Итак, вы решили начать бизнес на товарах из Китая с нуля. Вы хотите заниматься перепродажей на Wildberries, Ozon или других маркетплейсах, а может, продавать продукцию в собственном магазине. Появляется много вопросов: от того, как найти поставщика, до того, как правильно привезти товары из Китая оптом в Россию. Сегодня разберем основные шаги и этапы закупок, а также поделимся важными нюансами такого бизнеса.
С чего начать закупки? Как выйти на товары из Китая?
Собираетесь ли вы начать бегать по утрам, полететь в космос или создать международную корпорацию – все начинается с идеи и плана. Закупки в Китае (или любой другой стране) абсолютно также начинаются с идеи. Какой товар вы хотите привозить? Для чего? Вы будете возить книги, потому что любите читать? Вы будете возить булавки, потому что сейчас они продаются на рынке с высокой рентабельностью? Вы будете привозить спаржу, потому что считаете ее самым полезным продуктом? С самого начала необходимо определится с тем, что вы будете ввозить, так как от этого будет зависеть объем дальнейшей работы и ваши расходы.
Чтобы выбрать категории товаров, которые вы будете закупать, необходимо тщательно проанализировать рынок. Оцените ассортимент на крупнейших маркетплейсах (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, AliExpress и т. д.). Здесь вам помогут сервисы аналитики, например, MPStats. Проверьте спрос на товар и его сезонные колебания — удобнее всего это сделать в Яндекс.Вордстат. Условная канцелярия и товары для школьников, очевидно, будут популярны только в конце лета-начале осени, это будет очень сильно влиять на вашу прибыль в течение года.
Сравните предложения конкурентов: насколько много других аналогичных товаров уже представлено? Как продавцы подходят к ценообразованию? Очевидно, что чем больше конкуренция — тем сложнее будет продвигать именно ваше предложение. Однако и ниши с околонулевой конкуренцией далеко не всегда будут удачным решением: такие товары, скорее всего, не обладают сформированным спросом, а значит и покупателей мало. Придется сначала сильно вложиться в продвижение и рекламу такого товара, работать с формированием потребности у покупателей, а это может быть долго и дорого.
Итак, будем считать, что с товаром вы определились. Теперь необходимо составить план. В общем виде он выглядит так:
- Поиск поставщика
- Проведение платежа
- Международная логистика
- Таможенное оформление
- Закрытие импортной сделки.
Как найти поставщика в Китае?
Переходим к первому пункту – поставщик. Где его искать? Как с ним говорить, если я не знаю китайского языка? Какие вопросы и как задавать? Разберемся со всеми тонкостями.
Нужно ли изучать китайский для общения с поставщиками?
Много ли вы знаете людей, говорящих свободно по-китайски? Ну кроме самих китайцев, разумеется. Китайский язык (как и все языки Юго-Восточной Азии) является очень сложным для изучения, прежде всего потому, что основан, грубо говоря, на звуках, в то время как европейские языки – на словах и буквах. Впрочем, идти штудировать русско-китайские словари не обязательно.
За последние 3-4 года, количество китайско-русских переводчиков выросло в разы, и сегодня уже не проблема найти в Китае хорошего опытного переводчика. Также старый, добрый английский язык не стоит списывать со счетов — большинство китайских компаний, работающих на экспорт, принимают в штат англоговорящих сотрудников. Ну и уж как совсем безвыходный вариант – онлайн-переводчики. Они не помогут при живом разговоре из-за разных диалектов и особенностей речи у говорящего, но переписку поддержать помогут, хотя бы написать «我不会说中文» («Я не говорю по-китайски»). Кстати говоря, многие китайские предприниматели также пользуются в переписке онлайн-переводчиками, и иногда партнеры работают годами, прежде чем узнают, что все это время общались через переводчик.
Где искать поставщиков?
Вариантов поиска поставщика существует не так уж много, по сути – их всего 2:
- Выставки. По крайней мере 2 раза в год проходит масштабная Кантонская Ярмарка, где в разные дни представлены все товары, которые производятся в Китае. Еще одна крупная и популярная выставка, Hong Kong Electronics Fair (электроника и новейшие IT-технологии), также проходит весной и осенью. Выставки хороши тем, что вы можете подержать в руках, примерить, пощупать товар перед его заказом. Так вы точно будете знать какого он размера, как выглядит и как работает, из чего состоит и т.д. Это очень важная информация, ниже расскажем почему.
