- Сколько стоит руководитель отдела продаж
- Как, сколько и за что платить руководителю отдела продаж?
- KPI руководителя отдела продаж
- Ключевые задачи за которые нужно платить РОПу
- Должен ли РОП сам продавать?
- Почему нельзя платить РОПу процент от объёма продаж отдела
- Какой должна быть фиксированная часть заработной платы у руководителя отдела продаж?
- За что платить флекс, то есть процент или переменную часть заработной платы
- Какой баланс между Fix и Flex наиболее эффективен для мотивации руководителя отдела продаж?
- Перестаньте платить РОПУ процент от продаж
- Основные ошибки в оплате руководителя отдела продаж
Сколько стоит хороший руководитель отдела продаж?
Такой вопрос очень часто задают мне собственники малого и среднего бизнеса, которые хотят построить новый или перестроить существующий отдел продаж.
Если под стоимостью руководителя отдела продаж подразумевается стоимость найма, то ответ здесь очень простой: в нашем исполнении это, как правило, одна рыночная зарплата хорошего руководителя отдела продаж на август 2024 года это от 250.000 руб.
Если подойти к этому вопросу более широко, то можно рассматривать хорошего руководителя отдела продаж как актив. А любой актив оценивается исходя из того, какую прибыль он приносит.
Умножайте годовую прибыль вашего отдела продаж в три-пять раз - это и будет стоимость хорошего руководителя отдела продаж. При условии, что вы хотите, чтобы он построил с нуля этот отдел продаж. Как вам такая сумма? Если Вы реально взяли калькулятор и посчитали, то я думаю, в этот момент у вас зашевелились волосы на макушке и побежали мурашки по спине и чуть ниже.
И для того чтобы окончательно внести ясность в этом вопросе, я вам скажу, что для того чтобы построить отдел продаж с нуля, вам потребуется как минимум три РОПа. Но чаще всего построить отдел продаж получается с пятой шестой попытки.
Во всех проектах по построению и развитию отдела продаж, руководитель отдела продаж - это несущая конструкция, краеугольный камень, на котором в значительной степени держится весь проект.
Поэтому когда мы строим отдел продаж, мы тщательно подбираем и обучаем этого человека.
Готового руководителя отдела продаж вы не найдете на рынке от слова “совсем”. Соответственно, спрос на этого человека очень высокий, и нужно хорошо продумать, сколько и за что ему платить.
Традиционная схема мотивации (хотя правильно говорить материального вознаграждения) руководителя отдела продаж состоит из определенного фикса плюс процента от продаж всего отдела.
Такая схема простая и понятная, но справедлива лишь в одном случае: если этот РОП действительно сам с нуля построил этот отдел продаж.
Краткий перечень работ по построению отдела продаж в моём понимании включает:
- Система привлечения клиентов
- Внедрение CRM
- Разработанные регламенты и нормативы работа отдела продаж
- Нанятые менеджеры по продажам с проработанной системой материального вознаграждения
- Эта конструкция достаточно хорошо масштабируется и не требует найма звёзд со знанием специфики отрасли и с опытом больше 25 лет в отрасли, а позволяют получать прибыль от любого толкового продажника, который будет обучен и адаптирован в течение месяца- двух максимум.
Если вы нанимаете руководителя отдела продаж в уже действующий отдел продаж, то платить ему процент от работы всего отдела продаж несколько опрометчиво.
Реальная стоимость руководителя отдела продаж определяется не опытом или стажем по его резюме, а эффектом, который он производит на этот отдел продаж.
Просто сравните, какие результаты отдел продаж показывает без руководителя отдела продаж и какие вместе с ним. В ряде случаев вы увидите, что разница очень небольшая, а иногда вообще никакой.
Это простое сравнение наглядно демонстрирует мысль, что найм руководителя отдела продаж - это не просто найм человека. Это внедрение системы управления отделом продаж.
Сколько платить руководителю отдела продаж
Зарплата РОПа состоит из четырёх компонентов.
Жёсткий фикс. За базовые функций: планирование, контроль, организация, мотивация, обучение. Они разбиты на 30-50 мелких задач, таких как: утренние планерки, контроль качества звонков, составление планов продаж, обеспечения лидами, регулярное обучение… . В сумме это 50%.
Мягкий фикс (он же kpi) - за соблюдение показателей конверсии, средний чек. Это 25% зарплаты РОПа.
Третья часть - Flex. За результаты. Например, объём продаж, либо привлечение ключевого клиента. Это ещё 25%
Четвёртая часть - это бонусы за решение спецзадач. Например, написание скриптов, оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM. Размер бонусов зависит от объёма задачи и экономического эффекта и выплачивается по итогам квартала, полугодия, года.
Какой баланс между Fix и Flex наиболее эффективен для мотивации руководителя отдела продаж?
Я считаю наиболее эффективным соотношение 50 на 50. И важным условием тут является то, что фикс выплачивается РОПу за то, что он выполняет определенные функции и если он выходит на среднемесячные объемы продаж.
А как вы считаете, какой баланс между фиксированной и переменной частью заработной платы наиболее эффективен для мотивации руководителя отдела продаж?
Ключевые задачи за которые нужно платить РОПу
В малом и среднем бизнесе руководитель отдела продаж - это администратор. В среднем и особенно в малом бизнесе настоящим руководителем отдела продаж на 80-90% является сам собственник бизнеса. Часто этот собственник бизнеса - харизматичный лидер, которого слушается отдел продаж. А РОП должен дополнять его.
Как правило, расклад следующий. Собственник бизнеса является харизматичным лидером, отлично справляется с функциями управления, такими как мотивация, обучение и организация. А вот функции планирования и контроля, как правило, не являются его сильной стороной. Именно поэтому он берет себе в дополнение адъютанта, который должен их укреплять, взяв на себя.
