Геймификация продаж: полное руководство по боевым листам (батл-картам)

.Почему важны боевые листки продаж?Существует множество ситуаций, в которых боевые листки продаж могут оказаться полезными. Давайте рассмотрим несколько из них.Подготовка К Питчу Как до, так и во время продажной презентации, полезно иметь под рукой Battlecard. Это необходимо для того, чтобы питч оставался на правильном пути и вы могли точно ответить на любые вопросы вашего слушателя. Даже если вы не будете обращаться к карточке во время презентации, это может повысить вашу уверенность, зная, что информация готова к использованию в случае необходимости.Однако будьте осторожны, возможно, вам не стоит показывать ваши Battlecards потенциальным клиентам. Особенно если они содержат сравнения цен с конкурентами или другую информацию, которую вы хотите знать сами, но не делиться ею!Использование геймификации в бизнесе становится всё более популярным инструментом для повышения вовлеченности сотрудников и клиентов. Например, согласно русской Википедии, геймификация — это использование игровых элементов в неигровых процессах для мотивации участников и улучшения их взаимодействия с системой.Опережая соперников на вираже! Друзья, представьте: ваш конкурент, словно гонщик Формулы-1, внезапно вырывается вперед, выкатывая новую версию своего продукта, пока ваша еще только готовится к старту. Ваши "продажные карты" – это ваш верный штурман, который подскажет, как не сбавлять темп и не давать сопернику уйти в отрыв!Регулярное обновление "продажных карт" – вот секрет вашего успеха! Ведь именно они помогут вам:Молниеносно реагировать на дерзкие выпады конкурентов. Всегда быть на шаг впереди, словно опытный шахматист, просчитывающий ходы наперед. Вернемся к нашему гонщику-конкуренту. Выпустил он, значит, новую версию своего "болида". А вы не теряйтесь! Внесите коррективы в свои "продажные карты", ярко и убедительно подчеркнув, почему ваш текущий продукт – это настоящий болид, неувядающая классика, которая даст фору любому новичку! И не забудьте подогреть интерес публики, намекнув на скорый выход вашей собственной сенсационной новинки, на которую покупатели смогут обновить свой "болид", как только она появится на треке!Помните: "продажные карты" – ваш верный союзник в мире конкурентной борьбы! С ними вы всегда будете чувствовать себя уверенно, словно лев на арене!Изучение нового продукта или рынка Когда разрабатываешь сложную игру, легко забыть все её фичи и особенности. Хорошо составленная баттл-карта может в виде маркированного списка перечислить всё самое главное, что поможет вам держать информацию в голове или хотя бы быстро её освежить.Советы по созданию баттл-карты для разработчика игр: Фокус на игрока: Перечисляйте не только технические характеристики, но и то, как они влияют на игровой процесс и опыт игрока. Сравнение с конкурентами: Указывайте, чем ваша игра превосходит или отличается от конкурентов в каждой конкретной области. Визуализация: Используйте скриншоты, графики и диаграммы, чтобы информация лучше запоминалась. Регулярное обновление: Игровая индустрия динамична. Обновляйте баттл-карту по мере выхода обновлений, появления конкурентов или изменения рыночной ситуации. Интересный факт: Знаете ли вы, что некоторые разработчики игр используют баттл-карты не только для маркетинга и продаж, но и для внутреннего обучения новых сотрудников?Работа с возражениями Если вы сталкиваетесь с типичными возражениями относительно вашего ценностного предложения или ценовой политики, полезно заранее подготовить убедительные ответы на эти вопросы. В периоды экономической нестабильности или высокой конкуренции на рынке, преодоление сомнений может стать важной частью вашей презентации, поэтому наличие готовых ответов может иметь решающее значение.Ситуационные Боевые Карточки Когда вы готовитесь к презентации и знаете об определенных условиях заранее, Боевую Карточку можно адаптировать для предоставления релевантной информации. Например, представьте, что вы идете на встречу, зная, что ваш потенциальный клиент уже использует продукт конкурента. Ваша Боевая Карточка должна содержать сравнение характеристик и преимуществ вашего продукта и продукта конкурента. Очевидно, что в ней будут подчеркнуты благоприятные моменты сравнения, но также будут включены ответы на возражения, в которых сравнение может показаться невыгодным.