Срываются сделки? Отваливаются клиенты? - Раскрываем ошибки, которые допускают 90% продажников, и рассказываем, как их избежать.
❌Проблема 1. Не отрабатывают базовые навыки
Менеджеры по продажам могут знать теорию от и до. Они могут разбираться в различных техниках продаж и наизусть цитировать учебники по работе с клиентами. Но всё это теряет смысл, если они не применяют эти знания на практике.
Проблема в том, что многие менеджеры продают "по наитию" – как им удобнее, как проще. А какие-то навыки просто обходят стороной.
Особенно это становится заметно, когда менеджеры “сливают” сделки из-за того, что не смогли грамотно не смогли отработать возражения клиентов типа “Мне дорого” или “Надо подумать” и довести его до оплаты.
А всё почему? - Теоретические знания есть, а прокачки на практике - не хватает.
Менеджер может досконально изучить клиента, но если навыки продаж проседают, то можно с печальным лицом сливать сделку и терять деньги.
✅ Что нужно делать
Решение проблемы - регулярные тренировки и обучения через такие инструменты, как:
- Ролевые игры: имитация реальных ситуаций поможет вашим сотрудникам научиться реагировать на любые вопросы и возражения клиентов.
- Тренинги по продажам: они освежат теорию и помогут освоить новые техники и подходы. Приглашайте экспертов, делитесь успешными практиками.
- Обратная связь: после тренировок и ролевых игр давайте конструктивную обратную связь. Помогайте сотрудникам видеть и исправлять слабые места.
- Наблюдение и коучинг: введите практику наблюдения за работой менеджеров и регулярные коучинговые сессии для улучшения техники продаж.
- Постоянное развитие: поощряйте чтение книг, участие в вебинарах и семинарах. Создайте культуру постоянного обучения в отделе.
- Практика на реальных примерах: разбирайте реальные кейсы из вашего бизнеса для лучшего понимания, что работает для вашей целевой аудитории.
❌Проблема 2. Фокусируются на свойствах продукта, но не учитывают запросы клиента
Ваши менеджеры часто стараются максимально подробно рассказать клиенту о свойствах продукта. Они детально описывают его преимущества, рассказывают, какой он замечательный и как он работает. Но проблема в том, что они слишком сильно упираются в заученные скрипты продаж и не уделяют должного внимания тому, что на самом деле нужно клиенту. Клиент может получить массу информации о продукте, но так и не понять, как он решит его конкретные проблемы, удовлетворит его потребности и в чем его личная выгода.
✅ Что нужно делать
Научите продавцов:
- Слушать клиента, задавать правильные вопросы, грамотно выявлять потребности, боли и запросы клиента, а затем подстраивать свою презентацию продукта под эти конкретные нужды.
- Ориентироваться не на описания свойств продукта, а выгодах для клиента.
- Подстраивать свой подход к каждому клиенту индивидуально, особенно в вопросе использования одного и того же скрипта для всех ситуаций.
- Практиковаться через ролевые игры.
А также возьмите за практику регулярно прослушивать звонки и анализировать встречи с клиентами. Обращайте внимание на то, как менеджеры выявляют и учитывают потребности клиентов, и давайте рекомендации по совершенствованию точек роста.
❌Проблема 3. Не соблюдают четкий распорядок дня
В продажах нельзя работать без системности, четкости и порядка. Работать на импровизации, действуя по принципу "как пойдет", нельзя. Хаотичные действия мешают сосредоточиться на главном.: менеджеры бегают от задачи к задаче, упуская важные моменты, и ресурсы тратятся впустую.
Без четкого плана дисциплина ослабевает. Важные дела откладываются, возникает прокрастинация, и в результате компания оказывается в состоянии нерезультативности. Работа без системы затрудняет анализ и планирование. Без этого невозможно понять, что действительно приносит пользу, а что лишь тратит время и энергию.
✅Что нужно делать
- Внедрите четкий план: каждый менеджер должен иметь ежедневный и недельный план работы.
- Управление временем: обучите сотрудников тайм-менеджменту с использованием блоков времени и списков задач.
- Регулярные совещания: проводите ежедневные и еженедельные встречи для обсуждения планов и прогресса.
- Дисциплина и ответственность: введите систему отчетности, где каждый менеджер отвечает за выполнение своих задач.
- Автоматизация: используйте CRM-системы и другие инструменты для автоматизации рутинных задач.
❌Проблема 4. Не понимают уникальное торговое предложение компании
Ваши менеджеры могут говорить о вашем продукте часами, перечисляя все его функции и возможности. Но если они не понимают УТП компании, то все их усилия коту под хвост, это “слив” продажи.
Представьте себе: ваш продукт может решить проблему клиента в два счета, но менеджер об этом даже не упоминает. Он просто тараторит заученные фразы, которые можно услышать у любого конкурента.
✅ Что нужно делать
- Обучение УТП: проведите тренинги, чтобы менеджеры знали УТП как свои пять пальцев.
- Практические примеры: покажите реальные кейсы, как ваш продукт решает проблемы клиентов.
- Интерактивные материалы: создайте впечатляющие презентации и видео, демонстрирующие ваше УТП.
- Ролевые игры: тренируйте менеджеров презентовать УТП в ролевых играх.
- Обратная связь: регулярно анализируйте звонки и встречи, давайте конструктивную обратную связь.
Как выстроить эффективный отдел продаж и зарабатывать больше без увеличения трафика?
Даем проверенные и реально работающие инструкции, чек-листы, шаблоны, скрипты, которые вы можете внедрить самостоятельно и прокачать свой отдел продаж.
Это БЕСПЛАТНО!
Скачивайте эксклюзивный комплект из 17 проверенных инструментов для повышения эффективности отдела продаж без роста рекламного бюджета. Все инструменты протестированы на 586 отделах продаж и лидерах рынка из разных сфер. Рост конверсии отделов продаж составляет 89,2% после внедрения инструментов и контроля исполнения всех методик. Все инструменты дарим абсолютно БЕСПЛАТНО!
