Сегодня онлайн-рынок испытывает острую нехватку в маркетологах, я уже не говорю про директоров по маркетингу, которые HRы не могут найти по три года в чем мне признались несколько руководителей онлайн-школ.
Все хотят получить "ВОЛШЕБНУЮ ТАБЛЕТКУ", которой просто не существует и никогда не существовало, и давно бы это надо уже понять.
Более того, то что натворили нерадивые маркетологи просто не поддается никакому логическому объяснению, не говоря о том, что у 80% онлайн-школ, маркетинг был лишь на коленке, и просто за счет того, что были высококонверсионные каналы Нельзяграм и Youtube, вся эта система окупалась.
Но после 2022 года рекламный рынок рухнул, мы потеряли самые прибыльные каналы и классический маркетинг, в том виде в котором он был просто канул "в лету".
И тут как раз таки и посыпались все эти так называемые "коленочные" отделы маркетинга, рухнула выручка и 85% онлайн-школ стали на колени, в прямом смысле этого слова. И данная тенденция не сокращается, поскольку согласно нашим данным череда банкротств и сокращений онлайн-школ продолжается, просто это нигде не афишируется.
И с этим коллеги нужно что то делать, именно поэтому мне и моей команде пришлось пересматривать свои взгляды, перестраивать свое маркетинговое мышление и начать помогать онлайн-школам вылезти из этой ямы. Поэтому мы рассказываем как мы работаем и чем можем помочь вам и вашему бизнесу.
Ниже вы узнаете, как используя системный подход мы проводили маркетинговые исследования и предложили конкретные стратегические решения проблем на примере:
- онлайн - школы Best & Youtubers;
- онлайн - школы DS.
Данные будут обезличены, так как с этими онлайн-школами подписан NDA.
А кто ты такой? Немного обо мне
Расскажу немного о себе, чтобы вы понимали, почему я считаю что могу вам помочь.
Меня зовут Денис Краснокутский - я проектный менеджер по образованию и действующий директор по маркетингу работающий в нескольких крупных проектах, опыт в маркетинге 16 лет, опыт в запуске проектов 7 лет, больше 10+ выстроенных отделов маркетинга с нуля включая подбор и адаптацию сотрудников.
Продвигал проекты в следующих нишах: эзотерика, психология, продажи, финансы, инвестиции, управление, маркетплейсы, освоил порядка 170 млн. руб. маркетингового бюджета, сделал выручки на 723 млн. руб.
Мне удалось поработать с такими известными экспертами как Дмитрий Толстяков, Денис Саляхутдинов, Елена Стажук, Ярослав Гордов, Максим Роговцев и многими другими онлайн-школами.
Сразу скажу у меня особый подход к системному построению отделов маркетинга, он основан на практическом опыте моей работы в различных онлайн-школах, а не просто на курсах, которых пруд пруди в интернете.
Я видел как проваливаются одни проекты и взлетают другие, что отличает их друг от друга, знаю как не перейти ту грань, где нас ждет провал, и как выстроить работоспособную и эффективную систему маркетинга и продаж, которая позволит добиться успеха.
В этом кейсе я хочу рассказать как я проводил маркетинговые аудиты в вышеперечисленных онлайн-школах.
Какие данные были предоставлены для проведения маркетингового аудита:
Отчеты таргетологов, а также доступы к рекламным кабинетам и метрике:
- Google(Youtube);
- Нельзяграмм;
- Google Analytics;
- Yandex Metrika.
Рабочие материалы:
- продаваемые продукты с разными тарифами;
- отчетность отдела с регламентами работы;
- записи вебинаров и мастер-классов;
- ссылки на лендинги;
- схемы воронок;
- рекламные материалы;
- и некоторые другие документы.
Сразу было озвучено заказчику, что он должен предоставить все запрашиваемые материалы и доступы, иначе маркетинговый аудит не будет иметь никакого смысла.
С какими проблемами тогда столкнулись онлайн-школы где проводили маркетинговый аудит, а проблем реально хватало, вот некоторые из них:
- на тот момент рекламные кампании на Нельзяграм и Google (Youtube) остановлены, трафик не идет;
- Google (Youtube) компании остановлены из-за блокировки по модерации - причина Вредоносное ПО;
- Нельзяграм реклама остановлена по вероятной причине не подтвержденности организации ведущей рекламу на аккаунтах.
