Скидки привлекают внимание.
И они привлекают внимание к соседним товарам.
Если соседние товары похожи, они кажутся хуже по сравнению со скидкой.
Но если они разные, это уже не имеет значения. Теперь эти продукты считаются лучше из-за их повышенной узнаваемости, поэтому клиенты с большей вероятностью будут их покупать (Kan, Liu, Lichtenstein, & Janiszewski, 2023 (https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/00222429231172111)).
Предположим, вы продаете новый продукт (например, овсяное молоко). Большинство покупателей не будут активно искать ваш продукт, поэтому вам нужно привлечь их внимание. Если вы не можете дать скидку на свой продукт, разместите его рядом с товаром на распродаже (например, с обычным молоком), чтобы получить доступ к их ассортименту.
Или предположим, вы выбираете место для продажи товара со скидкой. Вы можете разместить йогурт со скидкой посередине. Похожий йогурт слева пострадал бы от этого, в то время как другой йогурт справа выиграл (см. графику к посту).
Теперь представьте, что йогурт со скидкой был расположен слева. Вы по-прежнему теряете продажи аналогичного йогурта в середине, но больше не получаете выгоды от увеличения продаж другого йогурта, который переместился еще дальше вправо.
Или представьте, что йогурт, отличающийся от других, расположен посередине. Вы могли бы увеличить продажи этого йогурта, предотвратив при этом потерю продаж аналогичного йогурта справа: см. графику к посту:
Просто будьте осторожным мерчандайзером. Используйте полученные знания при оформлении полок со скидками в своем магазине. Кстати, это касается и онлайн-продаж: витрина товаров на сайте не так сильно отличается от магазинной полки, как может показаться.
Вывод: Размещайте скидки рядом с неконкурентными товарами, чтобы привлечь внимание к этим товарам.
Другие исследования
🚩1. Мужчины кажутся женственными, когда часто публикуют посты в социальных сетях - Восприятие женщин не отличается от частоты их публикаций (Edelblum & Warren, 2023 (https://www.emerald.com/insight/content/doi/10.1108/EJM-12-2022-0883/full/html)).
🚩2. Воспринимайте свою жизнь как путешествие героя - в большинстве историй главный герой отправляется в путешествие. Новое исследование показывает, что люди обретают больше смысла и цели, когда осмысливают свою жизнь с этой точки зрения (Роджерс и др., 2023 (https://psycnet.apa.org/doiLanding?doi=10.1037%2Fpspa0000341)).
🚩3. Наличные являются более ценными, чем цифровые деньги - Наличные кажутся более мощными, потому что они ближе и осязаемее (Zhou, Ye, & Liu, 2023 (https://link.springer.com/article/10.1007/s11002-022-09624-9)).
Подписывайтесь на новый канал
Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >30 полезных техник, а впереди — заготовки на >50 постов.
Для подписчиков есть возможность заказать бесплатный юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.
