🔥 115 тёплых заявок по 400 рублей. С рекламным бюджетом 55.000 рублей
Воронка привлечения лида: [Понятный оффер, основанный на опросе ЦА] + [Продающий Лендинг] + [Яндекс.Директ] + [Чат.Бот] = снизили стоимость заявки в 10 раз
Кейс с продвижением ПО для строителей, очень узкая ниша, с которой не согласятся работать 90% маркетологов из-за ее сложности.
Иcходные данные
Клиенты продают ПО для строительных компаний.
Сам продукт – это система для управления строительством и анализа эффективности бригад и подрядчиков.
- Стоимость – от 15.000 по подписке.
- Средний чек – 40.000 руб. в месяц.
- ЦА: средние и крупные строительные компании, штат сотрудников от 50 человек, работают в Excel, устали от перегруза и срыва сроков, хотят навести порядок на всех этапах строительства.
Далее расскажем, как мы использовали эти триггеры и к каким результатам это привело.
Запрос
У клиента не было лидов, было мало продаж (за весь период всего 2), не было правильно настроенной аналитики. Это выливалось в хаос в отделе продаж, невозможность отследить, откуда пришел лид, и полное отсутствие понимания, как дальше масштабировать бизнес.
Нужно было:
- Выстроить систему лидогенерации и постоянно получать целевые лиды.
- Увеличить продажи с рекламы. То есть реклама не просто должна приносить заявки, она должна конвертиться в деньги.
- Настроить аналитику, чтобы видеть, сколько заявок и денег приносит реклама.
- Выстроить план дальнейшего роста.
Что было на старте:
- Стоимость привлечения лида – 3.900 руб!
- Процент отказов – 45%.
- Цена клика – 14 рублей.
- Расход в месяц в среднем – 30.000 - 40.000 руб.
Почему не было результата?
- Нет позиционирования
Если вы не отличаетесь от конкурентов – вас нет. Точка. Клиент вас не видит. Нашей задачей было выделить эти отличия и отразить их в оффере и рекламе.
- Оффер и призыв к действию, которые не привлекают клиента
💡 Оффер должен нести понятную выгоду для вашей ЦА. Эта ошибка встречается в 90% лендингов.
- Перегруженный сайт, много текста и не уникальные, стоковые картинки
Это отталкивает клиента, заставляет напрягаться он хочет быстрее уйти с вашего сайта.
- Неправильно настроены цели в Яндекс в метрике
Кампании не обучались в соответствии с целями, так как их было слишком много.
💡 Правильно настроенная аналитика – база вашей кампании. Без этого нельзя ничего запускать.
- Нет интеграции с CRM
Заявки падали на почту и перерабатывались все вручную. Клиент не понимал с какой рекламной кампании пришел лид. Часто лиды терялись, потому что всё руками заносили в таблицы. Время тратилось на процессы, которые можно было автоматизировать.
- Реклама была настроена неверно (структура, настройки, креативы)
В настройке рекламы есть свои правила, и если им не следовать – останешься без денег.
- Нет регулярных тестов и посадочных страниц и офферов
💡 Еще не один раз повторю, что тесты – это база маркетинга. Мы строим гипотезы на основании данных и должны всегда проверять офферы и посадочные страницы, чтобы найти связки, которые работают лучше всего.
Что мы сделали?
1. ✅ В первую очередь, мы встретились с клиентом и провели глубинный анализ его аудитории.
И это не описание портрета клиента: мужчины, от 40 до 60, работающие в строительном бизнесе. Нет! Забудьте про этот подход, он никогда не работал.
Когда мы говорим о глубинном подходе, мы имеем в виду дословно вывернуть наизнанку все боли и триггеры вашей ЦА. Как это сделать? Проводить касдевы, опросы, анализировать данные, строить гипотезы и выливать это в понятные офферы, бьющие в самое сердце вашей ЦА.
2. ✅ По результатам опросам мы формируем такую майнд карту, в которой проработали все боли, триггеры, страхи и желания целевой аудитории.
Зачем это нужно? На основе информации из майнд карты мы продумываем, как можно зацепить нашу потенциальную ЦА, какой оффер вызовет у нее максимальный интерес. Также мы продумываем полностью саму воронку, какой призыв к действию будет максимально полезным и релевантным нашей ЦА, чтобы они сами захотели перейти на следующий этап.
