Если анализировать бизнесы с точки зрения продаж, есть две обобщенные бизнес-модели. Компании, осуществляющие:
1️⃣ проектные продажи
2️⃣ потоковые продажи
Чем они отличаются? Как определить, какой тип продаж у вас?
В проектных продажах целевая аудитория ограничена. Если ваших потенциальных клиентов на рынке меньше 1000, значит, вы занимаетесь проектными продажами. Если клиентов больше (несколько тысяч), значит ваша модель – потоковые продажи.
Особенности каждой бизнес-модели
⏺️ Проектные продажи
Бизнес-модель, для развития которой необходимо высокое включение собственника бизнеса. Продажи в таком бизнесе будут зависеть лично от вас и от ваших топ-менеджеров. Владелец не может полностью отказаться от операционных задач.
Здесь нет большой команды, зато каждый ее член – это сильный специалист и его уход станет большой потерей. Преимущество в том, что такой командой легче управлять.
Это бизнес с высокими чеками и большая прибыль здесь достигается путем заключения 2-3 сделок. Но если уходят клиенты, это также большие потери для бизнеса.
⏺️ Потоковые продажи
В таком бизнесе можно выстроить процессы так, чтобы не зависеть от конкретных сотрудников. Однако это требует времени, тестирований, знаний в маркетинге, продажах, менеджменте и т.д. Здесь руководитель может позволить себе не заниматься продажами и операционными процессами лично.
Это бизнес с низкими и средними чеками и здесь необходимо заключить сотни сделок, чтобы получить высокую прибыль. При этом уход одного клиента, не станет серьезной потерей как при проектных продажах.
Обе модели могут приносить высокий доход при грамотно выстроенных процессах с учетом понимания их особенностей. Главная ошибка предпринимателей, если у вас бизнес проектных продаж, стремиться сделать их потоковыми. Или если вы продаете на потоке, стараться лично работать с каждым клиентом. И в том, и в другом случае ничего не выйдет. Важно определить, какой тип бизнеса у вас и действовать во благо его развития, а не наоборот.
Как развиваться в проектных продажах?
✅ Индивидуальный поход к каждому клиенту
✅ Минимум автоматизации
✅ Высококвалифицированные специалисты, топы рынка
✅ Высокий чек. Индивидуальный подход требует много времени и внимания к каждому клиенту, поэтому если продавать на низкие и средние чеки с таким подходом, вашему бизнесу будет не на что существовать.
✅ Работа с вип-клиентами, крупными игроками рынка
Как развиваться в потоковых продажах?
✅ Массовый подход. Максимальная стандартизация
✅ Максимальная автоматизация. Минимальное влияние человеческого фактора
✅ Наличие крупных воронок (воронки продаж, воронки подбора кандидатов)
Проектные продажи – это личное наставничество для предпринимателей с доходом от определенной суммы на высокий чек. Потоковые продажи – это курс, к примеру, по развитию социальных сетей с нуля на низкий/средний чек, с заранее записанными уроками, без личной работы.
Это две разные философии, разные подходы и бизнес-модели, в каждой из которых можно успешно развиваться.
В случае, если у вас есть как потоковые продажи, так и вип-клиенты, но вас не устраивает уровень дохода, лучше сосредоточиться на работе с одним из сегментов. Вероятнее всего, вашего ресурса и внимания не хватает, чтобы масштабировать бизнес.
Автор: Наумов Виталий Александрович
Специалист (психолог), Гипнолог-миллионеров наставник
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru
