Некоторые откровенно устаревшие вещи — это, например, праздновать свадьбы дома, мотоциклы с коляской, пленочные фотоаппараты, песни со словами "я кручу диск телефона".
Тенденция, которая имеет место во всех сферах жизни, не обошла стороной и продажи. Времена меняют людей, а значит меняются наши требования к товарам, услугам, уровню сервиса.
Чтобы помочь вам достигать поставленных целей, я расскажу вам об устаревших тактиках продаж, от которых вам нужно отказаться.
1. Презентации услуг только на личных встречах
Чтобы сегодня заключить договор с продавцом недвижимости, не следует полагаться на алгоритм "звонок - встреча - договор". В начале 2000х личные презентации на квартирах собственников были лучшим и единственным решением для донесения важной информации потенциальным клиентам. Времена изменились.
С появлением Интернета ваши потенциальные клиента часто ищут нужную для себя информацию, в том числе экспертную. Это делает возможным использовать Интернет для знакомства с потенциальными клиентами в цифровом пространстве. Конечно, вам не нужно полностью отказываться от встреч и презентаций!
Решение: рассмотрите возможность использования Интернета для знакомства с собственниками и будущими покупателями в формате онлайн консультаций или записей полезного контента и размещения их в соц сетях, телеграм канале или на ютуб/рутуб. Такой подход более эффективен для знакомства и завоевания доверия у потенциальных клиентов. Учитывая конкурентный рынок, вам нужно выделиться другими способами.
2. Новости рынка в соц сетях
Избегайте чрезмерной зависимости контента от событий рынка. Хотя ссылки на новые законы, решения и постановления являются мощным инструментом для демонстрации экспертности, агенты часто используют их чрезмерно, что является неэффективным.
Использовать события рынка недвижимости эффективно для привлечения клиентов, но только если вы описываете как ваши услуги решают проблемы продавцов и покупателей в новых условиях. Новости следует использовать в описании кейсов или примеров решения конкретных задач, а не для того, чтобы постоянно информировать, запугивать или подбадривать людей часто непонятной для них информацией.
Решение: сначала вам нужно выделить потребности и проблемы вашей целевой аудитории и проблемы и прояснить в посте, чем ваше решение в услуге может быть ценным. Только после этого уместно представлять данные о событии, иначе ваша страницы будут привлекать коллег и конкурентов. Новости остаются актуальными в качестве инструментов продаж, но они не должны быть единственным используемым методом, на котором основана ваша работа социальных сетях.
3. Продажи под высоким давлением
Одна из устаревших практик продаж, которой следует избегать, - это "ковровые закрытия". Удивительно видеть, как много агенты делают это, даже несмотря на то, что клиенты отказываются, отписываются или блокируют их с рекордной скоростью. Недавний пример, когда клиент нашей компании рассказал о своем опыте общения с представителем одного Агентства. Агент N. пришел на квартиру с покупателем, но тому объект не подошел по параметрам. После показа уже в течение недели агент собственнику написал 4 раза, позвонил 3 раза и в течение присылал текстовые сообщения с предложением подписать договор. При этом ни рассказа о предлагаемой услуге и содержании договора не было. Этот тип агрессивного подхода вызывает отчаяние и заставляет людей не хотеть общаться с вами или вашей Компанией. Похожая ситуация давления происходит, когда абсолютно в каждом статусе ватсап, телеграм или соц сетях вы прямо призываете воспользоваться вашими услугами.
Решение: Не надо прятаться и прекращать продавать свои услуги, - это противоположность продаж через давление. А то некоторые риэлторы настолько боятся навязываться, что снимают развлекательные видео ролики, которые им и некоторым их коллегам кажутся смешными. А они и не задумываются как подобный контент бросает тень на репутацию профессии риэлтор и отрицательно сказывается на имидже конкретного специалиста. Не перебарщивайте. Я рекомендую сосредоточиться на построении долгосрочных отношений с людьми (потенциальными клиентами и рекомендателями), предлагая им что-то интересное, полезное и ценное, не прося ежеминутно стать клиентом. Хорошим решением станет ведение тематического блога, телеграм канала или странички ВК, а также подготовка материалов для рассылки или раздачи на встречах.
4. Жесткие продажи в холодных звонках
Жесткие продажи - это тактика, которая определенно пережила свой расцвет. Сегодняшние собственники более информированы и настроены скептически, чем когда-либо. Это делает агрессивное стремление назначить встречу или презентовать услуги скорее отталкивающим, чем эффективным.
Холодные звонки по старым скриптам и без индивидуального подхода приводят к высокому проценту отказов. Это метод, который не только раздражает потенциальных клиентов, но расстраивает агентов, влияет на их самооценку и лояльность к продавцам недвижимости. А сколько отнимает времени, которое лучше было бы потратить на более целенаправленные стратегии построения отношений.
Решение: в сегодняшних условиях рынка более эффективно применение консультативного, персонализированного подхода через "касания" после знакомства по телефону. Это позволяет установить контакт с потенциальными клиентами на личном уровне, облегчить установление доверия и найти отклик у потенциальных покупателей услуг риэлтора.
Я разработала новую систему холодных звонков с высокой эффективностью, на основе которой создан Курс "Мастер холодных звонков в поиске клиентов".
Полное его описание и условия обучения доступны по ссылке: https://www.kivocoach.com/calls
Пожалуйста, перейдите и изучите. А если для вас актуальна тема привлечения клиентов, то до встречи на обучении!
Я желаю вам быть лучшими!
Наталья Кивокурцева, тренер по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости РФ
