Встречались с такими ситуациями, когда конкуренты активно демпингуют и постоянно снижают цену?
Демпинг - частая проблема для бизнеса. Иногда дело доходит до абсурдно низкой цены, когда кажется, что люди реально отказались от прибыли и работают себе в убыток. И ваши интересы тоже могут страдать, потому что вы или втягиваетесь в игру «у кого дешевле», или получаете лишние хлопоты, связанные с тем, как избежать последствий изменений в нише.
Итак, давайте сначала разберемся, почему демпинг используется. Есть несколько причин:
· Появились проблемы, которые нужно срочно решить, а для решения нужны как раз деньги. Поэтому для конкурента этим быстрым решением становится распродажа склада, бронирование мест по низкой цене и так далее.
· Осмысленное переманивание клиентов у конкурентов. Если в первом пункте ситуация может быть кратковременной и разовой, то тут речь идет о стратегии, когда конкурент решил захватить рынок, увеличить обороты и намеренно снижает цену. Обычно именно в этой истории и происходят «хитро» выдуманные стратегии, типа «продам в убыток, авось клиентов прибавится»
· Конкурент снижает цену за счет снижения качества товара. И об этом не всегда рассказывается покупателям, а уж тем более – конкурентам. Эта стратегия опасна тем, что она может быть долгосрочной, НО! И выгодна она тем, что тут легко отстроиться и объяснить минусы данного предложения своим клиентам.
· Конкурент нашел, как сократить издержки без снижения качества. Например, он поменял поставщика и удешевил логистику, поэтому смог снизить цену. Или переехал на более дешевую аренду помещения, внедрил автоматизацию, скорректировал рекламу и стал тратить меньше на привлечение клиентов. Причин может быть много. Это самый сложный вариант, при котором вам нужно реально постараться, чтобы догнать его.
Почему ценовая конкуренция самая опасная?
Потому что это часто тупиковый путь, который дает последствия в виде:
► Сокращение цены чаще идет за счет сокращения прибыли, а не затрат. Поэтому вы зарабатываете меньше.
► Низкая прибыль тянет за собой неизбежное сокращение средств на развитие, приходится уменьшать бюджет на рекламу, забывать о повышении профессионализма и пересматривать мотивацию команды. Поэтому дальнейшее развитие становится невозможным, вы в лучшем случае оказываетесь в стагнации, а в худшем – тормозите и отстаете все больше
► Вы получаете очень нестабильную аудиторию, которая выбирает вас не за ценности, а только по одному фактору – низкая цена. Иными словами, это аудитория, которая не является вашими идеальными клиентами и никогда не станет фанатами бренда. Это клиенты с очень низкой лояльностью, а значит, они могут уйти в любой момент и с такими клиентами практически невозможно построить отношения «в долгую»
► Всегда найдется товар дешевле, поэтому гонка по цене будет бесконечной и выматывающей
► Вы постоянно должны быть начеку, Необходимо контролировать цены конкурентов в режиме 24/7, а это лишние издержки.
► Эта стратегия – игра в теннис, вы снизили цену – и ваш конкурент снизил цену. Вам остается что? Правильно, снова снизить цену! Плюсом вы получаете еще одну проблему – Вы становитесь зависимы от крупных игроков рынка, которые могут легко менять ценовую политику и ставить вас с нестабильность.
► Единственным способом получать прибыль становится постоянное наращивание объемов. Учитывая, что у вас почти нет средств на развитие, профессионалов и маркетинг – это становится тяжело выполнимой задачей.
Ну как? Поменялось отношение к данной стратегии конкуренции? ))
Поговорим теперь о том, что можно сделать, если Ваши конкуренты все-таки ведут игру со снижением цен.
1. Первое (и самое неожиданное!) решение – поднимайте цены!
