Геймифицированные скидки действуют безотказно.
Стоит ли вам геймифицировать скидки?
Jordan's Furniture - розничный магазин недалеко от Бостона, и иногда они раздают мебель бесплатно, в зависимости от определенных результатов:
Покупайте что угодно... ЧТО УГОДНО … в Jordan's Furniture с сегодняшнего дня, и все это может стать бесплатным, если "Ред Сокс" проведут отличную игру в период с 19 июля по 29 сентября (Рейди, 2013 (https://www.boston.com/uncategorized/noprimarytagmatch/2013/04/03/pedro-martinez-pitches-perfect-game-promotion-for-jordans-furniture/))
Какие еще варианты можно использовать для "выигрыша" скидки:
- Если зенит выиграет чемпионат России
- Если определенный фильм получит "Оскар"
- Каждую 50-ю покупку
Работают ли такие акции? Действительно, они работают. И вот примеры.
👉 Вендинговый автомат
Исследователи купили торговый автомат, в котором продавались конфеты за 0,75 доллара (например, Snickers, Twix, Starburst).
Они воспользовались двумя скидками:
- Заплатите 0,50 доллара вместо 0,75 доллара
- Заплатите 0,75 доллара, но с вероятностью 33% получите это бесплатно
Гарантированная скидка была немного выгоднее с экономической точки зрения, но неопределенная скидка увеличила продажи на 50% (Мазар и др., 2017 (https://pubsonline.informs.org/doi/10.1287/mnsc.2015.2328)).
👉 Онлайн-курсы
Клиенты также предпочли геймифицированную скидку на видеоуроки:
- Заплатите 15 долларов за любой курс
- Выберите одну из трех дверей (все они предлагали одинаковую цену в 15 долларов)
(см. Hock et al., 2020 (https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/47/1/79/5568097?redirectedFrom=fulltext)).
👉 Фастфуд
То же самое произошло и с сетью ресторанов быстрого питания:
- Заплатите 1,50€ вместо 2€
- 50%-ная возможность заплатить 1€ вместо 2€
(см. Alavi и др., 2015 (https://journals.sagepub.com/doi/10.1509/jm.12.0408)).
👉 Розничный магазин
Вы можете даже снизить скидку.
При покупке школьных товаров некоторые участники получали подарочный сертификат со скидкой (например,, 0%, 10%, 20%, 30%).
И какая скидка оказалась эффективнее? Ответ: любая скидка, которую "выиграли" участники.
Благодаря случайной скидке в 10% было продано больше товаров, чем при гарантированной скидке в 20% (Хок и др., 2020 (https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/47/1/79/5568097?redirectedFrom=fulltext)).
Другие советы
🚩 Избегайте игр на ловкость. Покупатели должны чувствовать себя счастливчиками (Хок и др., 2020 (https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/47/1/79/5568097?redirectedFrom=fulltext)).
🚩Повышенный спрос на эмоциональные товары. Клиенты, которые хотят получить эмоциональные впечатления, могут удовлетворить эти эмоции с помощью геймифицированной скидки (Хок и др., 2020 (https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/47/1/79/5568097?redirectedFrom=fulltext)).
🚩Эффективнее для бережливых. Акции "Сотри защитный слой и узнай свою скидку" лучше подходят для клиентов, чувствительных к ценам, хотя геймифицированные скидки по-прежнему действуют и на дорогие товары (например, на гостиничные номера; Choi & Kim, 2007 (https://www.emerald.com/insight/content/doi/10.1108/10610420710834922/full/html); Mazar et al., 2017 (https://pubsonline.informs.org/doi/10.1287/mnsc.2015.2328)).
Подписывайтесь на новый канал
Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >99 полезных техник, а впереди — заготовки на >100 постов.
Для подписчиков есть возможность бесплатно заказать юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.
