Продолжаем про способы деления клиентов маркетплейсов на сегменты. Здесь говорили про способ персона моделей.
☝️Лестница Ханта. Клиент как бы переходит со ступеньки на ступеньку в процессе покупки.
Мы делим всех потенциальных клиентов по степени их вовлеченности:
1️. Нет проблемы - клиент вообще не подозревает, что ему нужен ваш товар. Максимально "холодный" клиент. Ему нужно сначала объяснить, что у него есть проблема, которую вы могли бы решить.
🦉Пример. Вы продаете подушки. Клиент спит себе годами на старой подушке, но внезапно смотрит видео, где ему специалист рассказывает, что это опасно для здоровья, а подушку надо менять каждые 4 месяца. И в этот момент клиент переходит на вторую ступень лестницы.
2️. Есть проблема, нет решений - на этом этапе клиент осознает, что проблема серьезная. И в этот момент он может так ничего и не предпринять, а может пойти искать решение. То есть в нашем примере - узнавать, какие вообще есть подушки.
На этом этапе нужно усилить "градус" проблемы, чтобы сподвигнуть к активным действиям.
⚡️Но если вы продаете на маркетплейсах, то клиентов на стадиях 1 и 2 вы не видите. У маркетплейсов просто нет таких инструментов внутри. Клиент приходит на маркетплейс уже со сформированной потребностью. Но такой инструмент есть снаружи - внешний трафик.
Отличный блогер как раз и убедит свою аудиторию, что у нее есть проблема. Сразу же эту проблему усугубит, клиент поймет , что жить так дальше невозможно. А потом покажет отличное решение - ведь ему же помогло. И если блогер действительно имеет сильное влияние на своих подписчиков, то они практически сразу пройдут все ступени лестницы Ханта.
Прелесть внешнего трафика и работы с блогерами или статьями на том же Дзене - это получение аудитории, которая не пришла бы к вам за товаром на маркетплейс. Это вообще другие клиенты.
Поэтому маркетплейсы очень даже заинтересованы во внешнем трафике - вы делаете за них их работу, привлекаете аудиторию для покупки новых товаров.
Но есть вариант, что чары блогера сработали не до конца. И клиент, осознав проблему, все-таки ищет решение самостоятельно. Он может поискать в поиске Яндекса или Гугла материалы на тему своей проблемы. А может сразу пойти на маркетплейс.
Трендовые товары, которые вдруг все начинают покупать - из этой серии. Какой-то блогер с большими охватами начал, другие подхватили - и вот уже и другие продавцы тоже начинают "собирать урожай" из внезапных продаж, потому что у них такие же товары.
3️. Ищу решение - на этом этапе клиент уже на маркетплейсе. И начинает выбирать товар. У него уже есть какое-то представление о критериях выбора. Ему уже рассказали, какая именно подушка ему нужна. Кто рассказал, тот и сформировал критерии.
🦉Если у клиента есть убежденность, что только ортопедическая подушка его спасет, то ваши подушки из лебяжьего пуха пройдут мимо него. А если клиент ищет подушку с "эффектом памяти" (так блогер сказал), то эти слова должны быть на главном фото, иначе перехода в карточку не будет.
Если вспомнить про высокочастотные поисковые запросы - то это как раз запросы людей, у которых не сформированы еще критерии выбора. Чем длиннее запрос, тем точнее знает клиент, что ему нужно.
Поэтому и нет смысла писать в SEO все слова подряд - если клиент использует длинный запрос, то его критерии уже определены. Ваш товар должен соответствовать запросу, или клиент его не купит.
4️. Нашел решение.
5️. Оно точно поможет.
6️. Покупаю.
Стадии 4-6 мы подробно разбирали в постах про конверсии и когнитивные искажения. Это уже процесс покупки.
⚡️ВАЖНО! Если ваш товар не типовой, обладает какими-то широко не известными свойствами - вам будет очень сложно вести "образовательную деятельность" в рамках карточки товара. Потому что это происходит раньше, на стадиях 1 и 2, до того, как покупатель пришел на маркетплейс. Поэтому для таких товаров особенно важна работа с блогерами и контентом на внешних площадках.
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома .
