Был 2021 год, когда нелёгкая занесла на данный вид обучения, но оно не было для "галочки" или принудительной мерой. Скорее вполне обдуманной акцией.
Был такой блок работы, связанный с сегментацией. И то, что я опишу ниже, мне нравится больше всего.
Это крайне важная информация для компаний и подрядчиков любого уровня и опыта. И даже мне, как оказалось необходимо ежемесячно делать данный анализ по сегментации своих заказчиков, чтобы не совершать ошибки, которые, к сожалению, происходили.
Конечно же, нас как подрядчиков, наёмных сотрудников, так же делят и классифицируют на хороших, плохих, капризных, спокойных и прочее. Так вот классифицировать работодателей и заказчиков также нужно для систематизации вообще своей работы и понимания куда мы катимся. Как мы делаем выводы по ежегодной работе, в декабре-январе, также разумно составлять при необходимости сегментацию заказчиков.
Предложение следующее: делить всех заказчиков по сегментам A-B-C-D-X.
Выше приведена моя личная таблица за 2021 год по сегментации моей работы по заказам и заказчикам без конкретных компаний (это уж я оставлю при себе).
Сегмент А - Ваша работа (услуга) очень нужны заказчику, довольно быстро и он охотно соглашается совместно работать, готов платить и при необходимости готов платить много. Таких еще называют ИДЕАЛЬНЫЙ. Важно определить не только кто он, а еще чего он хочет? Бим-проекты высокой детализации? Редкие специфические проекты оборонной промышленности? Для каждого подрядчика он (идеальный заказчик) свой.
Сегмент В - Ваша работа важна и нужен результат заказчику. Заказчик возражает, но платит. ХОРОШИЙ. Аналогично сегменту А, но есть явное отличие - количество возражений, с ними можно и нужно работать.
Сегмент С - у заказчика есть потребность в Вашей работе, но ценность этой работы мала. У заказчика есть ряд возражений и не всегда обоснованных. Из-за этого он скупится, задерживает оплату, находит тысячи причин, чтобы оттянуть выплаты. СКРЫГИ.
Сегмент D - задает много вопросов, говоря простым языком, выносит мозг. Как правило, требует много внимания к себе и на него тратится бОльшая часть времени, например, выставление КП, рассмотрение проектов, которые не идут в работу, ответы на бесконечное количество самых разных вопросов, звонки и голосовые сообщения, сообщения по телефону в любое время. ЧУДАКИ.
Сегмент Х - готов много платить за уникальные работы, но у большинства подрядчиков нет таких наработок, опыта и возможностей. Иногда просто нет понимания, что такому заказчику нужно и в каком виде. По идеальной картине мира подрядчик должен знать в лицо такого заказчика и сделать всё, чтобы его работы были нужны.
И если верить опытным подрядчиком лучший заказчик - это молчаливая рука, приносящие деньги ) Но это конечно же шутка.
Вопросы для того, чтобы понять в какой категории сегмента находится Ваш заказчик:
- Какой у него опыт поведения и работы с Вашими коллегами? Есть ли рекомендации от Ваших знакомых по конкретному заказчику? Кто он вообще этот заказчик из уст Ваших коллег? Что смущает?
- Какова статистика по компании Вашего заказчика? Всё что можно найти из открытых источников, важно учесть.
- Какой сайт компании? С кем Вы ведете переговоры? Кто этот человек из всех открытых источников (соцсети, мессенджеры и прочее).
- Какие есть выполненные работы и Объекты? Что они выполнили и построили? Что смущает?
- Какая техническая поддержка по подрядчикам? с кем будете согласовывать решения? Какие смежники? они в штате или тоже подрядчики? С кем непосредственно будете в контакте? с ГИП? с директором? или может быть это одно и то же лицо? Что смущает?
- при запросе драфта Договора, посмотрите условия работы. Вам всё понятно и всё и Вам подходит? Что смущает?
Для чего еще нам нужна сегментация заказчиков? Для выявления проблем!
- Как правило заказчики А и В приносят 80% прибыли. Но по затратам времени лидируют заказчики С и D, потому что их по количеству значительно больше, они более требовательные, нудные и требующие ответов в разы больше, чем остальные.
- У заказчиков C и D больше всего недовольств, претензий, а ведь с ними приходится из-за этого больше работать и тратить больше сил и внимания, не говоря уже про траты других ресурсов. Прибыли с них нет совсем или крайне мало. А маркетинг и реклама (даже сарафанное радио) привлекает увы таких же новых C и D заказчиков в разы больше других.
Что предлагается делать?
- Ограничить заказчиков C и D. То есть выставление КП максимально автоматизировать, многие делают форму для заполнения оценки КП или автоматически примерные расценки по типу проекта и его площади, чтобы не отвлекаться на обработку множества информации ради точного КП.
- Иногда выставление КП идёт как отдельная платная услуга. Да! Ведь траты времени на поиск нужного из вороха информации на чьём-то диске "на смотри, вот ссылка" такое же неуважение к времени подрядчика, как и нецензурная брань при общении.
- Если у Вас есть штат или помощники на краудсорсинге, то опытных и сильных не направляют на работу с заказчиками С и D, а направляют менее сильных и готовых работать "по шаблону". Заблаговременно этот "шаблон" выполняется и по инструкции выдаётся помощникам.
- Конечно, идёт работа на поиски сегмента А и В, а также работа по решениям в сторону предложений для сегмента Х. Таких не просто не только найти, но и удержать. Над чем усиленно работают лучшие подрядчики.
