Николай Смерницкий | Отец 5-х | Селлер WB, Ozon | Оцифровка MPfact

Большинство селлеров знают эту цифру примерно. Ну, процентов 10-15, наверное Сказал нам селлер на одном из разборов. Посчитали по факту - селлер в шоке. 30%, в 2 раза выше ожидаемого! Логистика на WB или Ozon складывается не только из доставки до покупателя. Сюда входят обратная логистика по возвратам, хранение на складе, приёмка, повторные доставки при частичном выкупе...

Знакомая картина: открываешь личный кабинет на WB или Ozon, а там миллионные продажи. Кажется, бизнес попер. Но когда приходит время закупать новую партию товара и платить налоги, на расчетном счете обнаруживаются копейки. Где реальная прибыль? Проблема в том, что селлеры тонут в объемах данных и не видят свою реальную математику. На старте все считают просто: цена закупки минус комиссия площадки. Но как только продаж становится больше 20 в день, ручной учет в Excel начинает безбожно врать. Мы чисто...

Выйти на маркетплейсы и сделать первые продажи сейчас может каждый. Но вот вопрос, который отделяет успешный бизнес от банкротства: как рассчитать чистую прибыль на Wildberries или Ozon и сколько вы реально на этом заработали? Большинство новичков сливают бюджет в первые же месяцы. Главная причина — они не умеют вести финансовый учет на маркетплейсах и управлять своими цифрами. Они видят красивые графики продаж в личном кабинете и думают, что бизнес растет, пока реальный баланс стремится к нулю...

Светлана торгует на Ozon полтора года. В ее магазине сейчас всего 6 артикулов: одна косметичка и пять других товаров. Оборот около 5 миллионов рублей в месяц. В начале нашего созвона она сказала фразу, которую я слышу почти от каждого селлера: «Я уже не знаю что обсуждать в моем кабинете. Я сама вижу что все очень плохо. Я хочу все распродать и уйти». Через час разбора финансового отчета Ozon оказалось что всё не так плохо. Магазин работает, прибыль есть, и закрывать ничего не нужно. Просто Светлана смотрела на свой магазин не с той стороны...

Селлер с оборотом 5 миллионов рублей в месяц. На вид всё хорошо: заказы идут, выручка растёт, склад работает. А в конце месяца на счету пусто. Деньги ушли, а куда никто не понял) Это самая частая ситуация среди селлеров среднего сегмента...

«Это слив товара». Так сказал селлер во время демо нашего сервиса. В этот момент мы открыли расчёт прибыли по его магазину. И на одной строчке он замер. Товар который продавался каждый день. Хороший товар, нормальная выручка, никаких подозрений. И при этом - 15 800 рублей в месяц чистого убытка. Этот товар работал так почти год. За это время он забрал у бизнеса больше 180 тысяч рублей. И всё это время селлер думал что зарабатывает. За последние два года через нас прошло больше 350 селлеров на демо-встречах...

В прошлой статье я рассказал, как случайно запустил сервис для селлеров Wildberries и за два часа прямого эфира получил 30 клиентов и 2 миллиона рублей на счету. История звучала как идеальный сценарий стартапа. Я тоже так думал. А через два месяца я открыл аналитику и понял, что половина из тех клиентов перестали продлевать подписку. Деньги от первой волны заканчивались. Новых клиентов было мало. Я впервые за всё время серьёзно подумал - может, закрыть это всё к чёрту, пока не ушёл в минус. Это история про то, как успешный запуск чуть не закончился крахом...

С 9 апреля что-то пошло не так. Бюджет заканчивается раньше обычного, показы растут, а заказов больше не стало. Если вы это заметили, вы не одни. Разберём что происходит и как это исправить без паники. 9 апреля Wildberries запустил акцию для покупателей: за каждые 100 рублей в заказах начисляется билет, плюс билеты можно находить прямо в поисковой выдаче. Накопил от 10 билетов и участвуешь в розыгрыше квартир, техники, путешествий. Акция идёт до 21 мая. Для покупателя это игра. Для селлеров — новая переменная, которая уже ломает экономику рекламных кампаний...

Представьте ситуацию. Менеджер маркетплейса провёл неделю в кабинете продавца. Запускал рекламу, следил за остатками, разбирался с возвратами, оптимизировал карточки. Была проделана огромная работа, которой не видно сразу. А на встрече с селлером слышит: «Ну и что ты сделал? Продажи те же». Если вы менеджер маркетплейса, вы знаете это чувство. Если вы селлер, то вы, возможно, сами так говорили. Селлер на Wildberries или Ozon смотрит в личный кабинет и видит одну итоговую цифру, конечно, это выручка...

Селлер пришёл с запросом, который звучит почти у всех одинаково: “Продажи есть, оборот растёт, а денег в конце месяца почти нет. Не понимаю, куда всё уходит” На первый взгляд всё действительно выглядело нормально. Оборот — 6,2 млн ₽ в месяц. Категория — товары для спорта. По отчётам — движение есть, заказы идут. Но когда начинаешь копать глубже, картина резко меняется. Мы открыли аналитику и начали смотреть не на магазин в целом, а на каждый товар отдельно. Общая маржинальность была около 12%. Не критично, но явно ниже нормы для этой ниши...

Есть бизнесы, которые тщательно планируют. Анализируют рынок, считают риски, готовят презентации инвесторам. А есть бизнесы, которые случаются сами. Мой как раз из второй категории. Я называю его бизнесом «по залёту». Потому что желания продавать не было, а клиенты уже стояли в очереди. В 2020 году я решил попробовать маркетплейсы. Знакомые убеждали, что на Wildberries большие перспективы. Я закупил пять товаров в Китае, разместил на WB. В первый же день заказов на 15 тысяч рублей. Неплохо. Но дальше...

Хочу рассказать про один инструмент, который большинство селлеров просто игнорируют. А зря, он буквально меняет картину мира по своему магазину. Речь про ABC-анализ. Когда я впервые запустил его по своим клиентам, был в шоке. Люди смотрят на продажи, видят красивые цифры оборота и думают, что все хорошо. Но!!! Продажи и прибыль — это совсем разные вещи. Товар может продаваться стабильно каждый день и при этом работать в ноль или даже в минус. Просто потому что комиссии, логистика и реклама съедают все что заработал...