Когда я говорю про контроль, я имею в виду не контроль, когда собственник бизнеса один раз в месяц в конце, после того как план продаж провален, собирает всех и громко спрашивает, где деньги и почему не выполнен план продаж.
Я говорю про настоящий и ежедневный контроль: сбор промежуточных показателей, таких как звонки, встречи, КП составленные, КП отправленные, КП презентованные, соответствие регламентам и коммуникативным техникам, правильное заполнение карточек клиентов в CRM, правильное выполнение коммерческих предложений. Это и есть контроль, то есть рутинные функции, которые требуют педантичности.
Здесь хотелось бы подискутировать на следующую тему: как в вашем понимании функции контроля руководителя отдела продаж могут влиять на общую атмосферу в команде и на результаты работы? Какие методы контроля вы считаете наиболее эффективными? Пишите свое мнение в комментариях.
Должен ли РОП сам продавать?
Да, руководитель отдела продаж должен сам продавать.
Более того, если вы вводите руководителя отдела продаж в существующий отдел продаж, то на первом этапе он должен обязательно показать личный объем продаж. При этом, это должна быть весьма существенная доля в его суммарном совокупном доходе, например 40%.
В последующем руководители отдела продаж также должен иметь свой личный объем продаж. Например, участвовать непосредственно или курировать сделки с крупными ключевыми клиентами. В этом случае, процент его личных продаж может составлять примерно 20 процентов от всего совокупного дохода.
Почему так мало? Потому что его основная функция делать не свой объем продаж, а обеспечивать объем продаж всего отдела.
Непосредственное участие руководителя отдела продаж в продажах необходимо для того, чтобы он не терял связь с реальностью и чувствовал всю специфику бизнес-модели, и мог показать своим примером любому менеджеру в отделе продаж, как он продаёт и какой лично результат есть у него. Это абсолютно необходимо в коллективе менеджеров по продажам для поддержания его авторитета.
- Почему нельзя платить РОПу процент от объёма продаж отдела
Это справедливо только в том случае, если этот руководитель создавал этот отдел с нуля. Тогда результаты отдела продаж — его заслуга. Но если мы нанимаем нового руководителя, более правильной арифметикой будет следующий подход: если у вас меняется руководитель, и при его смене отдел продаж некоторое время работал без него, давая определенную прибыль, этот уровень прибыли принять за условный ноль, а прибыль, полученная сверх этой базовой линии, можно приписывать влиянию нового руководителя. Именно с этой дополнительной прибыли вы можете платить флекс руководителю отдела продаж.
Привязка РОПа к выполнению плана продаж — большая ошибка. Выполнение плана на растущем рынке или в связи с уходом конкурентов может происходить автоматически.
Поэтому зарплату руководителя отдела продаж нужно разбивать на две части: одну процессную, так как при любых обстоятельствах он должен выполнять свои функции — планирование, контроль, мотивацию, организацию и обучение, что даёт результат в долгосрочном периоде. Инвестируя в эти функции РОПа вы задаете тренд на дальнейшее развитие, что гарантирует вам работу этого отдела даже без РОПа.
За что платить флекс, то есть процент или переменную часть заработной платы
Отдельная история — выплата переменной части (флекса) от продаж. Я бы рекомендовал выплачивать её по итогам квартала, учитывая работу в каждом месяце этого квартала. Почему так? В условиях длинных циклов сделок, типичных для B2B продаж, или для B2C это тоже возможно, одна крупная сделка, закрытая второго числа следующего месяца (а не 30 числа этого месяца), может сильно изменить статистику. В этом месяце вы не выполните план продаж, а в следующем — перевыполните. Поэтому премию целесообразно рассматривать на интервале квартала.
Сколько платить флекс и с чего именно — вопрос дискуссионный, но тот факт, что он должен быть, не подлежит сомнению. Переменная часть мотивирует руководителя не быть пассажиром. Если отдел хорошо развит, в нем работают самомотивированные менеджеры по продажам, у вас хороший продукт и рынок растет, есть вероятность, что РОП без особых усилий “едет” в вашем отделе продаж, не прилагая усилий для развития отдела продаж.
Резюмирую:
- Руководитель отдела продаж - это не просто штатная единица. Это определённый набор функций.
- Стоимость руководителя отдела продаж измеряется тем, какой экономический эффект он производит в результате своего руководства отделом продаж
- Заработная плата РОПа состоит из четырёх частей:
Первая - жёсткий фикс. За базовые функций: планирование, контроль, организация, мотивация, обучение. В сумме это 50%.
Вторая - мягкий фикс (он же KPI). За соблюдение показателей конверсии, средний чек. Это 25% зарплаты РОПа.
Третья часть - Flex. За результаты. Например, объём продаж, либо привлечение ключевого клиента. Это ещё 25%
Четвёртая часть - это бонусы за решение спецзадач например написание скриптов, оптимизация бизнес-процессов,. внедрение CRM.
4. Платить руководителю отдела продаж процент от работы всего отдела продаж имеет смысл только в том в случае если он строил отдел продаж с нуля сам.
5. При подборе руководителя отдела продаж, обращайте внимание на управленческие функции, особенно на те, которые вам нужны на разных этапах развития бизнеса. Например, на этапе старта важны мотивация и обучение менеджеров, при масштабировании — планирование и контроль.
Обязательно напишите своё мнение в комментариях, если вы с чем-то не согласны, если у вас есть какие-то вопросы. Приходите ко мне на консультацию, запись по ссылке на WhatsApp.
