Маркетплейсы Wildberries и Ozon за последние годы стали неотъемлемой частью не только российского, но и глобального рынка онлайн-торговли. Они предоставляют предпринимателям уникальную возможность продавать свои товары широкой аудитории, однако приходится сталкиваться с вызовами в виде конкуренции и ценообразования. Как же формируются цены на этих платформах? В этой статье мы подробно рассмотрим механизмы ценообразования на маркетплейсах Wildberries и Ozon, а также обсудим инструменты, которые помогают продавцам оптимизировать свою ценовую политику.
Как выбрать прибыльный товар
Первый шаг на пути к успешным продажам – выбор прибыльного товара. Правильный подбор товара может значительно увеличить шансы на успех и высокий доход. Чтобы выбрать действительно стоящую продукцию, необходимо учесть множество факторов и провести максимально тщательное исследование.
Следующие аспекты помогут вам структурировать этот процесс и учесть все важные детали.
1. Исследование рынка
Исследование рынка — это основа для выбора успешного и прибыльного товара. Прежде всего, необходимо понять текущие тренды и интересы потребителей. Это можно сделать с помощью следующих инструментов:
- Google Trends. Он подойдет для отслеживания текущих тенденций и их динамики. Это поможет понять, какие товары и категории пользуются повышенным интересом на данный момент и как меняется популярность запросов со временем.
- Яндекс.Вордстат. Этот инструмент позволяет узнать частоту запросов в поисковой системе Яндекс на определенные ключевые слова. Вы сможете понять, какие товары часто ищут пользователи.
2. Изучение конкурентов
Когда вы изучаете рынок, не стоит забывать о конкурентах. Они могут быть источником ценной информации и руководством к действию:
- Изучите, какие товары предлагают ваши главные конкуренты. Обратите внимание на популярные товары, наличие ассортимента и регулярность его обновления.
- Сравните цены на аналогичные товары. Это поможет вам установить конкурентоспособную цену без ущерба для вашей прибыли.
- Обратите внимание на рекламные кампании конкурентов, как они продвигают свои товары, какие каналы используют, какие рекламные тексты и изображения размещают в карточках.
- Изучите отзывы о товарах конкурентов на различных платформах. Это поможет вам выявить слабые стороны товаров, улучшить ваш продукт и избежать ошибок, которые допускают конкуренты.
3. Выбор ниши
Выбор ниши определяет вашу потенциальную аудиторию и уровень конкуренции. Чтобы выбрать прибыльную нишу, следуйте советам:
- Анализируйте будущие тренды и перспективы роста вашей ниши. Посмотрите на демографические тенденции, технологические изменения и социально-экономические факторы, которые могут повлиять на спрос.
- Обращайте внимание на более узкие ниши с более специфичной аудиторией. Здесь конкуренция часто ниже, а аудитория более лояльна.
- Проведите тестовые продажи в нескольких нишах, чтобы оценить реальный спрос и определить, какая из них приносит больше прибыли с минимальными затратами.
- Воспользуйтесь специальные инструментом от экосистемы для селлеров "Маяк" - "Выбор ниши". Он поможет определить ниши с высоким спросом и минимальной конкуренцией, занять свое место на рынке более уверенно.
Выбор прибыльного товара требует комплексного подхода и тщательного анализа. Не торопитесь, исследуйте и анализируйте все доступные данные, чтобы принять взвешенное решение. Продуманная стратегия на старте — залог стабильного роста и устойчивого развития вашего бизнеса на маркетплейсах.
Как рассчитать цену товара для продажи на маркетплейсе
После выбора ниши переходим к ценообразованию. Рассмотрим основные элементы, которые влияют на формирование цены.
1. Закупочная цена
Это стоимость, по которой вы приобретаете товар у поставщика. Она является основным элементом всей структуры цены, от которого в значительной степени зависит ваша маржа. Чем ниже закупочная цена, тем выше потенциал для выгодного ценообразования. Однако важно помнить о качестве товара и надежности поставщиков.
2. Логистика
Затраты на транспортировку товара, которые включают в себя все расходы по перемещению продукта от производителя до вашего склада, а затем — до склада маркетплейса и, наконец, до конечного потребителя. Затраты на логистику могут включать поиск транспортных компаний, таможенные платежи (в случае международных поставок), страхование груза и расходы на топливо.
