Все постоянно говорят:
- нужно выстраивать продажи, исходя из потребности/боли клиента;
- нужно, чтобы продукт закрывал боли и решал проблему клиента;
- нужно быть полезным клиенту…
И в большинстве случаев все это заканчивается лишь на стадии продажи. Красиво рассказали, клиент поверил, а дальше как пойдет.... Договор же подписан...
А потом такие компании удивляются, почему у них проблема с реализацией продукта, клиенты не готовы на долгосрочное сотрудничество и т.д.
Все просто: цель менеджера "продать", а не помочь клиенту. Когда цель стоит таким образом, менеджеры начинают приукрашивать, либо озвучивать ложный будущий результат. Продал, получил премию и хорошо, дальше это не моя проблема....
На мой взгляд, это худшее решение, если вы развиваете компанию в долгую, а не открыли ее ради быстрого привлечения средств. И да, если в импульсных быстрых продажах это еще может дать какие-то результаты, то для длинных продаж, где важно развитие долгосрочных отношений - это провал.
Первый и важнейший принцип, который пропитывает не только отдел продаж, но и всю компанию - помощь клиенту. Если мы понимаем, что наше решение не приносит дополнительной эффективности клиенту, то мы обязательно сообщаем ему об этом.
Почему?
Потому что клиент может надумать себе "золотые горы" и в итоге, когда ожидание и реальность разойдутся, а деньги уже потрачены - ничего хорошего из этого сотрудничества не выйдет.
Прибыль? Да.
Но разве это важно, если клиент недоволен и не готов дальше сотрудничать, а репутация испорчена? Нет
Поэтому, прежде чем запустить продажи продукта, задумайтесь: полезен ли он/эффективен ли он для клиента?
Если да - смело предлагайте.
Нет? Либо меняйте продукт, либо .....
#маркетинг #продажи #продажиB2B
