На рынке B2B логика материалов поддержки продаж должна соответствовать основным этапам Customer Journey Map.
CJM для B2B, как вам известно, состоит из четырех этапов:
1. Определение проблемы, где нужно не столько продать продукт или услугу, сколько в принципе сформировать понимание, что стратегическая группа – возможный вариант решения проблемы.
2. Обзор решений, где важно сформировать у клиента понимание, что набор технических свойств нашего продукта или услуги оптимален для его компании.
3. Формирование требований, где в идеале продавцам важно научиться добиваться разрешения формировать спецификации закупки под себя.
4. Сделка, где важно заложить фундамент для долгосрочных отношений с клиентом.
Рассказываю, какие именно материалы поддержки продаж вам пригодятся на каждом этапе клиентского путешествия.
Этап 1. Определение проблемы
White paper с упором на аналитику и экономический эффект от решения, предлагаемого вашей стратегической группой. Отраслевые исследования, которые подсвечивают контекст рынка и подталкивают клиента к покупке.
Например: агентству по подбору кадров стоит публиковать исследования о том, как именно качество персонала влияет на решение проблем бизнеса.
Этап 2. Обзор решений
Чек-листы, описывающие этапы решения проблемы. Статьи, раскрывающие преимущества вашей услуги. Кейсы, которые помогут клиенту сделать выбор в вашу пользу.
Например: все тому же агентству по подбору кадров нужны статьи о бренде работодателя, чек-листы для написания вакансии и кейсы, описывающие решение проблем клиентов.
Этап 3. Формирование требований
Гайды и пособия по использованию вашего продукта, инструкции по установке.
Например: подробное описание процесса взаимодействия агентства с клиентом.
Этап 4. Сделка
Коммерческое предложение, написанное в идеале по модели ABCD (знаете же такую?). Approach – презентация подхода компании к функциям, сервису, продукту, услуге. CRM и KAM материалы для управления взаимоотношениями с клиентами и ключевыми аккаунтами.
Например: кадровое агентство может написать в КП, что отчитывается клиенту обо всех этапах найма сотрудника, а потом присылать ему саммари после каждого собеседования.
В идеале эти материалы должны быть у вас всегда под рукой.