Создание эффективного плана продаж для тендерного отдела - это ключ к успеху в современной конкурентной среде. Правильно разработанный план поможет вашей компании увеличить выручку от участия в тендерах, повысить эффективность работы сотрудников и снизить риски. В этой статье мы рассмотрим основные этапы создания плана продаж, а также поделимся практическими советами и кейсами из нашей работы.
Постановка четких целей
Первым шагом в создании плана продаж является постановка конкретных, измеримых, достижимых, актуальных и ограниченных по времени целей (SMART). Например, увеличить количество выигранных тендеров на 20% к концу года или заключить контрактов на сумму 50 миллионов рублей.
Анализ рынка и конкурентов
Исследование целевой аудитории, их потребностей и предпочтений является важным этапом. Также необходимо изучить конкурентную среду, выявить сильные и слабые стороны конкурентов, проанализировать актуальные тендеры и выявить тренды и спрос на рынке.
Разработка стратегии участия в тендерах
Определите, на какие тендеры ваша компания будет подавать заявки. Разработайте систему оценки тендеров по критериям выгоды и риска. Создайте четкие инструкции по подготовке и подаче тендерных предложений.
Повышение квалификации сотрудников
Обучение сотрудников тендерного отдела работе с тендерной документацией, мониторингу закупок и ведению переговоров является важным аспектом. Проведите тренинги по актуальным законодательным нормам и изменениям в сфере тендеров.
Внедрение системы автоматизации
Использование современных инструментов для управления тендерным отделом поможет автоматизировать сбор и обработку информации, составление тендерных заявок и отслеживание статуса тендеров.
Систематический мониторинг и анализ
Регулярный анализ результатов участия в тендерах позволяет выявлять причины побед и поражений. Корректируйте план продаж и стратегию участия в тендерах на основе полученных данных.
Мотивация сотрудников
Внедрите систему бонусов и поощрений для сотрудников тендерного отдела. Разработайте прозрачную систему мотивации сотрудников. Создайте конкурентную среду и дух командной работы.
Регулярный анализ плана и факта продаж
Если план продаж не будет выполнен, компания не получит желаемую выручку и прибыль, а издержки могут превысить доходы. Если план продаж перевыполнить и выиграть много крупных тендеров, у компании может не хватить средств для выполнения всех обязательств, что грозит кассовым разрывом и гибелью бизнеса.
Практические кейсы
В нашей практике есть много кейсов работы с компаниями по формированию плана продаж. Работа всегда начинается с анализа бизнеса. Встречаются хорошо организованные компании, где достаточно доработать несколько бизнес-процессов, чтобы привести к росту выручки и прибыли. А иногда бизнесу нужно полностью перестроить порядок работы, чтобы научить команду регулярно выигрывать тендеры и приносить прибыль компании.
Пример 1: Отсутствие четкого плана продаж
При анализе бизнеса выяснилось, что четкого плана продаж не было. Собственник хотел 36 миллионов выручки в год, а сотрудник был уверен, что план продаж 100 миллионов в год. Аудит членов команды проводился индивидуально.
Пример 2: Оптимизация мониторинга тендеров
В мониторинге тендеров был всего один фильтр, где выгружалось огромное количество товаров разных категорий. Когда мониторинг разделили на товарные группы и ценовые диапазоны (АВС-анализ), выяснили, какие тендеры выигрывают чаще и приносят больше прибыли при меньших трудозатратах. В итоге отказались от нерентабельных направлений.
Заключение
Создание эффективного плана продаж для тендерного отдела требует тщательного анализа и стратегического подхода. Это нормально разбирать бизнес-процессы тендерных продаж, чтобы бизнес рос. Лучше это делать с профессионалами, чтобы избежать дорогостоящих ошибок.
Предложение
Для разработки плана и стратегии тендерных продаж приглашаю на курс-консалтинг
Бизнес-аналитика тендерных продаж
На сайте можете скачать программу, пройти бесплатно первые уроки курса и заказать бесплатную консультацию.