- Интернет-ресурсы. Их множество, и каждый имеет свои плюсы и минусы. Например, Alibaba — здесь все знают, что такое экспорт и хорошо говорят по-английски, но цены выше. А на 1688 цены ниже, но, когда заикнетесь про экспорт, общение с вами зачастую просто прекратят. Еще из популярных есть Taobao — то же самое, что и 1688, а www.made-in.china – то же самое, что Alibaba. Мы рекомендуем изучить все торговые площадки на предмет удобства работы, очевидно, от этого будет зависеть успех ваших переговоров с поставщиком. Так, на популярном в последнее время Pinduoduo будет сложнее найти оптового поставщика, ведь основная цель сайта — мелкие розничные и групповые закупки, придется писать продавцам напрямую.
Есть еще малоизученный третий вариант – большой китайский рынок Футьен в городе Иу. Там никто не говорит по-английски или по-русски, и все ходят с калькуляторами. Вы показываете пальцем на товар, продавец на вашем калькуляторе показывает цену. Эта схема прижилась со времен челноков, и до сих пор остается рабочей для некоторых бизнесменов. Что дальше происходит с товаром и как он попадает в Россию — неведомо, поэтому схема и считается малоизученной, для старта такое не подойдет.
В любом случае, даже если вы нашли поставщика на онлайн-площадке, очень полезно лично посетить его перед отгрузкой первой или второй партии товара, своими глазами посмотреть, как ваш заказ упаковывают, какого он качества, как проверяют его количество и т. д. Это даст вам понимание, что может ваш поставщик, а чего не может. Например, вы хотите поставить свой заказ на паллеты. Если у поставщика склад на 4-м этаже без лифта, то такое требование он не сможет выполнить. При размещении большого заказа на производстве (например, по вашим чертежам, или с вашим брендом), также не лишним будет посетить производство — убедиться, что заказ производится на фабрике, а не в подпольном гараже.
Для поездок в Китай нужна виза — заранее озаботьтесь оформлением и подготовкой документов. Если планируете летать в Китай часто, вам поможет карта АТЭС. Она позволяет безвизово путешествовать в Китай и другие страны в течение пяти лет, по сути заменяя деловую визу.
Как вести переговоры с поставщиком в Китае?
Коммуникация с поставщиком — важный пункт, здесь нужно фиксировать все договоренности. На берегу необходимо согласовать все детали заказа и только потом переходить к цене и способам оплаты. К примеру, именно вы должны сообщить поставщику, что вы запрашиваете определенный товар на русском языке, товару нужна индивидуальная коробка из переплетного картона определенного размера, комплектация должна содержать 10 одних деталей и 20 других... То есть, все что вам нужно, вы сообщаете поставщику! Письменно или устно, с онлайн переводчиком или живым человеком — все детали должны быть оговорены.
С точки зрения безопасности, лучше переговоры вести письменно, все заверения китайского партнера должны быть зафиксированы в документах. Способ общения не важен, есть мессенджеры (в основном, китайцы пользуются программами Wechat или WhatsApp), также на каждой площадке есть свои чаты. Если переговоры происходят устно, будет не лишним записать в блокноте до чего договорились. В какой-то момент это может оказаться вполне себе документом, подтверждающим намерения.
Итак, вы нашли поставщика, договорились о товаре, получили от поставщика цену. Далее, чтобы перейти к процессу закупки, вам нужно взять тайм-аут и просчитать ваши возможности и расходы.
Как заказывать товар из Китая оптом?
Процесс закупки аналогичен поставкам внутри России: вам понадобится контракт (договор), проформа (счет на оплату), валютный счет в вашем банке. Как правило, вашим партнерам эти документы не нужны, они ограничатся только счетом на оплату. Вам же эти документы понадобятся для валютного платежа и таможенного оформления, поэтому рекомендуем подойти с особой тщательностью к их оформлению и включить туда все важные пункты.
Контракт должен обязательно содержать сведения о предмете контракта, условиях оплаты и поставки, информацию о переходе рисков и правоприменении, также как и официальные реквизиты сторон. Не помешает включать в контракт и менее важные пункты, например, в каком виде товар поставляется, является ли возвратной тара, какие документы должен предоставить поставщик при отгрузке. Одним словом, включайте все, что можете и считаете нужным!
Проформа должна содержать четкие сведения о товаре и его характеристиках, помимо количества и цены, разумеется. Не забудьте согласовать с китайским поставщиком валюту платежа! Чем подробнее проформа, тем меньше будет вопросов по товару от банка, таможни и китайского партнера.
Валютный счет, очевидно, необходим для оплаты валютой. В какой валюте договорились платить, такой счет и открывайте. Китайцы уважают американские доллары, но принимают и юани, поскольку оплата из России в долларах сейчас крайне рискованна из-за введенных пакетов санкций. Лучше не рисковать и договариваться на юань или российский рубль (что сложно, но вполне возможно).
