Одна из ключевых задач закупщика в розничной сети — умение вести коммерческие переговоры с поставщиками. Стиль общения здесь играет решающую роль. Как часто бывает: в жизни закупщик — душка, но стоит ему приступить к переговорам, и он превращается в "очень неприятного человека". Почему же так происходит? И как, изменив стиль переговоров, можно не только улучшить условия сделки, но и сохранить хорошие отношения с поставщиком?
Что такое жесткие переговоры?
Жесткие переговоры — это диалог, в котором сторона, обладающая более сильной позицией, уводит разговор из логической плоскости и начинает давить на оппонента. Основной принцип таких переговоров — уход от аргументов, цифр и расчётов. Поставщик соглашается не потому, что видит выгоду, а потому, что боится понести ещё большие потери при отказе. Но стоит ли играть в такие игры?
Причины жесткости в переговорах
Закупщики часто становятся жёсткими переговорщиками по нескольким причинам. Во-первых, это чувство превосходства, которое сами поставщики нередко воспитывают в них, заискивая, делая подарки и ища встречи. Постепенно закупщик начинает думать о поставщиках как о "назойливых мухах", которые только отвлекают его от важных дел. Особенно остро это проявляется на третьем-четвёртом году работы, когда закупщик уже освоил основные приёмы ведения переговоров, но ещё не научился получать удовольствие от тонкой игры в переговорах.
Однако не все поставщики провоцируют жесткость. Есть три основных причины, почему переговоры становятся жёсткими:
- Общий стиль ведения переговоров поставщиком.
- Тактические ошибки в процессе переговоров.
- Неумение поставщика вызвать интерес у закупщика.
Рассмотрим эти причины подробнее. Стиль переговоров, который провоцирует жёсткость, я называю "стилем плюшевого медведя". Поставщик, который ведёт себя так, старается не столько аргументировать, сколько вызвать симпатию у закупщика. Он раздаёт комплименты, расхваливает офис, но упускает главное — аргументированный торг. Закупщик, заметив слабину, начинает доминировать и использовать комплименты против самого поставщика: "Вы же сами сказали, что мечтаете стать нашими партнёрами, так почему не можете предоставить скидку?"
Вторая причина — психологическая уязвимость поставщика. Излишняя вера в перспективы сотрудничества, собственный товар или навыки делает его уязвимым для манипуляций.
И наконец, третья причина — потеря интереса закупщика. Когда предложение поставщика не привлекло внимания, закупщик просто хочет как можно быстрее завершить переговоры, что и провоцирует жёсткость.
Чем это грозит?
Многие начинающие закупщики ведут себя жестко со всеми поставщиками, превращая это в привычку. Такой "закупщик в короне" напоминает подростка, который только что освоил основы рукопашного боя и теперь ищет, на ком бы их применить. В итоге:
- Он может нарваться на более опытного "мастера" и получить по заслугам.
- Или нанести вред, не получив от этого никакой выгоды.
Жёсткие переговоры с каждым поставщиком могут привести к тому, что действительно интересные предложения будут уходить конкурентам, а в долгосрочной перспективе — ухудшить отношения с поставщиками.
Как найти поставщика и избежать жёсткости?
Например, перед вами стоит задача как найти поставщика одежды, стройматериалов, игрушек или чего-то еще, важно помнить, что жёсткость в переговорах не всегда ведёт к лучшим результатам. Вежливость и внимание к деталям могут сыграть вам на руку, особенно если поставщик — новичок на рынке, но с перспективным продуктом. Иногда, вместо того чтобы давить, лучше послушать и задать несколько наводящих вопросов.
Советы для закупщиков
- Будьте вежливы. Коммерческие переговоры — это не бой, а обсуждение условий сотрудничества. Если вы не планируете начинать сотрудничество, нет смысла вести жёсткие переговоры. Вместо этого используйте корректные фразы для прерывания разговора, чтобы оставить у поставщика хорошее впечатление "на будущее".
- Переходите к жёстким техникам только при необходимости. Жёсткие переговоры могут вызвать враждебность. Используйте их только тогда, когда это действительно нужно, и оставляйте место для маневра.
- Определяйте свои рыночные позиции. Чтобы диктовать условия, создайте привлекательные предложения для поставщиков. Чем выше проходимость вашей сети и объем продаж, тем больше у вас рычагов для давления.
- Оставляйте альтернативу. Давите на поставщика, но дайте ему выход. Это поможет избежать конфликта и сохранить сотрудничество.
- Анализируйте предложение. Прежде чем отвергать предложение поставщика, подумайте, действительно ли оно не нужно вашей сети. Возможно, вы упускаете что-то ценное.
В конце концов, закупки — это не только цифры и договоры, это ещё и искусство коммуникации. А правильный стиль ведения переговоров может привести к большим успехам в вашей работе.
Для тех, кто не хочет терять время на изматывающие переговоры, существует сервис "Купец". Он автоматизирует процесс закупок, позволяет мгновенно находить лучших поставщиков и получать выгодные предложения. "Купец" проверяет благонадежность партнёров, хранит историю закупок и упрощает все этапы сделки. Теперь вы можете сосредоточиться на стратегии, а рутину доверить "Купцу". Зарегистрируйтесь сейчас и получите бесплатный тестовый период на одну закупку. Оцените сами, как легко и удобно искать надёжных поставщиков с "Купцом"!
