Чтобы выйти на маркетплейсы, селлеру нужно определиться, что продавать. Выбор товара только кажется простой задачей. На самом деле, новички часто допускают ошибки уже на этом этапе: закупают то, что не пользуется спросом у покупателей или потеряло актуальность, либо выбирают высококонкурентные ниши, где сложно соперничать с опытными игроками. В итоге, товар лежит на складе, не приносит прибыль, плохо влияет на рейтинг магазина, а за хранение приходится платить. Вместо доходов, селлер получает очередные расходы.
Разбираемся в статье, какие товары подойдут для новичков, а какие нет, как выбрать нишу, сделать запуск, чтобы быстрее окупить все расходы.
Признаки идеального товара для новичка на маркетплейсах
Когда вы выбираете товар для продажи, не стоит ориентироваться на чутье, личное мнение, интересы. Опирайтесь на спрос аудитории маркетплейса и аналитику. Ниже приводим признаки, которые отличают товар для новичка.
Можно закупить маленькую партию
На старте важно быстро протестировать спрос на товар, поэтому закупать лучше маленькими партиями. Но не все можно приобрести в небольшом количестве. Так ни один китайский завод или поставщик не продаст несколько десятков единиц футболок или других товаров, а если и продаст, то переплата за доставку будет слишком высокой.
Не пострадает при транспортировке
Хрупкие предметы — плохая идея для начинающих селлеров. Такие товары часто бьются и портятся при транспортировке. Здесь важно поработать над упаковкой, но это увеличит расходы, а новичку не нужны лишние траты.
Маржинальный товар
Это продукт с большой прибылью, его цена намного превышает себестоимость. Маржа — разница между суммой выручки и затратами. Чтобы быстро заработать и уйти в плюс, нужен товар, который можно продать по цене в несколько раз выше закупочной, иначе выручка не покроет все расходы на логистику и хранение. То есть чем выше маржинальность, тем лучше.
Недорогой в закупке
Как правило, у новичков нет больших средств, поэтому выбирайте недорогой в закупке товар, чтобы быстро получить с него прибыль. Если потратите все деньги на закупку дорогих вещей, то не останется средств на продвижение, логистику и другие необходимые траты. В случае, если вещь окажется непопулярной среди покупателей, вы рискуете быстро прогореть и закрыть свой магазин уже через полгода.
Уже есть спрос на маркетплейсах
На выбранный товар уже должен быть спрос на площадках. Зачем продавать то, что люди не покупают, пускай вы и считаете, что это необходимая вещь в каждом доме. Чтобы найти такие товары, можно воспользоваться аналитикой маркетплейсов. Например, в «Маяке» есть инструмент «Топ-1000», который показывает самые популярные товары по выручке за любой период.
Не требует примерки, идеальной посадки
Предугадать, какой размер будет иметь высокий спрос, сложно. Например, два покупателя заказали одну и ту же футболку, но на одного она села свободно, а на другого — в обтяжку, хотя оба носят размер L. Одежда — одна из самых сложных и при этом популярных категорий. Вас ждут большие затраты на этапе закупки, чтобы иметь хотя бы небольшой ассортимент. Если вы все же решили выходить на маркетплейс с одеждой, рекомендуем выбирать оверсайз модели. Но чтобы выйти в топ в этой нише, придется вкладывать много денег в рекламу.
Понятный для покупателя
Продавайте простые товары, которые понятны покупателям, и вам не нужно будет доказывать его ценность: зачем он нужен, как решит проблему. Сюда же можно отнести узкие ниши, например, музыкальные инструменты и фурнитура для них: струны для гитары, барабанные палочки.
Несезонный товар
Считается, что на сезонных товарах можно быстро заработать. Например, бассейны, купальники, вентиляторы хорошо покупают летом. Но когда нет опыта в таких вопросах, сложно продавать грамотно — нужен опыт, которого у новичка пока нет. Вы можете не успеть распродать товар в сезон, затраты не окупятся, по итогу, можно остаться с неликвидом, и придется распродавать его по низкой цене либо платить за хранение.
