Рецепты Лояльности

Насколько раздражает, когда клиент изучил ваше предложение и презентацию, а затем заявляет: "Я хочу сравнить предложения от других поставщиков"? Из этого заявления не всегда ясно, что именно вызывает у него возражение, поэтому необходимо копнуть глубже, чтобы понять, что именно он ищет у конкурентов. Ниже приведены идеи, которые мы рассматриваем на наших курсах продаж, помогающие выяснить истинные потребности клиента: Заявление клиента о сравнении предложений не должно быть непреодолимым препятствием...

Многие из нас были в такой ситуации. Презентация идет хорошо, клиент доволен нашими демонстрациями, ваши идеи принимаются с энтузиазмом… И вдруг… Бах! Что-то идет не так! Мы постоянно слышим об этом на наших тренингах по продажам. Ноутбук зависает. Демонстрация разваливается. Член команды покупателя задает вопрос, на который вы не можете ответить. Что бы это ни было, это вставляет палки в колеса и вы боретесь за то, чтобы справиться с ситуацией. Что можно сделать, чтобы спасти ситуацию? Можете ли вы сохранить уверенность в таких ситуациях? У меня была такая ситуация несколько лет назад во время презентации для потенциального клиента и это было совсем не смешно...

Забудьте о том, чтобы с порога заваливать клиента информацией о вашем продукте, словно бомбардировщик – город! Представьте себе это как захватывающий процесс «извлечения знаний», настоящую детективную историю! Вам нужно продать ваш продукт, сначала не продавая его! Вообразите: вы – врач, а клиент – ваш пациент. Начнете ли вы сразу же выписывать рецепт, едва он переступил порог? Конечно, нет! Сначала вы зададите множество вопросов, проникнете в суть проблемы, почувствуете пульс ситуации, как опытный сыщик...

Вы годами оттачивали свое мастерство, изучая все тонкости продаваемой продукции и конкурентов. Однако важно помнить: не стоит демонстрировать свои знания слишком напористо. Мгновенный ответ, конечно, необходим для некоторых товаров и услуг, но в большинстве случаев сегодня требуется консультативный подход. Опытные специалисты по продажам часто допускают ошибку: они слишком быстро отвечают на вопросы и легко решают проблемы. Благодаря обширному опыту и знаниям, продавец за считанные минуты понимает проблему клиента и предлагает точное сочетание товаров и услуг. Однако такая быстрота и легкость решения могут обесценить ваши услуги...

Как социальные сети изменили мир продаж (взгляд геймдева) Мир изменился. Раньше, чтобы продать игру, достаточно было объявлений в журналах и телерекламы. Теперь же социальные сети стали неотъемлемой частью маркетингового процесса. Это как многопользовательская онлайн-игра, где нужно привлечь и удержать игроков (покупателей), используя самые эффективные тактики. Важно понимать не только как просто постить скриншоты, но и строить целостную стратегию. Давайте взглянем на данные с точки зрения оптимизации...

Путь покупателя — это весь опыт взаимодействия клиента с брендом, от первого контакта до этапа постпродажного обслуживания. Он включает в себя все взаимодействия и точки соприкосновения клиента с компанией, такие как реклама, посещение веб-сайта, изучение продукта, принятие решения о покупке, просмотры рекламных объявлений, участие в бренд-акциях, постпродажное сопровождение и программы лояльности. Понимание пути покупателя критически важно в маркетинге, поскольку помогает компаниям оценить, как клиенты взаимодействуют с их продуктами и услугами. Благодаря пониманию пути покупателя вы сможете адаптировать свои маркетинговые стратегии под нужды клиентов...

Сколько раз вы делали презентацию и после думали: «Это было так скучно, даже я бы не купил свой продукт!»? Многие из нас сталкивались с ситуацией, когда презентация решения не создавала никакой связи с потенциальным клиентом. Как же тогда создать действительно увлекательную презентацию и установить контакт с аудиторией? Возможно, у вас нет времени или средств, чтобы пройти наш тренинг по презентациям продаж, поэтому давайте рассмотрим несколько главных советов. Сначала посмотрим, чего не следует...

Федерация коучинга определяет коучинг продаж как «интерактивный процесс, помогающий отдельным лицам и организациям развиваться быстрее и получать более удовлетворительные результаты; улучшение способности других ставить цели, принимать меры, принимать лучшие решения и в полной мере использовать свои сильные стороны». Коучинг продаж — это развитие вашей команды. Стимулирование высокоэффективных сотрудников и помощь тем, кто испытывает трудности. Полезно быть отличным продавцом самому, но гораздо важнее...

На наших курсах продаж часто задают вопрос о том, как лучше всего начать вести записи на встрече с клиентом. Некоторые опасаются, что сам факт извлечения блокнота или планшета может оттолкнуть клиента или замедлить встречу. Другие сомневаются, можно ли использовать планшет вместо блокнота, не покажется ли это вызывающе. Однако, за все время моей практики я ни разу не встречал клиента, который бы возражал против ведения заметок. Запись – естественный процесс, но не все знают, как делать это эффективно...

Итак, вы нашли потенциального клиента, квалифицировали лид, связались, назначили встречу, провели презентацию, предложили решение, запросили заказ и, наконец, закрыли сделку. Теперь у вас есть клиент, тот, кто уже совершил покупку. Но что делать дальше? Главная цель – получить повторные заказы и увеличить пожизненную ценность клиента (LTV). Важно понимать: создание долгосрочных отношений с клиентами стало сложнее, чем раньше. Современные потребители – это искушенные, образованные, подкованные покупатели, имеющие доступ к огромному объему информации...

Попытки вовлечь потенциального клиента в диалог часто превращаются в мучительный кошмар. Звонок, прерывающий его рабочий день, особенно если он звучит как типичный рекламный звонок, — верный способ получить резкий отказ. Что же можно предложить, чтобы хотя бы на несколько мгновений привлечь внимание собеседника? Ниже представлены десять фраз, которые помогут установить контакт и начать разговор. Помните: не пытайтесь продавать что-либо на ранней стадии разговора. Сначала установите контакт, а затем переходите к делу, иначе вы будете звучать как любой другой продавец...

Современные продажи – это понимание истинных мотивов покупателей и адаптация вашего предложения под их нужды и желания. Мы все это знаем! И мы подробно разбираем это в наших курсах по продажам. Но как помочь современному покупателю, ограниченному во времени и ресурсах, принять решение в вашу пользу? Наши исследования показали, что существует несколько ключевых факторов, влияющих на принятие решений большинством покупателей. Важно понимать, что каждый человек использует эти факторы по-разному, поэтому универсального подхода не существует...