Одни люди тратят деньги на рекламу, а другие вкладывают их в рекламу. Если вы относитесь ко вторым, то, вероятно, задавались вопросом: как максимально окупить и приумножить свои инвестиции?
Вот несколько рекомендаций от специалистов маркетингового агентства К5:
1. Обучение менеджеров отдела продаж должен проводить сам владелец бизнеса или лица, наиболее близкие к нему (это касается малого бизнеса, а не крупных компаний с установленной корпоративной культурой и четкими учебными алгоритмами). Только владелец знает о своём продукте всё, он может передать менеджерам не только основные характеристики товара или услуги, но и ценности, и посылы, которые несёт его продукт.
2. Система учёта заявок и контроля звонков.
Каждая заявка должна фиксироваться в CRM-системе; звонки менеджеров должны записываться.
Во многих компаниях менеджеры по продажам получают информацию о новых заявках в чате, где обсуждаются не только продажи, но и другие вопросы компании. Если такую заявку не перенести в отдельный файл, она может потеряться. В файле необходимо фиксировать время получения заявки, время звонка, ключевые договоренности с потенциальным клиентом.
Мы часто получаем обратную связь от клиентов, что заявка не конверсионная, а потенциальный клиент не отвечает на звонки. Такие замечания нужно проверять. Если у клиента есть CRM-система, это сделать просто, потерянных и упущенных заявок, а также "не конверсионных" лидов становится меньше.
Прослушивание звонков помогает оценить не только эффективность работы менеджеров, но и качество применяемых скриптов продаж. Это даёт возможность выявить слабые места и найти пути для их улучшения.
3. Сегментация клиентов по степени заинтересованности и разработка сценариев "догрева". Для клиентов, пока не готовых к покупке, должна быть предусмотрена чёткая система дальнейшего взаимодействия. Например, нужно назначить конкретную дату следующего звонка и определить ответственного за общение менеджера. Иногда полезно поменять менеджера: если первый контакт был с мужчиной, повторный звонок может сделать женщина.
Также необходимо подготовить сценарии для типичных возражений клиентов. Если клиент считает ваши цены высокими, можно выслать ему экспертные статьи, объясняющие причины ваших цен и риски при покупке более дешёвых аналогов.
4. Адекватный рынку бюджет.
Занижение рекламного бюджета – прекрасный трюк, которым пользуются маркетологи, для привлечения клиентов. Да, в процессе работы обман раскроется, но выйти из таких отношений будет уже сложно и убыточно. Чтобы составить релевантный рекламный бюджет нужно провести анализ рынка в целом, анализ по вашей нише и региону. Именно так составляют бюджет в агентстве К5.
5. Развернутая обратная связь.
Маркетологам полезно давать больше информации о привлеченных лидах, чем квалификация их как целевых и нецелевых. Важно что он говорил, по какому параметру он “нецелевой”?
Например, вы строите каркасные дома, и вам периодически приходят заявки на строительство дома из сип панелей. Если директолог знает когда к вам приходят такие заявки, он может проследить откуда они поступают. Возможно ключевое слово или баннер нужно заменить или убрать из рекламной кампании, это также поможет экономить ваши средства, вложенные в рекламу.
6. Масштабирование на основе личной статистики.
Мы не рекомендуем наращивать рекламные обороты пока у вас не будет четкой, хорошо отлаженной маркетинговой стратегии и отработанных алгоритмов продаж.
В маркетинговом агентстве К5 о масштабировании начинают говорить только после 3 месяцев плодотворного сотрудничества, когда есть личная статистика и реклама приносит управляемый и легко прогнозируемый поток клиентов.
Выводы:
Чтобы окупить каждый, вложенный в рекламу, рубль, нужны:
✓ Строгая система контроля и отчетности
✓ Грамотный и слаженный отдел продаж
✓ Компетентный маркетолог
В маркетинговом агентстве К5 готовы помочь по каждому пункту. Убедитесь в нашей компетентности на бесплатной онлайн-консультации.
Запишитесь на консультацию сейчас:
WhatsApp - +89170347609
