Более 70% продавцов допускают эти нелепые ошибки, а 60% собственников - теряют потенциальных клиентов и прибыль
Ошибка 1. Менеджер продает клиенту то, что ему не нужно
Зачастую клиенты сами не знают, чего хотят.
По-настоящему опытный экспертный менеджер всегда можно “нащупать” те точки у покупателя и убедить его, что именно этот продукт ему жизненно необходим. Даже вне зависимости от того, нужно это было клиенту или нет.
Но хороший продавец сначала выясняет ситуацию клиента, его проблемы, потребности, желания, боли, приоритеты и ценности. Только в этом случае он сможет грамотно донести, что продукт компании действительно будет представлять ценность для покупателя. Объяснит, что продукт решит его проблемы и сделает жизнь ярче / богаче / проще / удобнее и т.д.
Ошибка многих менеджеров в том, что у них в голове “сидит” идея - “впарить” товар, а не помочь клиенту.
Ошибка 2. Менеджер продает продукт, в который не верит
Некоторые продавцы безупречно оттачивают скрипты и знают все нюансы и преимущества продукта. Но при этом не могут убедить, в первую очередь, самих себя, что он действительно ценен. Согласитесь, если менеджеры поверят в свой продукт, если буду испытывать к нему позитивные эмоции, они с этой искренностью передадут настроение клиенту.
Самое неверное решение менеджеров - врать клиенту, если не можешь “вытащить” преимущества и аргументы в пользу товара или услуги.
“Продайте” продукт своим менеджерам, и вы увидите, как конверсия продаж клиентам будет расти!
Ошибка 3. Менеджер не знает продукт
Если вам кажется, что продавцы безупречно знают всё о продукте, то… вам только кажется )))
Поверхностно - знают, многих нюансов и тонкостей - нет. А к чему это приводит? - Стоит от клиента услышать каверзный сложный вопрос, то менеджерам порой приходится врать. А обман клиента = завышенные ожидания = снижение конверсии.
Ошибка 4. Менеджер не готовится к переговорам
Подготовка — один из самых важных этапов продаж, то, что происходит еще до общения с сейлза с клиентом. Задача менеджера - собрать максимум полезной и ценной информации о потенциальном покупателе, с которым предстоит взаимодействовать.
Это касается переговоров не только с одним человеком, но и с группой лиц. Ведь все люди разные по темпераменту, по формату восприятия информации, по стилю общения, по эмоциональному настрою. И это уж если не говорить про пол, возраст и культурные особенности.
Ваши менеджеры должны быть гибкими. Должны уметь подстраиваться и адаптироваться под разную целевую аудиторию и их запросы.
Поэтому без подготовки - никак. Импровизация - не самое лучшее решение.
Ошибка 5. Менеджер решает за клиента
Знаете, в чем ошибка продавцов? - Они зачастую делают поспешные выводы, решив, что клиент не купит, что у него нет денег. Лишние домыслы и фантазии снижают конверсию.
Задача менеджеров - ко всем клиентам относиться одинаково. И уж тем более не судить по внешним факторам или по возражениям типа “дорого”. Это слишком обманчиво.
Если менеджеры считают, что клиент не купит товар, то такая сделка автоматически может считаться проигранной. Ведь продавец будет общаться без должной отдачи, без настойчивости, энтузиазма и уверенности. А клиент всё прекрасно чувствует и такого к себе не прощает.
Ошибка 6. Менеджер закрывает сделку не вовремя
Закрытие сделки — это финальный этап продаж. Если нет закрытия = нет сделки = нет денег = клиент не решил свою проблему.
Закрыть сделку можно слишком рано или слишком поздно. Что это значит?
Слишком рано — это когда клиент еще не готов. Когда менеджер не провел его по всем этапам воронки, когда не провел “вкусную” презентацию, когда не вызывал у клиента эмоционального желания купить, когда не отработал все возражения и оставить у покупателя долю сомнений.
Слишком поздно — это когда менеджер упустил нужный момент. Клиент вроде готов. Ему всё понятно. Он уже информационно и эмоционально наполнен. Но менеджер просто в подходящий момент не спрашивает “Ну что? Оформляем?”, а клиент уже перегорел, уровень эмоций и дикое желание сошли на нет.
Ошибка 7. Менеджер забывает клиента
Этот “косяк” касается случаев, когда клиент уже купил, продажа состоялась, и после этого менеджер прекращает все контакты с ним, потому что он больше ему неинтересен. На самом деле должно происходить наоборот.
Высока вероятность, что клиент может вновь купить. Может рекомендовать компанию и продукт друзьям и знакомым. Такой клиент (и те кто пришел от него по рекомендации) - это нулевые вложения в рекламу! Поэтому учите менеджеров поддерживать долгосрочные отношения с клиентами и уделять внимание пост продажному обслуживанию.
Не забывайте, что продать клиенту, который доверяет, и который обладает высоким уровнем лояльности, - проще, чем искать нового покупателя и выстраивать работу с нуля.
______________________________________________
Как перестать терять клиентов по вине менеджеров? Как выстроить эффективный отдел продаж? Как зарабатывать на 20-30-50% больше без увеличения трафика?
Даем проверенные и реально работающие инструкции, чек-листы, шаблоны, скрипты, которые вы можете внедрить самостоятельно и прокачать свой отдел продаж. Это БЕСПЛАТНО!
Скачивайте эксклюзивный комплект из 17 проверенных инструментов для повышения эффективности отдела продаж без роста рекламного бюджета. Все инструменты протестированы на 586 отделах продаж и лидерах рынка из разных сфер. Рост конверсии отделов продаж составляет 89,2% после внедрения инструментов и контроля исполнения всех методик. Все инструменты дарим абсолютно БЕСПЛАТНО!
