Делюсь с вами кейсами, которые недавно сам прошёл.
📉 Бизнес-вызов: падает доходность существующего бизнеса в силу роста конкуренции и изменения клиентских потребностей.
📌 Профиль клиента
- Производственная компания (чековая лента, самоклейка)
- Оборот: 17 млрд рублей
- Количество сотрудников: 900
- Сбытовая команда: 40 человек
- Поставки по всей России, есть оптовики в Казахстане и Беларуси.
CEO пришел с запросом: перейти от продаж через дистрибьюторов - к прямым продажам конечному потребителю.
👨💻 Задача: сформировать дорожную карту, определить клиентский сегмент и канал продаж, а так же за какой срок можно настроить процесс и сделать тестовую отгрузку.
С чего начать?
1️⃣ Всегда начинаем со стратегии и выравнивания топ-команды. Не все были согласны с идеей выхода на конечного потребителя, так как боялись потерять действующих дистрибьюторов. Поэтому понадобилось 3 сессии, где удалось раскрутить эту тему и найти сегмент, где рынок производителя, дистрибы не работают. Результатом стала дорожная карта, которую составили вместе! 👍
2️⃣ Провёл оценку сбытовой команды — выделил трёх менеджеров, которые хотели участвовать в этом проекте. Пара тренингов - и сразу заключили тестовые сделки в ручном режиме 🙂
3️⃣ Стали перестраивать процессы и системы. Результат: процессные карты под B2B и требования к изменениям систем. Без этого нельзя масштабироваться.
Дальше расскажу, какие целевые сегменты для выхода на рынок мы выбрали и какие процессы пришлось поменять.
Реализовали идеи:
- сети второго эшелона,
- выход на маркетплейсы и порталы. Самые быстрые способы попасть напрямую к клиенту 🔥🔥🔥
Что сделали за 3 месяца?
▪️Сформировали дорожную карту развития направления
▪️Определили целевые клиентские сегменты для выхода: торговые сети второго эшелона и логистические компании
▪️Оценил сбытовую команду и выделил трех человек для прямых продаж
▪️Заключили контракты и совершили первые отгрузки на сумму 13,4 млн. рублей,
▪️Провел аудит CRM по достаточности атрибутов профиля клиента и сформировал требования для доработки полей
▪️Запустили первые отгрузки для порталов заказчика.
По моим прогнозам, тренд будет усиливаться: производители стали обращаться для формирования собственных отделов продаж с конечными потребителями, минуя дистрибьюторов.
Это связано с тем, что маржинальность сделок начинает падать в силу конкуренции и снижения потребления. А заходить к заказчику становится дешевле самому через платформы и маркетплейсы, чем отдавать часть маржи дистрибьютору.
Подписывайтесь на мой канал «Сделано круто!», будет много интересного 🔥