Толковый и грамотный руководитель отдела продаж – это заветная мечта любого собственника. А действительно ли так нужен РОП в компании?
Когда речь идет о управлении отделом продаж, есть два крайних подхода собственника, между которыми нужно находить баланс:
1. Подход "я всё сам"
Это когда владелец компании - и чтец, и жнец, и на дуде игрец. Он во всем великолепно разбирается: и в продажах, и в маркетинге, и в логистике, и в бухгалтерии, и в финансах, и в операционном управлении. Он делает все сам и контролирует каждый аспект бизнеса. А еще он готов в режиме нон-стоп быть на вполне с отделом продаж: планировать, обучать, мотивировать, контролировать, не есть, не спать, не отдыхать. Готов постоянно вникать и погружаться в работу менеджеров, улучшать основные метрики, контролировать качество их работы, находить ошибки в их работе и проводить для них тренинги.
Но тут есть минус: в сутках всего 24 часа. Собственник будет решать 100 миллионов вопросов, “тушить пожары”, закапываться в операционке. Так рискует рано или поздно свалиться “лапками вверх”.
2. Подход “Давайте без меня”
Это когда владелец предпочитает не вникать в технические детали и нюансы работы отдела продаж. Ему проще пустить всё на самотек и сказать: "Ребята, я плачу вам деньги, так что все задачи, проблемы и косяки разруливайте сами".
С одной стороны, это неплохо: у собственника появляется больше времени и энергии на развитие бизнеса. Но, с другой, - рано или поздно он теряет контроль над продажами. Да и над бизнесом в целом.
Когда компании необходим руководитель отдела продаж?
Чтобы собственнику гарантировать эффективную работу компании, нужно найти золотую середину — уметь делегировать обязанности и одновременно оставаться в курсе происходящего. Это поможет сбалансировать контроль и развитие, избежать угроз и ускорить рост компании.
Для этих задач нужен руководитель отдела продаж. Как понять, что без него уже никак?
1. Активное развитие компании
Когда компания растет, важно, чтобы продажи тоже шли в ногу. Владелец не может один контролировать все, особенно если компания берет новых менеджеров. Без должного контроля производительность отдела начинает падать.
2. Нужен еще один РОП для масштабирования
Иногда даже при наличии одного руководителя отдела продаж может потребоваться еще один. Например, если слишком много менеджеров для одного человека. Разделение ответственности между несколькими руководителями может повысить эффективность работы сотрудников.
3. Расширение компании и выход на новые рынки
Когда компания расширяется или заходит на новые рынки, важно адаптироваться под каждый регион или сегмент клиентов. Это может потребовать нескольких руководителей отделов продаж для каждого направления.
4. Новый РОП на замену “слабому”
Также может случиться так, что текущий руководитель неспособен обеспечить нужный объем продаж из-за недостаточной компетенции или непонимания своих обязанностей. Это частая проблема, когда владелец компании не ясно определил, что ожидать от руководителя продаж и как его мотивировать.
Что получает собственник от назначения РОПа
Какие выгоды ждут владельца компании, если делегировать массу дел руководителю отдела продаж:
1. Руководитель отдела продаж освобождает собственника от рутины. Когда РОП берет на себя операционные задачи, владелец компании получает больше времени и энергии для стратегического развития бизнеса. Он может сосредоточиться на создании новых стратегий, улучшении продукции, разработке идей, установлении партнерских отношений и других важных аспектах. Только наняв руководителя отдела продаж, можно понять, сколько ресурсов тратится на рутину.
2. РОП отвечает за выполнение планов продаж. Когда собственник сам занимается продажами, ему трудно успевать за всеми обязательствами - перезвонами клиентам, предоставлением информации, подготовкой коммерческих предложений и т.д. РОП, как профессионал, берет на себя ответственность за выполнение этих задач. При правильной системе мотивации он приложит максимум усилий для увеличения продаж, удержания клиентов и достижения плановых целей.
3. Руководитель отдела продаж оптимизирует бизнес-процессы и улучшает работу команды. А это способствует повышению эффективности и прибыльности бизнеса.
4. Собственник в лице РОПа получает экспертизу, опыт, знания в области продаж. Всё это помогает ему эффективнее управлять командой и достигать целей.
5. РОП эффективно управляет и вдохновляет менеджеров, используя современные технологии и инструменты продаж. Будучи специалистом с опытом и знаниями в области управления продажами, РОП может организовать работу отдела более эффективно, чем владелец. Не стоит бояться делегировать обязанности - опытный РОП поможет увеличить объемы продаж и прибыли, а также способствует росту компании.
Взяли РОПа: как понять, что он толковый?
Когда новый руководитель отдела продаж вступает в компанию, никто не знает, как он справится с возложенными на него ожиданиями. Предыдущие достижения и рекомендации - не гаранты успеха на новом месте.
Первые “показательные выступления” наступят через 3 месяца после вступления в должность. Прироста дохода компании от нового сотрудника ждать не придется. Но за это время он успеет погрузиться в бизнес-процессы, поймет специфику компании, установит контакт с коллективом и другими отделами.
Второй этап наступит через полгода. К этому моменту должны быть заметны позитивные изменения в сторону увеличения выручки. Какими инструментами он этого добьется? - Не так важно. Возможно, это будет достигнуто внедрением новых скриптов или усилением системы контроля, оптимизацией товарного ассортимента или внедрением CRM (при ее отсутствии). Главное, чтобы между финансовыми результатами в конце месяца и его действиями была видна связь и чувствовалась положительная динамика.
Если все идет так, как задумано, то компания точно сделала правильный выбор в лице нового руководителя отдела продаж!
_________________________________________________
Как вырастить грамотного и компетентного РОПа с сильными управленческими навыками?
Как добиться от него эффективной работы команды менеджеров и 100% выполнения плана продаж?
Ответы [ЗДЕСЬ]: Получите полный список задач руководителя отдела продаж, которые обязательны к исполнению для масштабирования компании.
Проверьте своего РОПа по чек-листу! [СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО]
