые зоны роста.
Персонализированные рекомендации: На основе открытых данных предложите 2–3 персонализированных совета по улучшению конкретных параметров сайта клиента.
Промо-код на SEO-услуги: Предложите специальную скидку или бонус для новых клиентов, например, скидку на аудит или бесплатную консультацию.
Новости и изменения в алгоритмах Google: Делитесь важными обновлениями алгоритмов Google или Яндекс и объясняйте, как это может повлиять на бизнес клиента, и какие шаги нужно предпринять.
Отзыв довольного клиента: Отправьте видео или текстовый отзыв клиента, который уже использовал ваши услуги и добился значимых результатов.
Калькулятор ROI от SEO: Дайте ссылку на простой калькулятор возврата на инвестиции (ROI) от SEO, который покажет клиенту возможные выгоды от вложений.
Подборка полезных инструментов: Поделитесь бесплатными инструментами для проверки скорости сайта, анализа ключевых слов или оптимизации изображений.
Чек-лист по увеличению конверсий: Сделайте чек-лист по повышению конверсий на сайте с советами по улучшению пользовательского опыта и навигации.

P.S. каждый скрипт должен быть адаптирован под компанию. Если вы думаете, что достаточно скопировать мою статью и звонить клиентам - разочарую. В любом случае нужна адаптация:

под вашу компанию с учетом преимуществ вашей компании
под алгоритм из 10 шагов, чтобы в диалоге клиенту было максимально комфортно. Вызовите сопротивление - сделки не будет.

Была полезна статья? Поделись ею в любом канале. Справа вверху три точки, поделиться - репостнуть в свой дзен или выбрать другой канал.

Подпишись на удобный тебе канал. Ты можешь задавать вопросы по продажам в ЛС. Плюс периодически провожу бесплатные разборы продаж через звонки и переписки. Ну и за любой комментарий под этой статьей я тоже буду благодарна.