В геймификации мы часто используем Боевые Карточки для описания различных игровых механик. Например, если мы разрабатываем стратегию для удержания игроков в мобильной RPG игре, то можем создать Боевую Карточку, сравнивающую нашу систему ежедневных наград с системой конкурента. В карточке будет представлен анализ сильных и слабых сторон каждой системы, а также — что особенно важно — аргументы, почему наша система более выгодна для игроков. Такой подход, основанный на фактах, поможет нам принимать более взвешенные решения и создавать более увлекательный игровой опыт.Карты Сражений: Сравниваем Продукт Лицом к Лицу! Ребята, представьте себе: вы стоите на ринге, а вокруг ревут трибуны, жаждущие крови… конкуренции! В ваших руках — не стальной клинок, а “Карта Сражений” с подробным сравнением вашего продукта и его главных соперников!Эта карта — ваш секретный козырь, когда на рынке кипит настоящая битва титанов, а ваш продукт — один из гладиаторов. Четкая таблица, где ваши фишки и преимущества сияют ярче бриллиантов на фоне конкурентов — вот что вам нужно!Конечно, вы же не будете размахивать этой картой перед носом клиента, словно красной тряпкой перед быком! 😉 Она — ваш невидимый щит во время телефонных переговоров или переписки. Ведь, будем честны, ваш продукт не может быть идеальным во всём. Поэтому на карте должны быть и контраргументы, словно козыри в рукаве, чтобы парировать возражения даже самых въедливых покупателей.Чувствуете, как адреналин уже бурлит в крови? 😉 Карты Сражений — это ваш личный арсенал, который превратит ваших менеджеров в непобедимую армию!Карты Сражений Помогут: Давать точную и актуальную информацию, словно снайперский выстрел. Держать в голове все термины, факты и цифры, как полководец помнит расположение своих войск. Выгодно подчеркивать достоинства вашего продукта по сравнению с конкурентами, словно опытный художник, играющий на контрастах. Брать за больное, а точнее, закрывать все основные “боли” клиента, предлагая элегантное решение. Разрушать возражения и отвечать на частые вопросы, словно разрубать гордиев узел одним махом. Определять верную стратегию продаж: когда стоит дать отпор, а когда — заключать сделку. Для сложных продуктов или запутанных ситуаций лучше создать целый набор карт, где каждая будет играть свою роль. Например, одна карта — для технических характеристик, преимуществ и выгод, а вторая — для сравнения с конкурентами и работы с возражениями.Главное — четко обозначить, где какая информация, чтобы избежать неловких пауз и судорожных поисков нужной карты в самый ответственный момент. 😉Как создать баттл-карту для продаж Создание эффективной баттл-карты – это настоящее искусство. Изучая примеры, вы заметите, что существует огромное разнообразие макетов и подходов. Не существует единого универсального шаблона, и на это есть веские причины: каждая игровая ниша уникальна, и разные продукты требуют разных подходов.Однако, как мы уже видели, есть элементы, которые почти всегда присутствуют в баттл-картах. Существует единый подход к получению всей необходимой информации. Вот данные, которые вам понадобятся:Соберите данные о продукте (игре) от вашей команды разработчиков. Изучите релевантные маркетинговые исследования и информацию о портрете вашего игрока. Проведите анализ конкурентов и выделите ключевые моменты. Не забудьте проанализировать не только прямых конкурентов, но и игры в смежных жанрах, которые могут быть интересны вашей целевой аудитории. Подготовьте сравнительные таблицы, сопоставляя ваш продукт с конкурентами. Визуализация – ваш друг! Используйте графики и диаграммы, чтобы наглядно продемонстрировать преимущества вашей игры. Поговорите с командой службы поддержки, чтобы собрать отзывы существующих игроков. Обратная связь от реальных пользователей – ценнейший источник информации! Уточните актуальные цены, информацию о подписках и технические характеристики продукта. К этому моменту у вас, вероятно, накопится огромное количество информации, данных и идей. Самое сложное – это выбрать самое главное!Совет: используйте маркер или копируйте фрагменты в новый документ, оставляя только самую ценную информацию.Даже после этого у вас, вероятно, останется слишком много информации. Пора финализировать контент и начать его структурировать. Используйте как можно меньше слов!Распределите ключевые моменты по категориям: факты о продукте, о целевых рынках, о конкурентах и т.д. Отформатируйте информацию таким образом, чтобы она была последовательной, структурированной и легко находимой.Интересный факт: В разработке игр часто используют "one-pager" – документ, который на одной странице описывает все ключевые аспекты игры. Баттл-карта – это ваш "one-pager" для продаж!