3. ✅ Описали для кого система, какой функционал.
4. ✅ Сформировали оффер и призыв к действию.
5. ✅ Запустили сразу несколько вариантов офферов под разные ЦА, чтобы понять, какая связка сработает лучше и позже ее масштабировать + составили план по тестам.
То есть, мы определи ключевые ценности и триггеры, описали для кого система, какой ее функционал, сформировали оффер и призыв к действию, и это все – НА ЯЗЫКЕ ВЫГОД! Это отличает сайт от конкурентов, а реклама сразу бросается в глаза аудитории. На таком сайте посетитель знает, куда ему нужно нажать и какую выгоду он получит.
В нише B2B существует 2 главные ключевые ценности для клиентов: увеличении прибыли и сокращении расходов. Поэтому важно на каждом этапе воронки демонстрировать, как продукт поможет достичь этих целей.
- ✅ Настроили Яндекс Метрику и цели.
- ✅ Подключили интеграцию к CRM.
- ✅ Создали рекламные кампании в нескольких вариантах.
- ✅ Утвердили формат еженедельных отчетов.
На это ушло 2 недели.
Что мы получили🔥
- Цена лида – 400 руб.
- Кол-во лидов (в месяц) – 115
- Процент квалифицированных лидов – 30%
- Рекламный бюджет – 55.000 руб. в месяц
- Стабильно 1-2 продажи в месяц, со средним чеком 40.000 - 50.000 руб.
Напомню, что на продукт действует ПОДПИСКА, а значит клиент не просто окупает двумя продажами рекламный бюджет в 2 раза, но и еще ежемесячно получает в среднем плюс 80.000 - 100.000 тысяч руб. только с одного клиента.
Еженедельный отчет
💡 Отчет помогает все время держать руку на пульсе и подсвечивает узкие места, которые можно улучшить в рекламной стратегии.
Какие были сложности и изменения
- Много нецелевых лидов с направления электриков
Мы всегда тестируем несколько целевых аудиторий, по-разному сегментируем их и запускаем рекламу на разные сегменты. Это позволяет проверять гипотезы, получать данные о ЦА и улучшать рекламный кампании, которые показывают результаты.
Мы решили запустить тесты на такой сегмент аудитории, как электрики. С этого направления было много лидов, но клиенты были очень маленькие и нецелевые.
Основа маркетинга – точные данные и анализ, мы строим стратегию исходя из цифр, а не потому что “мы так чувствуем, нам так кажется”.
- Более объемный лендинг отработал лучше
После анализа рекламных кампаний мы поняли, что нужно добавить дополнительные блоки, которые раскрывают для кого данный продукт
- Добавили квиз
Квиз помог уже на этапе подачи заявки квалифицировать лид и понять, наша это ЦА или нет.
- Сократили бюджет, так как не успевают внедрять продукт из-за нехватки специалистов.
Это типичная история компаний на этапе масштабирования. Сейчас клиент ищет больше сотрудников, тогда можно будет увеличивать бюджет.
- Связка 30% квалифицированных лидов работает лучше
Тесты показали, что в таком случае у нас рекламные кампании лучше обучаются и цена квалифицированного лида 2500 руб.
Квалифицированный лид – это лид, который подходит под нашу ЦА и готов платить нам ежемесячно 40.000 - 50.000 рублей. А на его привлечение мы затратили всего 2.500 рублей.
Остальных более мелких клиентов мы автоматически обрабатываем с помощью бота, тем самым мы не грузим отдел продаж неквалифицированными лидами, обработка которых занимает много времени и не приносит денежного результата.
ПОЧЕМУ ЭТО РАБОТАЕТ?
Работа в комплексе:
- выбираем подходящий продукт,
- опрос ЦА,
- формируем офферы, призыв к действию и контент на основе запроса,
- создаем несколько вариантов посадочных,
- подключаем аналитику,
- запускаем несколько РК,
- делаем выводы и регулярно проводим тесты.
Важно! Нет отдельного инструмента или случайного действия. Такая комплексная работа системно доводит клиентов до результата и увеличивает его доход в разы!