3. Комиссия маркетплейса
Плата за услуги, которую берёт маркетплейс с каждой продажи вашего товара на их платформе. На Wildberries комиссия варьируется и зависит от товарной категории. Например, для одежды и обуви она составляет 25%, для смартфонов – 5%, а для бытовой техники – 17%. На Ozon комиссия варьируется от 4% до 19% и зависит от категории товара.
4. Хранение
Плата за хранение товара на складе маркетплейса. Чем дольше товар хранится, тем больше будут суммарные затраты. Расходы могут различаться в зависимости от условий хранения (например, температурные режимы для продуктов питания). Стоимость также может зависеть от объема занимаемого пространства.
5. Прочие расходы
- Затраты на маркетинговые кампании, продвижение товара на платформе маркетплейса, а также участие в акциях и распродажах.
- Расходы на материалы для упаковки товаров, которые могут включать коробки, пленку, наполнитель, этикетки и другие сопутствующие элементы.
- Налоговые отчисления, которые обязательны по закону.
- Расходы на административные нужды, такие как оплата труда сотрудников, арендная плата за офисные помещения, затраты на бухгалтерское обслуживание и юридическое сопровождение.
Все эти составляющие играют важную роль в формировании окончательной цены, которую увидит покупатель на маркетплейсе. Они помогают рассчитать точную себестоимость и определить необходимый ценовой диапазон для получения прибыли.
Пример расчёта стоимости
Предположим, вы продаете товар с закупочной ценой 500 рублей.
1. Закупочная цена: 500 рублей.
2. Логистика: 50 рублей.
3. Комиссия маркетплейса (например, 10%): 55 рублей.
4. Хранение: 10 рублей.
5. Прочие расходы: 30 рублей.
Итоговая стоимость товара для продажи составит 645 рублей. Чтобы обеспечить прибыль, нужно добавить маржу, например, 30%. Итого, продажная цена должна составить 645 + 193,5 = 838,5 рублей.
Значимость юнит-экономики при формировании цены
Понимание юнит-экономики позволяет компаниям принимать обоснованные решения о ценообразовании и стратегиях роста. Она позволяет детально рассмотреть каждый сегмент бизнеса, влияющий на конечную стоимость продукта.
Что важно учесть?
Рекомендуем разделить общие затраты на переменные (зависящие от объемов производства или продаж) и постоянные (фиксированные, не изменяющиеся с увеличением или уменьшением производственных объемов).
Разбив все затраты на составляющие, вы сможете легко определить, где возможно снижение затрат, оптимизировать расходы и тем самым повлиять на цену:
- Переменные затраты – возможно, стоит пересмотреть поставщиков сырья или улучшить логистические процессы для уменьшения транспортных расходов.
- Постоянные затраты – например, аренда офисов или производственных помещений, где, при необходимости, можно рассмотреть альтернативные, более экономичные варианты.
Также это позволит бизнесу устанавливать четкие цели по продажам и прибыли. Вы можете знать точно, какое количество товара нужно продать, чтобы покрыть все затраты и выйти в прибыль, повышая или понижая стоимость продукта.
Регулярный анализ ключевых показателей, таких как: CAC (Customer Acquisition Cost) – стоимость привлечения одного клиента, LTV (Lifetime Value) – прогнозируемый доход от одного клиента за все время сотрудничества, позволяет своевременно реагировать на отклонения от плана и принимать корректирующие меры, в том числе регулировать цену.
Юнит-экономика дает возможность принимать решения, основанные на данных, а не на интуиции.
Также понимание маржинальности различных товаров позволяет более эффективно управлять ассортиментом и выбирать наиболее эффективные каналы продвижения и маркетинговые стратегии.
Юнит-экономика является ключевым инструментом для ценообразования, управления затратами, улучшения прибыльности, стратегического планирования. Она помогает бизнесу работать более эффективно, контролируя расходы и доходы, принимать обоснованные решения и добиваться поставленных целей.
Подведем итог: ценообразование на маркетплейсах Wildberries и Ozon требует тщательного анализа и учета множества факторов. Правильный выбор товара, грамотное формирование цены и расчет юнит-экономики являются основными шагами к успешной продаже. Для точного анализа и оптимизации своей стратегии рекомендуем воспользоваться бесплатной диагностикой бизнеса от аналитиков "Маяка", которая поможет подготовиться к новому сезону и увеличить кратно прибыль вашего бизнеса:
