Найти тему
RE: marketing

Тактика №113. Позвольте клиентам выиграть свою скидку

Оглавление
Оказывается, если клиентам позволить выиграть скидку, это принесет больше продаж. Даже если у клиентов будет альтернатива в виде большей фиксированной скидки.
Оказывается, если клиентам позволить выиграть скидку, это принесет больше продаж. Даже если у клиентов будет альтернатива в виде большей фиксированной скидки.

Геймифицированные скидки действуют безотказно.

Стоит ли вам геймифицировать скидки?

Jordan's Furniture - розничный магазин недалеко от Бостона, и иногда они раздают мебель бесплатно, в зависимости от определенных результатов:

Покупайте что угодно... ЧТО УГОДНО … в Jordan's Furniture с сегодняшнего дня, и все это может стать бесплатным, если "Ред Сокс" проведут отличную игру в период с 19 июля по 29 сентября (Рейди, 2013 (https://www.boston.com/uncategorized/noprimarytagmatch/2013/04/03/pedro-martinez-pitches-perfect-game-promotion-for-jordans-furniture/))

Какие еще варианты можно использовать для "выигрыша" скидки:

  • Если зенит выиграет чемпионат России
  • Если определенный фильм получит "Оскар"
  • Каждую 50-ю покупку

Работают ли такие акции? Действительно, они работают. И вот примеры.

👉 Вендинговый автомат

Исследователи купили торговый автомат, в котором продавались конфеты за 0,75 доллара (например, Snickers, Twix, Starburst).

Они воспользовались двумя скидками:

  • Заплатите 0,50 доллара вместо 0,75 доллара
  • Заплатите 0,75 доллара, но с вероятностью 33% получите это бесплатно

Гарантированная скидка была немного выгоднее с экономической точки зрения, но неопределенная скидка увеличила продажи на 50% (Мазар и др., 2017 (https://pubsonline.informs.org/doi/10.1287/mnsc.2015.2328)).

👉 Онлайн-курсы

Клиенты также предпочли геймифицированную скидку на видеоуроки:

  • Заплатите 15 долларов за любой курс
  • Выберите одну из трех дверей (все они предлагали одинаковую цену в 15 долларов)

(см. Hock et al., 2020 (https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/47/1/79/5568097?redirectedFrom=fulltext)).

👉 Фастфуд

То же самое произошло и с сетью ресторанов быстрого питания:

  • Заплатите 1,50€ вместо 2€
  • 50%-ная возможность заплатить 1€ вместо 2€

(см. Alavi и др., 2015 (https://journals.sagepub.com/doi/10.1509/jm.12.0408)).

👉 Розничный магазин

Вы можете даже снизить скидку.

При покупке школьных товаров некоторые участники получали подарочный сертификат со скидкой (например,, 0%, 10%, 20%, 30%).

И какая скидка оказалась эффективнее? Ответ: любая скидка, которую "выиграли" участники.

Геймифицированные скидки "взрывают"  продажи: выигранные скидки в 10% принесли заметно больше продаж, чем гарантированные 20% скидки.
Геймифицированные скидки "взрывают" продажи: выигранные скидки в 10% принесли заметно больше продаж, чем гарантированные 20% скидки.

Благодаря случайной скидке в 10% было продано больше товаров, чем при гарантированной скидке в 20% (Хок и др., 2020 (https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/47/1/79/5568097?redirectedFrom=fulltext)).

Другие советы

🚩 Избегайте игр на ловкость. Покупатели должны чувствовать себя счастливчиками (Хок и др., 2020 (https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/47/1/79/5568097?redirectedFrom=fulltext)).

🚩Повышенный спрос на эмоциональные товары. Клиенты, которые хотят получить эмоциональные впечатления, могут удовлетворить эти эмоции с помощью геймифицированной скидки (Хок и др., 2020 (https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/47/1/79/5568097?redirectedFrom=fulltext)).

🚩Эффективнее для бережливых. Акции "Сотри защитный слой и узнай свою скидку" лучше подходят для клиентов, чувствительных к ценам, хотя геймифицированные скидки по-прежнему действуют и на дорогие товары (например, на гостиничные номера; Choi & Kim, 2007 (https://www.emerald.com/insight/content/doi/10.1108/10610420710834922/full/html); Mazar et al., 2017 (https://pubsonline.informs.org/doi/10.1287/mnsc.2015.2328)).

Что такое юзабилити? Это эргономика интерфейса на всем пути следования посетителя — от первого открытия до оформления заявки и получения пользовательского опыта. Мы знаем о UX/UI многое, делимся кейсами и предлагаем свою экспертизу для вашего сайта или приложения.
Что такое юзабилити? Это эргономика интерфейса на всем пути следования посетителя — от первого открытия до оформления заявки и получения пользовательского опыта. Мы знаем о UX/UI многое, делимся кейсами и предлагаем свою экспертизу для вашего сайта или приложения.

Подписывайтесь на новый канал

Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >99 полезных техник, а впереди — заготовки на >100 постов.

Для подписчиков есть возможность бесплатно заказать юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.