Цена от 500 до 2000 рублей
Эта цена приемлема для основной аудитории WB и OZON. Если стоимость будет ниже, вы не сможете покрыть расходы. А высокая цена может привести к тому, что продавать придется долго. Скорее всего, потребуется снижать цену, чтобы избавиться от этих вещей.
Подведем итог: если вы новичок, не продавайте хрупкие товары, не гонитесь за трендами и сезонностью, закупайте маленькую партию недорогих вещей для тестирования.
Топ-8 ниш, которые подходят для новичков
Подробно рассмотрим, в каких нишах легче начинать новым продавцам, а в какие заходить не стоит.
Что лучше не продавать:
- одежда
- техника
- детские товары.
Для этих ниш характерны высокая конкуренция и монополизация, например, в технике более 50% выручки забирают одни и те же продавцы. Стартовать новичку в такой нише сложно: придется соревноваться с крупными игроками, а для этого нужно будет вложить много денег в продвижение.
В нише детских товаров часто отдают предпочтение известным брендам, поскольку мамы доверяют им больше и относятся к выбору тщательно. Кроме того, детские вещи требуют обязательной сертификации, а маркетплейсы и покупатели предъявляют много требований к качеству.
Диаграмма, на которой виден уровень монополизации в детских подгузниках. Источник: «Маяк»
30% селлеров на маркетплейсах начинают с торговли одеждой, однако шанс прогореть здесь очень высок. Это одновременно одна из топовых и прибыльных ниш, и при этом самая сложная. Здесь высокие обороты, но маленький процент выкупа (примерно 15-20%), много возвратов. Например, покупатель заказывает 5-6 моделей рубашек, но выкупает только одну. Это нужно учитывать, чтобы заложить в цену возможные расходы на обратную доставку до склада.
Не забудьте прибавить затраты на фотосъемку, так как без привлекательных фото на модели, ваши вещи покупатели не оценят. Дополнительные минусы: во время примерки одежду могут испортить, а тренды быстро меняются, и то, что было модно прошлым летом, через год стало непопулярным.
Теперь расскажем про ниши, с которых можно начать новичку на WB и OZON.
Хозтовары
Это товары первой необходимости: они нужны всем. Покупают их, независимо от сезона и регулярно, в среднем раз в месяц. Обычно у них долгий срок хранения, и они не занимают много места на складе, например: тряпки для пола, туалетная бумага, стиральный порошок, средство для мытья посуды.
Текстиль для дома
Текстиль недорогой в закупке, у него низкая себестоимость и высокий процент выкупа, в отличие от одежды. После ухода с российского рынка IKEA и других известных брендов, спрос сильно вырос. Согласно данным газеты «Ведомости», в 2024 году оборот по текстилю вырос в 3 раза по сравнению с 2023 годом и в 5 раз по отношению к 2022 году. Один из самых ходовых товаров — однотонное постельное белье. Также растут продажи штор блэкаут, особенно в весенне-летний период.
Декор для дома
Как и в случае с текстилем, наблюдается высокий спрос на декор из-за ухода иностранных брендов. Но выше мы уже писали, что лучше исключить хрупкие и дорогие товары для обустройства дома.
Чтобы заинтересовать покупателей в этой нише, сделайте качественный визуальный контент. Фото товаров делайте в подходящем интерьере, чтобы покупатель мог представить, как будет смотреться товар в его доме. Не забудьте вынести главное на инфографику.
Пример инфографики и фото для сервировочных салфеток. Источник: Wildberries
Расходники
Все что требует регулярной замены — это постоянный сформированный спрос, так как это покупают повторно и часто, например: лампочки, губки для мытья посуды, ватные палочки, мешки для мусора.
Товары для хобби
Ниша кажется узкой, но такие товары приобретают на маркетплейсах не только по праздникам, но и без повода, лично для себя. Они интересны и детям, и взрослым. Дополнительный плюс — легко закупить и занимают немного места на складах.
Как правильно запустить новинку: план действий для новичков
Чтобы стартовать на маркетплейсах и запустить продажи товара, необходимо выполнить следующие шаги:
Провести аналитику продаж
Чтобы выбрать товар и запустить его, нужно понять аудиторию конкретного маркетплейса и провести анализ. Для этого воспользуйтесь сервисами аналитики и проведите анализ ниши, конкурентов. Только точные цифры и факты помогут оценить свои шансы и построить план действий. В конкурентном анализе обратите внимание на то, какую выручку получают опытные продавцы.
