Одним из ключевых инструментов, позволяющих селлеру отслеживать продажи на маркетплейсе и адекватно оценивать состояние бизнеса, является ABC-анализ. Давайте разберёмся, что это такое и как его правильно реализовать.
АВС-анализ: что это такое и как его провести
ABC-анализ предоставляет информацию о том, какие товары приносят основной доход, а какие - убытки.
Основой ABC-анализа является закон Парето, согласно которому 20% усилий приводят к 80% результатов. Применяя этот принцип к товарному ассортименту, можно увидеть, что 20% товаров обеспечивают 80% выручки или прибыли.
ABC-анализ показывает прибыль и выручку по каждой позиции и позволяет разделить все товары на три группы.
- Товары А — самые прибыльные позиции. Они составляют 20% от общего ассортимента и обеспечивают 80% продаж.
- Товары В — доля этих товаров в ассортименте 30%. Их вклад в продажи — 15%.
- Товары С — эти позиции занимают большую часть ассортимента (50-60%) и продаются не очень хорошо. На них приходится всего 5% продаж.
Результаты ABC-анализа помогают собственнику бизнеса трезво посмотреть на ассортимент и принять решение по тем или иным позициям, какие товары стоит закупать в большем количестве и активнее продвигать, а от каких позиций лучше отказаться.
Для проведения АВС-анализа можно составить свою Excel или Google-таблицу и загрузить в нее базу с отчетом о продажах или воспользоваться специальными сервисами.
Например, сервис MPfact позволяет в несколько кликов отсортировать товары по прибыли и по выручке и посмотреть, какие позиции самые удачные.
Правила ABC-анализа
Чтобы получить полную информацию по товарному ассортименту, рекомендуем придерживаться следующих правил.
1. Регулярно проводить ABC-анализ. Рекомендуется раз в неделю анализировать изменения в прибыли и выручке по каждому товару. Это позволяет оперативно реагировать на возможные проблемы, такие как ошибки в ценообразовании, из-за которых товары могут продаваться ниже себестоимости, или снижение рентабельности из-за автоматических акций на маркетплейсах. Чем чаще предприниматель следит за ситуацией, тем быстрее он сможет исправить ошибки и минимизировать потери. Более глобальные решения следует принимать на основе ежемесячного ABC-анализа.
2. Сравнивать результаты ABC-анализа. Важно не только изучать текущие данные, но и сопоставлять их с предыдущими результатами. Например, если в этом месяце товар №1 принес 300 тыс. рублей, а в прошлом — 500 тыс., нужно выяснить причины такого снижения и сделать соответствующие выводы.
3. Ранжировать товары по прибыли и выручке отдельно. Это необходимо для получения более точной картины. Товар может приносить высокую выручку, но при этом иметь низкую прибыль. Если анализировать товары только по выручке, мы можем ошибочно отнести его к группе А, хотя от него может быть мало пользы. Важно разобраться, почему выручка высока, а прибыль низка — возможно, высокие закупочные цены или демпинг со стороны конкурентов.
4. Ранжировать товары по количеству продаж. Обратите внимание на объемы продаж каждой позиции. Это поможет более эффективно управлять запасами и принимать решения о целесообразности хранения определенных товаров на складе или необходимости заказа.
5. Не исключать новинки из ABC-анализа. Новые товары часто имеют меньшие объемы продаж по сравнению с устоявшимися позициями, но важно отслеживать их динамику. Не стоит возлагать на новинки слишком большие надежды, однако их продажи также требуют анализа.
6. Проводить ABC-анализ по всему ассортименту. Хотя рекомендуется делать анализ по отдельным категориям товаров, не стоит пренебрегать сводным анализом всего ассортимента. Это поможет понять, какие позиции следует оставить, а какие — исключить.
7. Собирать ABC-анализ по баркодам и по артикулам. Это позволит глубже понять ситуацию с продажами. Например, если определенная модель платьев хорошо продается, стоит проанализировать данные по баркодам и артикулам, чтобы выяснить, какие конкретно размеры или расцветки пользуются спросом.
8. Не спешить делать выводы о товарах С. Хотя эти позиции имеют низкие продажи, прежде чем отказаться от них, нужно разобраться в причинах отсутствия спроса. Возможно, товар только что вышел на рынок или имеет сезонный спрос. Только после анализа ситуации стоит принимать решение о дальнейших действиях.
9. Учитывать остатки товарных запасов. Если ABC-анализ показывает, что товар приносит хорошую выручку и прибыль, это не всегда значит, что он успешен. Важно также оценить остатки на складе для полноценной картины.
Например, товар №1 продается на 100 тысяч рублей в неделю и приносит 50 тысяч маржинальной прибыли, а товар №2 продается на 50 тысяч в неделю и приносит 10 тысяч маржинальной прибыли. Какой из них лучше? Казалось бы, первый. Добавим вводные данные — себестоимость остатков товара №1 на складе — 10 млн. рублей, а товара №2 — практически не осталось. Здесь на помощь приходит ROM — это показатель рентабельности продукции. Его можно рассчитать по следующей формуле:
Рентабельность продукции (return on margin, ROM) = маржинальная прибыль / себестоимость продукции × 100%.
Таким образом, в первом случае рентабельность будет низкой, а во втором — высокой. Это в корне меняет дело и общую картину.
Важно понимать, что ABC-анализ — только один из отчетов, который позволяет оценить товарную матрицу. Не стоит принимать решение исключительно на его основе. Следует также принимать во внимание такие показатели, как рентабельность продукции и коэффициент вариации спроса, который отражает динамику продаж товаров, ее устойчивость или нестабильность.
________________________________________________________________________________________
ЗАПИСАТЬСЯ НА БЕСПЛАТНУЮ ОН-ЛАЙН ЭКСКУРСИЮ: @smenik_assist
Узнать подробнее о сервисе оцифровки MPfact можно тут: MPfact