То есть была фатальная ситуация с трафиком, и первая задача была весьма нетривиальная, восстановить рекламные активности чтобы школа получала хоть какую-то выручку и смогла платить сотрудникам зарплату.
Хочу сказать, что с такими проблемами мы сталкивались не раз, и смогли за 4 дня возобновить рекламные кампании, предварительно их откорректировав, а где-то даже собрали заново. После того как приток лидов возобновился, мы приступили непосредственно к маркетинговому аудиту.
Из чего состоит качественный маркетинговый аудит
Мне по душе, когда все изложено ясно и прозрачно и меня так учили еще в университете, поэтому я всегда ищу самые простые и быстрые пути для проведения качественных аудитов маркетинга. В результате я разработал собственные методики для анализа систем управления маркетинга, основанные на моем многолетнем опыте:
- Интервьюирование руководителя отдела маркетинга и каждого сотрудника связанного с маркетингом;
- Анализ текущих маркетинговых стратегий;
- Анализ воронки продаж;
- Анализ отчетности таргетологов и используемых рекламных кабинетов;
- SEO и контент-маркетинг;
- Анализ CRM и работы отдела продаж;
- Системный анализ и выявление факторов влияющих на снижение выручки или ее полное отсутствие.
- Аудиторское заключение с конкретными рекомендациями, и адаптация сотрудников отдела согласно выработки новой маркетинговой стратегии.
Из чего состоит качественный маркетинговый аудит
Интервьюирование руководителя отдела маркетинга и каждого сотрудника связанного с маркетингом
Сначала мы спланировали цель интервью и обозначали вопросы, на которые представители заказчика в лице руководителя маркетинга должны были ответить, и самое главное список вопросов был направлен им за неделю до проведения интервью, чтобы они смогли качественно подготовиться к нему.
Нам необходимо было понять следующее:
- текущую маркетинговую стратегии, задачи каждого сотрудника, методах работы, используемая отчетность и регламенты работы, взаимодействие между отделами и самое главное с какими трудностями приходится сталкиваться при решении текущих маркетинговых задач.
Дополнительные цели:
- понять видение руководителя по развитию отдела;
- понять как мыслят сотрудники отдела маркетинга, какими инструментами они оперируют, знают ли свой конечный продукт;
- определить ключевые метрики, используемые для оценки результатов.
Хочу сказать что уже на этом этапе согласно моей методики диагностирования систем управления и маркетинга в частности, выявляются те критические моменты, которые не дают компании развиваться или тянут ее ко дну.
По сути своей, после данного этапа становиться понятно в каком состоянии находится отчетность отделов, как работают с подрядчиками, регламентирована ли деятельность или все основано на коленке, но мы не останавливаемся на данном этапе и движемся дальше.
Анализ маркетинговых стратегий
- Обзор целей и задач компании.
- Оценка соответствия маркетинговой стратегии общей бизнес-стратегии.
- Анализ позиционирования бренда и ЦА.
Результат: Позиционирование компании было размытым, целевая аудитория не сегментирована, что приводило к потере фокуса в рекламных кампаниях.
Анализ воронки продаж
Здесь мы следовали следующему плану:
- анализ привлечения трафика, то есть нам надо было детально проанализировать какие каналы привлекают аудиторию, насколько эффективен каждый канал рекламы.
- посещение сайта, надо было проанализировать поведение на сайте, конверсию на этапе посещения сайта
- первый контакт (лидогенерация), нужно было проанализировать формы захвата, процент оставленных заявок и конверсии на этом этапе;
- первое взаимодействие с лидами (вовлеченность), здесь мы анализировали качество работы с лидами, методы коммуникации и конверсии на данном этапе;
- дальнейшее взаимодействие (подогрев лидов), здесь важно было оценить контент и предложение для лидов, проанализировать контент и конверсии на данном этапе;
- заключительный этап (оформление покупки), на этом этапе важно было оценить насколько успешно менеджеры справляются со своими задачами и насколько они результативны.
Так как был подписан NDA, мы не можем сообщить результаты текущего анализа, одно можно сказать проблемы были и они были серьезными.