Снижая цену и продавая дешевле, чем конкуренты, вы ведете борьбу за покупателей, с которыми никогда не сделаете хороших сделок, а значит, эти хорошие клиенты достанутся остальным игрокам рынка. Вы же будете вовлечены в борьбу «у кого дешевле» и хорошие сделки можете просто пропустить. Сделайте правильные выводы и начните продавать дороже. Во-первых, это будет проще, вам нужна просто аудитория, для которых цена - не является решающим фактором. Такая аудитория не гонится за ценой, а обращает внимание на факторы, на которые вы можете влиять. Поработайте над маркетингом. Это может быть повышение имиджа с помощью рекламы у блогера, это может быть создание лучшего сервиса. Во-вторых, даже если вы боитесь, что при повышении цены количество заказов упадет вместе с доходами, то просчитайте заранее, как вырастет фактическая прибыль за счет того, что наценка останется прежней или даже станет выше.
2. Второй вариант – это переждать.
Если у Вас уже база постоянных клиентов, то у вас хватит ресурсов какое-то время просто переждать. Конкуренты не могут демпинговать бесконечно, им нужны ресурсы, а значит, они не может сидеть без прибыли. Очень скоро они распродадут дешевый товар и поймут, что пора снова зарабатывать. Еще есть вероятность, что ваша аудитория лояльна и о предложении конкурента ваши покупатели просто не узнают.
3. Пересмотрите свои преимущества и укрепите их
Если конкуренты начинают предлагать услугу или товар дешевле и при этом низкого качества, то вы должны обратить это в свою пользу. Научите своих покупателей отличать оригинал от подделки, расскажите им о том, сколько они теряют, покупая низкое качество. Говорите с позиции таких преимуществ, как безопасность, надежность, срок службы, доставка в срок, гарантия, постпродажный сервис, сборка, качество материалов. С услугами еще проще. Приведите больше отзывов, кейсов, реальных историй, расскажите о своем сервисе, сертификатах, материалах, которые используете. Делайте подробное описание о том, что входит в услугу. Напомните покупателям о том, что они лишь думают, что выбирают по цене, на самом деле они обращают внимание на другие факторы.
4. Договоритесь со своими поставщиками о контроле цен или попробуйте заключить эксклюзивный договор
Поставщикам демпинг невыгоден всегда. Они уже знают, что если продавцы товарки снижают цены, то начинают работать в убыток, а значит резко вырастает вероятность прогореть и закрыться. Поставщик как никто заинтересован в регулярных и больших поставках, в работе «в долгую», а значит, станет вашим верным союзником в борьбе с демпингом. Он может ввести контроль цен: постоянный мониторинг, введение рекомендованной цены, запрет продавать ниже определенной цены. Как вариант, может отдать вам территорию в эксклюзивное представительство.
Что еще можно сделать?
- Добавьте ценности за счет аксессуаров и отличного сервиса
Не снижайте цену на товар, лучше предложите покупателю дополнительные услуги, бонусы или преимущества
- Предложите две цены на один товар
Чтобы поднять продажи, иногда достаточно очень простых действий. Например, введите в магазине систему двух цен.
Первая цена — минимальная цена на товар. Вторая — выше, но с дополнительными услугами.
- Используйте маркетинговые приемы
Не спешите снижать цены, спросите себя и своих знакомых: «Почему вы не покупаете самые дешевые товары и не делаете этот критерий решающим?»
Обязательно используйте маркетинговые приемы:
▸ стратегия Уникального торгового предложения
▸ реактивация клиентов
▸ пакеты услуг или товаров
▸ допродажи
▸ двухшаговые продажи
▸ товары-ловушки
----------------------------
Помните, у вас обязательно все получится! Мой блог про маркетинг, продажи онлайн, продуктивность и не только. Больше полезных фишек, вебинаров и полезные фишки и поддерживающее окружение ждут вас в нашем Телеграм-канале . Есть вопросы? Напишите нам в Вотсап или оставьте заявку на сайте. Подписывайтесь!