И последнее: протестируйте свои баттл-карты в ролевых играх, имитирующих реальные продажи, и скорректируйте макет и контент. Вы также можете провести фокус-группы с участием ваших менеджеров по продажам, чтобы определить, как лучше всего оформить баттл-карты.Как только вы будете уверены, что они работают хорошо, можете опробовать карты на нескольких реальных клиентах, прежде чем вносить окончательные коррективы и запускать их в работу для всей команды.Вот этот процесс в кратком изложении (в стиле Battlecard): Соберите все необходимые данные Выделите актуальные данные для фокусировки Сократите формулировку каждого пункта для ясности Распределите пункты по категориям Форматируйте информацию последовательно Создайте макет Battlecard, который будет логичен и понятен Протестируйте Battlecard с помощью ролевых игр Отрегулируйте и повторно протестируйте карточку с реальными клиентами /strong>/strong>Примеры шаблонов боевых листков Мы рассмотрели структуру боевого листка и его содержание, а теперь давайте взглянем на несколько примеров, чтобы вы могли понять, какие типы и дизайны существуют.Вот боевой листок для корпоративного плана медицинского страхования: [изображение любезно предоставлено b2binternational.com]В этом примере «обзор решения» дает краткое описание продукта, а «требования» и «ключевая целевая аудитория» помогают специалисту по продажам определить, с кем следует общаться. Также есть краткий раздел о ключевых конкурентах и ​​резюме преимуществ для клиентов и болевых точек. Чтобы помочь торговому представителю с квалификацией лидов, есть также раздел, в котором изложены условия для продолжения продажи или отказа от нее. Наконец, справа есть раздел с цветовой кодировкой для часто задаваемых вопросов, ключевых цифр и других ресурсов.Этот боевой листок хорошо продуман и использует как можно меньше слов в каждом пункте. Здесь много свободного места, чтобы помочь читателю найти нужную информацию.Вот пример конкурентного боевого листка, любезно предоставленный LinkedIn: [изображения любезно предоставлены LinkedIn]Первое, на что следует обратить внимание, — это важное предупреждение в правом верхнем углу этого боевого листка: «ТОЛЬКО ДЛЯ ВНУТРЕННЕГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ». Это пример карточки, которой вы не хотите делиться со своими покупателями!Этот боевой листок принадлежит поставщику SaaS под названием ModernDB и сравнивает их продукт с их главным конкурентом, BetterDB. На первой стороне рассматриваются некоторые маркетинговые сообщения, выпущенные их конкурентом, и предлагаются ответы на каждый аргумент. Вторая сторона дает удобное графическое представление о ключевых особенностях и о том, как ModernDB выглядит по сравнению с конкурентом по каждому аспекту. Обратите внимание, что в разделе «Управляемость» графические значки не указывают на подавляющее преимущество продукта, а в разделе «резервное копирование и восстановление» конкурирующий продукт оценивается лучше. Однако это было учтено в столбце «примечания», что вернуло преимущество продукту торгового представителя.Такой уровень честности в представленных данных позволяет торговому представителю должным образом реагировать на потенциальные опасения покупателей. Однако это также объясняет, почему вы не хотите делиться этой карточкой со своими потенциальными клиентами.Наконец, давайте рассмотрим другой тип шаблона конкурентного боевого листка, составленного более конкретно: [изображение любезно предоставлено Smartbug]Этот шаблон выгодно отличается очень четкой структурой. Он глубоко погружается в заявления конкурентов, сильные и слабые стороны, предлагая ответ на каждый фактор, который может возникнуть на встрече по продажам.В правом верхнем углу этой карточки есть место для некоторых положительных фактов и цифр, хотя их можно было бы сформулировать более позитивно («преимущества покупки у нас»). Раздел об «интеграции» относится к продуктам SaaS и может быть заменен чем-то более актуальным для физических продуктов (например, планы финансирования, дополнительные опции или страховые пакеты).Надеемся, что эти примеры дают вам представление как о ценности, так и о разнообразии боевых листков, и что вы можете адаптировать их под свои нужды. Не существует единого формата, который подходил бы каждой компании; только вы можете это определить.Наш сайт и сообщества: Канал в VK Официальный сайт ACHIVX.COM Сообщество в DZEN