Другой важный показатель — упущенная выручка. Это сумма, которую они не заработали, потеряли из-за того, что товар закончился, при этом спрос был. Новичку будет легче закрепиться в такой нише. Перенимайте опыт конкурентов, используйте их приемы, которые уже принесли результаты.
Посмотреть ценовую политику
Посмотрите, по какой цене торгуют конкуренты. Ориентируйтесь на их среднюю цену, чтобы посчитать, выгодно ли вам продавать этот товар. Ставить цену выше, чем у конкурентов, бессмысленно: продукт просто не будут покупать. Если занизить цену, вы недополучите прибыль или уйдете в минус.
Посчитать Unit-экономику
Прежде чем закупать товар, посчитайте Unit-экономику. С помощью нее вы спрогнозируете, сколько сможете заработать с одного товара. Так вы выясните, сколько будет у вас расходов, по какой цене и сколько нужно продавать, чтобы получить желаемую прибыль. Станет ясно, стоит ли вообще выходить именно с этим товаром.
Оформить карточки
Оцените карточки конкурентов, почитайте отзывы покупателей, чтобы понять, что им важно и чего не хватает. Например, в комментариях пишут, что товар отличается по цвету и внешнему виду, поэтому от нее отказались. Это говорит о необходимости делать качественные фотографии с естественной цветопередачей. Для некоторых товаров необходимо выносить на инфографику информацию о размерах. Если речь об одежде, то указывайте параметры модели. Фото, инфографика и описание — это то, на что ориентируется покупатель. Они должны раскрывать преимущества товара, чтобы человек захотел приобрести именно у вас. Карточка, которая грамотно оформлена, повышает продажи, прибыль и рейтинг.
Закупить товар
При выборе поставщика нужно учитывать качество продукции, стоимость, возможность закупать небольшими партиями, скорость, способы доставки, удаленность складов. Хороший поставщик готов предоставить необходимые сертификаты и лицензии, у него есть сайт, где указан прайс. Закажите образец, чтобы оценить товар лично. Точно рассчитайте оптимальный размер партии для теста. В процессе работы с поставщиком постоянно следите за качеством товаров, иначе рискуете получить негативные отзывы, невыкупы, низкий рейтинг и многочисленные траты.
Сделать оптимизацию
Используйте ключевые слова, по которым ваш товар будут искать в поисковой выдаче. Это помогает вывести его на верхние строчки и увеличить продажи. Искусственный интеллект «Маяк GPT» самостоятельно проанализирует карточки конкурентов, составит семантическое ядро и эффективное SEO-описание. Инструмент поможет попасть в новые категории по выдаче, привлечет внимание покупателей и сэкономит ваше время!
Чтобы выбрать товар, который позволит легко и быстро получить прибыль, нужно понять аудиторию конкретного маркетплейса и провести анализ. В «Маяке» есть несколько инструментов, которые помогают выбрать товар и нишу для продажи.
«Дефицит» показывает оборачиваемость: за сколько дней в среднем продается товар. От 1 до 60 дней — это дефицит, от 60 до 120 — нормальная доступность, выше 120 — это переизбыток. Новичку выгодно стартовать в категориях с дефицитом. Здесь вы также увидите, в каких категориях много конкурентов, а где их почти нет.
Инструмент «Категории» позволяет проанализировать нишу и категорию. Маяк покажет процент продаж, уровень монополизации, количество денег в нише, среднюю выручку на карточку, упущенную выручку.
С помощью инструмента «Бренды» можно посмотреть выручку (в том числе упущенную), число продаж для всех брендов без учета категорий на маркетплейсе.
Подключайтесь к «Маяку», чтобы не ошибиться с выбором ниши и товара, провести аналитику, грамотно запустить продажи, быстро окупить все затраты и выйти в плюс.
Оставьте заявку - наши менеджеры оперативно свяжутся с вами и проведут бесплатную консультацию.
