Дорогая Малка, спасибо, что помогаете видеть смысл и даёте надежду.
У меня вопрос про деньги. Как научиться назначать адекватную цену за свою работу?
Я произвожу, например, интеллектуальный труд. У меня неплохая профессиональная репутация, есть клиенты, с которыми работаю годами, все довольны и говорят большое спасибо. Но когда они приходят, чтобы заказать очередной кусок этого интеллектуального труда, они спрашивают – сколько это будет стоить? А я не умею торговаться. Мои робкие попытки спросить что-то в духе "а сколько вы готовы заплатить за такую работу?" каким-то волшебным образом отклоняются, и мне самой приходится назначать цену.
И я называю такую, чтобы мне не было стыдно. Ну, как мама в детстве учила, что нельзя быть эгоисткой, надо о других людях думать прежде, чем о себе, общее благо, и так далее. Называю – и злюсь потом на себя, и всё равно стыдно, что я такая тетеря. Как, знаете, злишься, что дала себя обмануть. Но в следующий раз всё повторяется. Это колдовство какое-то. Клиенты говорят большое спасибо и приходят снова и снова, а я ем себя за трусость, злюсь и работаю за копейки, в индустрии, где вообще-то большие бабки крутятся.
И вот эти мои попытки как-то утрясти этот вопрос с самой собой, они прямо болезненны. Я дёргаюсь и до последнего не открываю переписку, в которой финансовые вопросы затрагиваются, потому что надо что-то отвечать, я знаю, что стою больше, и знаю, что не могу справиться с собой и запросить больше.
В общем, может быть, вы знаете, что с этим всем делать?
Плохо дело.
Обычно люди боятся много запрашивать, потому что боятся, что столько не дадут. Люди просто боятся остаться вообще без заработка, поэтому на нервной почве демпингуют.
Это лечится, как обычно, с помощью калькулятора. Допустим, у вас пять заказчиков. Вы называете прайс 50т, четыре заказчика обиделись и убежали, пятый заплатил. Или вы называете прайс 10т, все пятеро радуются как дети, а вы за те же деньги работаете в 5 раз больше. Человек, который просто боится остаться без заказов, после этих несложных вычислений смекает, что если он поднимет цену - да, заказов будет гораздо меньше. Но деньги будут те же. А поскольку цель и смысл жизни всякого мыслящего существа - не получить заказы, а получить деньги, то пациент сперва осторожно трогает лапкой эту холодную воду, повышая прайс процентов на 20. Зажмуривается и ждет финансового краха. После чего обнаруживает, что все заказчики на месте, никого он не распугал и доходы его возросли. Тогда он поднимает прайс еще на 20% - один заказчик обижается, остальные четверо никуда не делись. Ну а дальше пациент теряет берега и норовит залудить вчетверо, окрыленный успехом. И вот тут-то он и остается без клиентов, потому что надо все-таки соображать.
Обратите внимание, я не сказала - надо иметь совесть. Не надо иметь совесть, здравый смысл ее отлично заменяет, а умножать сущности контрпродуктивно.
Так вот, у вас, как мне кажется, дело обстоит еще намного хуже. В предполагаемой ситуации, когда вы подняли прайс, а клиенты обиделись и разбежались, вас пугает не то, что они разбежались. А то, что они обиделись.
Вас радует не то, что клиенты заплатили. Вас радует, что вы им угодили. Это очень, очень тяжелая форма заболевания.
Природа этого заболевания состоит в том, что для вас одобрение важнее выгоды. Чье именно одобрение - внутренней мамы или чортовых клиентов, не имеет никакого значения. Ровно этот же диагноз, но уже в терминальной стадии, мы наблюдаем у бабушек, которые переводят деньги хрен знает куда, потому что товарищ майор по телефону призывает их оказать помощь следствию. Или у подростков, которые согласны постоять на стреме, чтобы не разочаровать своих удалых приятелей. Примерьте на себя эти истории и найдите, как говорится, десять отличий. Ни денег, ни удовольствия - наоборот, нужда и неприятности, зато какие-то левые люди несколько минут вами довольны.
Кто вам эти люди? Зачем вам беречь их деньги? Так вопрос вообще не стоит. Для вас главное - никого не огорчить.
Давайте представим, что случилось самое плохое. Вы всех огорчили и все вас покинули. Нда, действительно, неуютно как-то. И денег нет совсем. Не будем так делать.
Огорчать будем выборочно и по чуть-чуть. Берем для начала двух-трех заказчиков, о которых вы точно знаете, что деньги у них есть. Это слегка обезболит ваш страх обездолить сироту. И просим с них в следующий раз ровно столько, сколько берут ваши коллеги аналогичного уровня. Можно процентов на 5 поменьше, чтобы выбор все равно решался в вашу пользу (потому что это только вы заняты рефлексиями, заказчики просто считают бюджет и рефлексий у них нет). Объясняете - мол, так и так, все дорожает, тариф изменился. Можно пообещать их зато бесплатно поцеловать(зачеркнуто) какой-нибудь бонус - и клиенту радость, и вам. Вам же нравится делать им приятно, вот как раз и сделаете. Только не на все деньги, а на две копейки, как полагается.
С остальными клиентами (после того как окучим самых богатых) продолжаем дарить радость: сообщаем, что вообще-то цена увеличилась на 50%, но поскольку вы их очень любите, то для них всего на 30. Себе в убыток работаете, но не можете иначе, так вам дорого это сотрудничество. То есть вы не о повышении им объявляете, а о дисконте.
В скобках заметим, что дорогих исполнителей никто дорогими не назначал, кроме них самих. Не бывает так, что клиент сидел-сидел, да вдруг как подпрыгнет: Что же это я, подлец, этому исполнителю так мало плачу??? Он ведь стоит дороже!!!
Клиенту нет никакого дела до ваших доходов. Берете мало - значит, деньги не нужны. Или, что еще хуже: мало берет - значит, сам знает, что больше не стоит. И наоборот: много просит - значит, может себе позволить, значит - отбоя нет, значит - мне тоже надо.
Если вы такая слабенькая, что вам даже эти радостные вести написать невыносимо, — есть вариант для самых маленьких(зачеркнуто) слабеньких. Называется "Расщепимте нашу личность". Попросите подругу вести за вас эту переписку. Чтобы все приходило ей на отдельный ящик (или дайте ей пароль к своему рабочему), а вы ей просто на словах будете говорить, какие условия писать. Но это не бесплатно, придется платить ей процент. Иначе она будет забывать и путать, и вот тогда вы точно останетесь без заказов.