Сегодня довольно нелегко найти заинтересованную аудиторию для своей ниши. В этом может помочь только четкое понимание пути клиента с момента знакомства с товаром или услугой, до совершения покупки, который называется воронка продаж.
Всем привет! С вами на связи Яна, CEO маркетингового агентства Daniker Consult. Давайте разберем, что представляет собой воронка продаж и проведем подробный разбор воронки в соцсети Инстаграм.
Итак, воронка продаж – это маркетинговая модель, иллюстрирующая путь клиента от первого знакомства с продуктом до момента фактической покупки. Это условный и максимально простой, но в то же время подробный план действий покупателя на пути к приобретению продукта, необходимый для прогноза объемов будущих продаж.
Принято считать, что в соответствии с классической моделью AIDA этапы воронки продаж подразделяются на:
1.attention (внимание) – начальный этап воронки, самая большая часть, куда включаются все потенциальные клиенты, обратившие внимание на продукт.; например, клиент увидел рекламу интернет-магазина;
2.interest (интерес) – этап, в котором находятся клиенты, проявившие интерес к продукту; к примеру, потенциальный покупатель перешел на сайт по рекламному объявлению;
3.desire (желание) – этап, куда переходят клиенты, которые подтвердили желание получить продукт; как пример, клиент просматривал страницу определенного товара, направил запрос на консультацию, добавил товар в корзину;
4.action (действие) – ключевой этап, в котором клиенты совершили покупку продукта.
Дополнительно выделяют также два постпродажных этапа:
1.loyalty (лояльность) – этап, в котором клиент совершил повторную покупку;
2.advocacy (адвокация) – еще один дополнительный этап, где клиент, готов делиться положительными впечатлениями о продукте и искренне рекомендовать его другим.
Однако AIDA – это модель воронки продаж в идеальном виде. На практике потенциальный покупатель не двигается к покупке продукта строго по прямой – он, как правило, перепрыгивает через этапы, выходит из воронки либо может возвращаться на предыдущие этапы.
Воронку продаж стоит использовать не только в качестве инструмента получения прибыли, но и для анализа эффективности работы сайта, сотрудников и компании в целом. Можно выяснить, на каких этапах подготовки потенциального клиента к покупке отсеивается значительная часть целевой аудитории, и выработать оперативные решения для снижения процента отказов. Для этого необходимо анализировать концепцию и следить за изменением такого показателя, как конверсия воронки продаж, отражающего отношение возможных действий к реально совершенным.
Чтобы лучше понимать целевую аудиторию, привлекать ее и удерживать, а также оптимизировать маркетинговые стратегии и повышать продажи, маркетологам просто необходима воронка продаж. Благодаря этому инструменту можно понять, где именно теряются потенциальные покупатели, и как улучшить конверсию на каждом этапе.
Кроме того, воронка продаж важна для малого и среднего бизнеса, так как помогает выбрать правильную маркетинговую стратегию и «не сливать» бюджет на рекламу, генерировать больше продаж, выиграть преимущество перед другими начинающими предпринимателями, а также выявить слабые и сильные стороны бизнеса.
Теперь давайте рассмотрим, как можно создать и настроить воронку продаж в Инстаграм на примере аккаунта психолога, продвигающего свои консультации в данной соцсети.
Психолог заполняет профиль, указав в шапке свой род деятельности и УТП, пишет несколько постов затрагивающих “страхи” и “боли” целевой аудитории. В шапке указывает ссылку на страницу в Таплинк, с контактами для связи и ценой за консультацию.
На первом этапе настраивается трафик. Запускается реклама на потенциальных клиентов. В качестве рекламного магнита выступает публикация из профиля психолога на тему “Послеродовая депрессия”. Кликнув на публикацию, пользователи попадают на страницу психолога в Инстаграм.
Уже на втором этапе в профиле намного больше интересной информации, что подталкивает пользователей к подписке.
На третьем этапе начинается прогрев пришедшей аудитории. Запускается воронка продаж в постах и сторис. Публикуются:
– пост-знакомство с рассказом о себе, своем образовании, опыте работы, причинах, подтолкнувших его к этой профессии; закрывается возражение “Кто это? Почему я должен его слушать?;
– история с опросом, в котором рассказывается о симптомах послеродовой депрессии, а после задается вопрос “Вы сталкивались с этими симптомами?”; количество ответов “да” и “нет” покажет, актуальна ли эта тема лично для аудитории, и стоит ли “давить” на эту боль в дальнейшем;
– пост-боль, где подробно раскрывается проблема, симптоматика, причина возникновения депрессии; отрабатывается возражение “А это точно актуально для меня?”;
– сторис с отзывом довольной клиентки, в котором можно опубликовать анонимную историю либо видео-отзыв с благодарностью; закрывается возражение “А стоит ли ему доверять?”;
– пост-решение, то есть рассказ о том, что консультация со специалистом поможет решить проблему и кейс с решенной проблемой;
– пост-предпродажа, который напоминает о консультациях или анонс со свободными датами для консультаций в сторис;
– пост-продажа, в котором выкладывается продающий пост с ценами на услугу, ее описанием и призывов к действию – позвони, напиши, запишись, перейди по ссылке, чтобы записаться.
В конце обязательно фиксируется отклик аудитории (сохранения, репосты, комментарии, ответы), чтобы понять, какой контент “зашел”, а какой нет.
На последнем этапе фиксируется статистика продаж, в которой видно, кто и что купил, сколько раз и прочее.
Причем, на каждом этапе фиксируется конверсия этапов воронки продаж. по переходу от одного этапа на следующий. Например, вот как это будет выглядеть:
- вовлечение – 70% перешли по рекламе;
- привлечение – 30% подписались;
- прогрев – 60% отреагировали на публикации;
- продажа – 50% заказали консультацию.
Таким образом, слабым звеном является этап привлечения, так как по какой-то причине пользователи не подписываются. Значит мало аргументов, плохая упаковка, не оригинальное УТП, слабое позиционирование или возможно мало личности в профиле. Если впоследствии проработать данный этап, подписок и переходов на следующий этап будет намного больше, а значит, как следствие, увеличатся продажи продукта.
Как видите, воронка продаж представляет собой модель пути клиента от первой встречи с брендом до совершения покупки. Продажи с таким подходом становятся прозрачными и управляемыми, с контролем каждого этап сделки и выявлением «слабых» сторон.
Поэтому, если хотите использовать грамотно выстроенную воронку продаж для продвижения бизнеса в интернете, то обращайтесь к нам в агентство.
Мы берем все этапы продвижения вашего продукта на себя – от составления маркетинговой стратегии до технической составляющей.
А еще больше интересного найдете на моем телеграмм канале Честно про маркетинг. Только реальные кейсы продвижения и развития бизнеса.
И не забудьте подписаться на мой канал Честно про маркетинг.