Анализ отчетности таргетологов и используемых рекламных кабинетов
Для проведения анализа были использованы:
- отчеты таргетологов;
- сводные отчеты маркетинга;
- рекламные кабинеты;
Анализ показал, что подрядчики нерегулярно заполняли отчетность, порою даже с ошибками, креативы, которые были использованы давно выгорели, и продолжали крутится дальше, тем самым только увеличивая показатели CPL и CPA, офферы недостаточно полно раскрывали суть вебинаров, были и другие критические проблемы, по искоренению данных проблем были даны рекомендации.
SEO и контент-маркетинг
На данном этапе мы проверяли текущий контент, SEO-оптимизацию сайта, анализ ключевых слов, текстов и оформление социальных сетей и рекламных каналов.
Что было выявлено:
- технические ошибки;
- контентные ошибки влияющие на конверсию;
- и другие ошибки, порою очень даже критические.
Анализ CRM и работы отдела продаж
На данном этапе были проведены следующие работы:
- проверена полнота и актуальность данных;
- проанализирована эффективность этапов воронки продаж;
- проверена правильность интеграции и автоматизации задач;
- проведен анализ работы отдела продаж как с ручным прослушиванием звонков, так и с применением автоматизированных средств ИИ;
- проверены регламенты и скрипты для работы;
- и так далее.
В итоге были выявлены серьезные нарушения в работе МОПа и даже самого РОПа, по данным нарушениям были составлены рекомендации, которые помогли в разы увеличить результативность работы отдела продаж, а также были выявлены критически значимые проблемы по технической части.
Системный анализ и выявление факторов влияющих на снижение выручки или ее полное отсутствие
Здесь была проведена глубокая диагностика самого продукта, вебинаров, непосредственно воронки продаж, P&L отдела маркетинга, расчет показателей Unit-экономики и проведены процедуры по прогнозированию трафика и выручки на ближайшие 3, 6, 12 мес.
Аудиторское заключение с конкретными рекомендациями, и адаптация сотрудников отдела согласно выработки новой маркетинговой стратегии
После проведения всех необходимых исследований и процедур, было подготовлено аудиторское заключение, с описанием и решением всех возможных проблем, была проведена работа с каждым сотрудником непосредственно связанным с маркетингом.
После проведенного аудита руководство онлайн-школ пригласило нас для реализации новой маркетинговой стратегии.
Что получили в итоге:
- контролируемую команду подрядчиков;
- прозрачную и понятную отчетность;
- сокращение затрат на маркетинг, и общее снижение ДРР с 38% до 15%;
- увеличение по выручке на 250%;
- четко регламентированные процессы для каждого этапа работ;
- повышение трудовой дисциплины и ответственности;
- также были заменены некоторые сотрудники отдела маркетинга на более эффективных.
И СЕЙЧАС У ВАС ВСЕГО ДВА ВАРИАНТА ДЛЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ:
- Продолжать заниматься поиском "волшебной таблетки": Придётся самостоятельно искать работающие «связки», тратить значительные суммы на тесты рекламных кампаний, оплачивать услуги подрядчиков и решать множество других задач, а также нанимать нерадивых HRов, которые только делают вид что ищут вам специалиста.
2. Или пройти этот путь вместе со мной: Я помогу вам создать работоспособный и эффективный отдел маркетинга либо модернизировать существующий, мы вместе пройдём все описанные выше этапы. Вы получите мою поддержку на каждом шаге.
Если вам интересно поработать со мной, приглашаю вас на БЕСПЛАТНЫЙ разбор по Zoom.
Чтобы записаться на разбор, заполните анкету. После этого я свяжусь с вами, добавлю вас в друзья в Телеграме, и мы договоримся об удобном времени для созвона.
Выделив всего 60 минут на созвон, вы получите:
- Выжимку из моего 7-летнего опыта в онлайн-бизнесе;
- Разбор вашей конкретной ситуации, вопросов и возможных затруднений;
- Рекомендации, которые помогут увеличить ваш рост и продажи;
- Советы по внедрению описанных выше шагов в вашем случае.
Если вы не хотите упускать возможность получить экспертную консультацию от системного менеджера и действующего директора по маркетингу с 7-летним опытом, нажимайте на кнопку ниже и заполняйте анкету.
