Если ваши клиенты — средние и крупные компании, то вы, вероятно, часто рассуждаете о бесполезности маркетинга и предпочитаете старый добрый холодный обзвон. Но такой подход чреват потерей доли рынка. Почему?
По классификации налоговой, средним можно назвать предприятие с оборотами от 2 млрд рублей в год. Средних и крупных компаний в России порядка 11%.
Их трудно привлечь через интернет по ряду причин.
- Топ-менеджмент больших игроков рынка очень не любят «светить» своими данными в интернете. Они не оставляют заявки на сайте и не просят перезвонить или написать им.
- Как правило, крупные руководители не ищут ваш продукт целенаправленно. В интернете они изучают отраслевые новости, общаются с коллегами из других компаний, изучают решения и инициативы профильных министерств.
- Продать «в лоб» продукты B2B не получится до начала переговоров порой требуются более десяти касаний.
- Объем горячего спроса ограничен. На рынке B2B — особенно. Привычные инструменты — контекстная и таргетированная реклама — с каждой неделей приносят меньше качественных лидов.
Сложно, но можно. Делимся инструкцией по старту сотрудничества со средними и крупными компаниями ↓
Предлагаем пять способов, как это сделать.
✅Работайте над репутацией
Для этого вам нужно разработать контентную маркетинговую стратегию.
Благодаря контенту вы:
- найдете тех, кто интересуется проблемами отрасли и даже посещает ваш лендинг, но уходит не купив, благодаря CDP-платформе;
- убедите пользователя в наличии проблемы и необходимости ее решить как можно быстрее;
- показываете отраслевую экспертизу;
- прокачиваете медийность (если публикуетесь на деловых порталах);
- благодаря SEO получаете контакты условно-бесплатно.
✅Сделайте качественную посадочную страницу
Сформулируйте четкое УТП и обозначьте цель (не только «купить продукт», но и, например, «зарегистрироваться на вебинар»).
✅Начните пользоваться скорингом
95% посетителей лендинга уходят, не оставив заявки. Но они же как-то оказались на лендинге! Это «теплые» пользователи, которых можно (и нужно!) узнать.
По статистике Актион Маркетинг, конверсия от звонка «молчуну» почти не отличается от конверсии по контактам, которые заявку оставили.
«Догоняйте» пользователей роботом или специалистами телемаркетинга, триггерной email-рассылкой или рекламой в мессенджере.
✅ Адаптируйте УТП для разных категорий ЦА
ЛПР в B2B маркетинге — как правило, не один человек, а закупочный центр, каждый представитель которого закрывает продуктом собственные цели: улучшить финпоказатели, не попасть под штрафы.
Важно! Не перегружайте УТП смыслами. Одно УТП — одно сообщение.
✅ Научитесь квалифицировать лиды
Ежедневно вы получаете контакты пользователей. Нельзя со всеми работать одинаково. Кто-то уже готов, нужно просто выписать счет. Кто-то еще в раздумьях. Поэтому адаптируйте скрипты под лиды разной «температуры».
Узнайте подробнее о привлечении клиентов из средних и крупных компаний на специальном вебинаре с участием главного эксперта по маркетингу агентства Актион Маркетинг Максима Нахабо.
Участие: бесплатное.
