Скрипты продаж: что говорить, как говорить, как круто продавать почти каждому клиенту? Попробуйте следовать модели проведения результативных переговоров и нашим рекомендациям.
Менеджер должен быть экспертом и безупречно знать продаваемый продукт
Если вы хотите, чтобы ваши менеджеры начали продавать действительно круто, они должны стать экспертами. Должны знать, о чём вы говорят клиенту на переговорах. Это значит, что периодически им нужно тратить время на изучение своего продукта или услуги.
Причем теоретически знания - это, конечно, хорошо. Но практика делает их по-настоящему ценными специалистами.
Представим, менеджер продает кофемашины. Если менеджер просто знает, что она делает кофе, этого недостаточно. Ему нужно понимать, как каждый компонент работает, какие функции у машины есть, и как её обслуживать. Будет даже здорово, если ваши продажники проведут время на производстве или складе. Так они поймут всю “кухню”. Это даст им полное представление о том, как работает ваш продукт, и сделает их более уверенными в разговоре с клиентами.
Менеджер должен создавать комфортную атмосферу и избегать напряжения и давления во время переговоров
Каждый менеджер сталкивается с возражениями клиентов “Мы подумаем”, “Давайте созвонимся позже” или “Интересно, но сейчас не актуально”. Им сложно сказать “нет”. Скорее всего, они чувствуют давление от продавца.
Менеджеры должны сразу дать понять в начале переговоров клиенту, что не будет вселенской трагедии, если он ничего не купит. Они должны создавать легкую и комфортную атмосферу. Никакого напряжения и только доверительные отношения! Такой подход к переговорам делает общение более честным и открытым, и часто приводит к более качественным сделкам.
Менеджер должен стать клиенту другом
Это может показаться спорным, но в большинстве случаев такой подход работает отлично. Это предполагает новый формат отношений “Менеджер-Клиент”: более личный, теплый, неформальный.
Если менеджер по продажам будет вести себя как друг, он не пытается только продать продукт. Он искренне поинтересуется потребностями клиента, даст дельные советы и поможет решить проблемы, как это сделал бы хороший знакомый. Клиент почувствует заботу, проникнется доверием к продавцу, сделает общение приятным и человечным. И с огромной долей вероятности, у клиента не будет ощущение, что ему “впарили” товар, а действительно помогли.
Можете быть уверены, что такой клиент вернется за повторной покупкой да еще и порекомендует вашу компанию друзьям.
Менеджер должен не только советовать, но и продавать
Зачастую менеджеры слишком увлекаются советами и в итоге забывают о самой важной части — продаже. Они подробно рассказывают клиенту, как всё сделать, и в результате покупателю становится достаточно информации, чтобы обратиться к конкурентам или фрилансерам, которые предлагают услуги за гораздо меньшую цену. Особенно это касается сфер, таких как маркетинг, где информации может быть предостаточно, а клиент уходит за более дешевыми предложениями.
Как же быть? - Учите менеджеров сохранять баланс. И не забывать, что советы должны сочетаться с продажей. Они должны помогать клиенту, но при этом направлять его к покупке.
Менеджер не должен выглядеть нуждающимся
Когда менеджеры ведут переговоры с клиентами, важно не показывать нужду. Клиенты легко чувствуют, когда их хотят. Тон, интонация и даже движения продавца могут это передать. Учите им быть расслабленными, не торопиться, говорить спокойно и уверенно.
Лучше всего, когда у вас есть стабильный поток клиентов, и менеджеры могут выбирать, с кем работать, а не наоборот.
Большинство невыгодных сделок происходят, когда продавцы действуют из состояния нужды. Им приходится соглашаться на такие условия клиента, которые в обычной жизни ему бы не предложили. Только потому, что им срочно нужны деньги или “добить” план продаж.
Уж лучше пусть выстраивают отношения с клиентами на основе равенства и уверенности, а не из позиции нужды. Это поможет сохранять высокое качество услуг и справедливую оплату.
Как выстроить эффективный отдел продаж и зарабатывать больше больше без увеличения трафика?
Даем проверенные и реально работающие инструкции, чек-листы, шаблоны, скрипты, которые вы можете внедрить самостоятельно и прокачать свой отдел продаж. Это БЕСПЛАТНО!
Скачивайте эксклюзивный комплект из 17 проверенных инструментов для повышения эффективности отдела продаж без роста рекламного бюджета. Все инструменты протестированы на 586 отделах продаж и лидерах рынка из разных сфер. Рост конверсии отделов продаж составляет 89,2% после внедрения инструментов и контроля исполнения всех методик. Все инструменты дарим абсолютно БЕСПЛАТНО!