В этой статье мы поможем вам окунуться в мир клиентов. Расскажем, кто и зачем пользуется услугами аутсорсинга, сколько за это платят и кто принимает решение. А еще вы узнаете несколько секретов о том, как договариваться с клиентами.
Кто пользуется услугами аутсорсинга?
Чаще всего к услугам аутсорсинга прибегают те компании, бизнес которых тесно связан с ручным трудом.
- Склады и распределительные центры. Все товары надо разгрузить, выложить на паллеты, сформировать заказы, промаркировать и опять загрузить для доставки в пункты выдачи или магазины.
- Магазины и супермаркеты. Ситуация похожа на склады, только объемы меньше. Товары принимаются на хранение, расставляются на полки, ставятся ценники и убирается просрочка. И для этого также нужны люди.
- Производства. Помимо инженеров и технологов, на фабриках и заводах много неквалифицированного персонала. Например, фасовщики и комплектовщики.
- Сельское хозяйство. Отличительная черта сельскохозяйственных предприятий – много работ имеют сезонный характер. Например, сбор урожая. Держать сотрудников в штате не выгодно.
- Строительство. Разнорабочие на стройку нужны всегда!
- Сфера общепита и гостеприимства – HORECA. Гостей надо обслуживать, для этого требуется много людей.
Категории клиентов
Помимо направлений бизнеса клиентов можно подразделить на 4 группы:
- Крупные;
- Средние;
- Мелкие;
- Микро.
Крупные – те, у которых работают тысячи линейных специалистов. Такие компании закупают аутсорсинг профессионально. Это федеральные сетевые компании, торговые сети, большие логистические сети. Для того, чтобы заключить договор с таким клиентом, нужно иметь хороший опыт и достаточное количество оборотных средств. Такие компании закупают услуги аутсорсинга через тендеры, и внутри идет жесткая конкуренция.
Средние – компании регионального уровня с численностью линейного персонала от 100 до 500 человек. Аутсорсингом пользуются активно, но объемы средние и зависят от сезона: от 50 до 200 исполнителей. С такими компаниями многое решают связи. Но бывают и закупки через тендеры. Это хорошие клиенты, и надо стремиться закрепиться на таких площадках.
Мелкие – привлекают персонал на аутсорсинг ситуационно или в небольших количествах. Но это юридические лица и заказы у них регулярные. Таких клиентов очень много, они хорошо приходят на обычную рекламу на Авито или Яндекс.Директ.
Микроклиенты – частники. «Муж на час» или «газелька с грузчиками». Мы не рекомендуем работать с такими клиентами, выручка маленькая, а заморочек много.
Начинающим аутсорсерам мы рекомендуем сосредоточиться на мелких клиентах и стараться попасть в средний сегмент.
С кем надо договориться?
Все просто. Вам нужно понять, кто сильнее всего страдает от недоукомплектованности штата и потеряет деньги, если люди не найдутся в срок.
Бизнес не представлен одним человеком. Всегда есть целый ряд должностей, которые завязаны на укомплектованность штата и производимый им результат.
Секрет в том, что надо говорить на языке такого менеджера. Что его интересует? KPI, от которых зависит его зарплата и бонусы. Но мало просто знать, что важно для такого менеджера. Важно понимать, в какой ситуации он находится. Он может только что провел тендер, и люди у него есть. А, может, совсем наоборот. Ко всем переговорам надо готовиться и собирать информацию.
Рекомендуем проанализировать количество вакансий у вашего потенциального клиента. Вы можете также пообщаться с бывшими сотрудниками и узнать, как дела внутри компании, и кто на самом деле принимает решения.
Вы не заключите сделку за одну встречу. Но если будете говорить с клиентом на его языке, то шансы повышаются. При каждых переговорах собирайте информацию и сохраняйте ее. Так со временем вы начнете понимать реальный расклад и попадете в компанию.
В «Академии аутсорсинга “Персонального решения”» мы подробно разбираем специальную таблицу с ЛПР и их KPI, и наши студенты закрепляют знания в реальных переговорах с клиентами.
Как выйти на ЛПР
Напрямую выйти на ЛПР простым звонком не получится. Вы попадете на линейного менеджера, который собирает коммерческие предложения. И уже он будет решать, показать вас начальнику или нет.
Такой сценарий не подойдет. Лучше действовать хитрее и точнее.
- Соберите как можно больше информации о компании. Обязательно поговорите с кем-то изнутри. Или с тем, кто недавно уволился.
- Найдите в иерархии того, кто страдает от невыполненной работы. То есть вам не нужен тот человек, который формально проводит закупку, а тот, кто реально недополучает деньги или рискует быть уволенным. Часто это директор склада или начальник смены.
- Поищите выход на этого человека. Через знакомых, по рекомендации. Можно найти социальные сети, резюме на HH.ru. Говорить надо именно с ним.
- Вы должны быть очень хорошо подготовлены ко встрече и уметь в двух словах объяснить, какую выгоду дадите человеку. И предоставить гарантии, что точно не подведете.
Лайфхаки
Искать ЛПР можно в следующих местах:
- Бизнес-клубы и объединения предпринимателей. Торгово-промышленная палата, российский союз предпринимателей и промышленников, Деловая Россия, Опора России и другие. Вступите в них и проявляйте активность.
- Через знакомых. Мы уже рекомендовали активно использовать свою записную книжку, особенно, если вы работаете или работали в отрасли.
- Рекомендации. Не стоит их недооценивать!
- Бизнес-конференции, форумы, тренинги, бизнес-школы. Посещайте такие мероприятия и активно там знакомьтесь.
- Холодные звонки. Учитесь пробивать «секретарский барьер». Так вы рано или поздно доберетесь до нужного человека.
- Знакомства на самих объектах. Например, под предлогом трудоустройства.
Сколько платят?
Вопрос цены в эпоху кадрового голода стоит на втором месте. Первым делом у вас спросят, точно ли у вас есть люди. Если сможете доказать это, то только тогда разговор пойдет о цене.
Ориентиром при определении цены можно использовать себестоимость штатного сотрудника клиента. Узнать ее можно, изучив вакансии компании. Добавьте к этой сумме налог – 13% НДФЛ и 30,2% социальных – и отпуск и получите реальную себестоимость штатного сотрудника. Чтобы быстро посчитать, используйте коэффициент 1,63. Просто умножьте ставку работника на этот коэффициент и получите себестоимость.
От этой суммы обычно идут торги вниз. Вы можете дополнительно накинуть сверху свою комиссию 15-20%.
Уже пробовали проводить переговоры с заказчиками? Поделитесь в комментариях, в чем возникли сложности. И не забывайте подписаться на канал и наш телеграм «Академию аутсорсинга “Персонального решения”». Они помогут вам запустить бизнес и выйти на первый миллион прибыли.