Каковы расходы на закупку товара из Китая?
Закупка товара
Первый пункт — непосредственно расходы на оплату товара, то есть стоимость вашего заказа. 100% оплата — крайне редкий случай, если сумма вашей поставки больше 5000 долларов в эквиваленте. Такие платежи часто разбивают на несколько. Помните, что за переводы взимается комиссия во всех банках: в вашем, в банке-корреспонденте, в банке получателя, и чем сумма меньше, тем комиссия будет больше.
Доставка товаров из Китая в Россию
Во время переговоров с поставщиком необходимо выяснить упаковочные данные: количество мест товара, вес и размер одного места. Необходимо спланировать, каким путем вы будете доставлять товар (в автомобиле, по железной дороге, самолетом или морем в контейнере). Как правило, самолетом доставляют небольшие и дорогие грузы, контейнером и по железной дороге — недорогие и большие, автомобилем доставляют небольшие и недорогие грузы.
С доставкой поможет транспортная компания, занимающаяся международными перевозками, они же и рассчитают стоимость доставки. Также они проконсультируют обо всех особенностях перевозки. Так, например, товары с аккумулятором являются опасным грузом и подвергаются пристальному контролю. Кроме упаковочных данных, экспедитору необходимо сообщить технические характеристики товара, т. к. от этого будет зависеть цена за доставку и возможные трудности, с которыми может столкнуться импортер.
Сертификация китайских товаров
Еще один важный пункт — расходы на сертификацию. Разрешительный документ (сертификат соответствия либо декларация о соответствии) — неотъемлемая часть товара. Такой документ не только подтвердит безопасность вашего товара при продаже покупателю, но и будет участвовать в таможенном оформлении. Процесс сертификации дело не сложное, нужно лишь выбрать компанию-партнера, а также предоставить документы и образцы. Какие документы и какие образцы предоставлять – зависит от вашего товара.
Как правило, если товар связан с мерами повышенной опасности (например, электрика и электроника), или потребителями являются дети, то для такой сертификации понадобятся официально ввезенные образцы и серьезный пакет документов. Ну а если это, например, сумки для взрослых, достаточно будет стандартных бумаг (контракт, проформа, описание товара). Есть товары, на которые разрешительные документы не требуются. В любом случае, списки товаров, которые подлежат сертификации и декларированию, законодательно закреплены, поэтому при должном подходе проблем возникнуть не должно.
Таможня и хранение
Кроме самого товара и доставки, придется оплатить также таможенные платежи и налоги. А еще есть расходы на хранение товара под таможенным контролем. Обычно, если не хранить товар на складе СВХ по несколько дней, то эти расходы будут составлять небольшую и незаметную часть в общей массе расходов. Сколько товар пролежит на СВХ до выпуска в свободное обращение зависит только от того, насколько тщательно вы подготовились к перевозке и как верно оформили все документы.
Таможенное оформление товаров из Китая
Таможенное оформление – это специфическая отрасль бизнеса. Для того, чтобы правильно подать декларацию, необходимо изучить очень много законодательных актов, положений, постановлений, приказов и т.д. Декларация на товар (ДТ) — это не только правильное заполнение граф, но и также правильное определение кода ТН ВЭД, правильный расчет необходимых платежей в бюджет, уменьшение которых грозит штрафами и административными делами, и прочие детали, которые необходимо учесть. Трудность заключается в том, что нет одного кодекса, который бы регламентировал подачу ДТ, при подаче ДТ специалист по декларированию использует как международные, так и локальные акты, такие как Гражданский кодекс, Налоговый кодекс, Приказы различных ведомств, Кодекс, Решения и Постановления комиссии ЕАЭС, и многие другие.
Таможенное оформление — завершающая часть импортной поставки, но именно от нее зависит успех или неудача ваших начинаний. Кратко говоря, самостоятельно заниматься таможенным оформлением – дело рискованное, если у вас нет необходимых знаний и навыков, но можно воспользоваться помощью таможенного представителя. Эти компании подготовят и подадут за вас ДТ, проконсультируют по документам, помогут составить или добыть недостающие, либо исправить существующие. Также таможенный представитель правильно рассчитает таможенные платежи и подскажет как их перевести в бюджет и/или учесть в бухгалтерии.
Как оплачивать оптовую поставку товаров?
Предположим, все расчеты вы сделали, и они вас вдохновили, значит следующим шагом в импорте будет проведение платежа. Все валютные платежи из России подчиняются валютному законодательству и инструкциям ЦБ РФ. Самое важное — отправить деньги тому поставщику, с которым у вас заключен контракт, и убедиться, что все дошло в полном объеме. Часто возникает ситуация, что деньги отправлены, а поставщик их не получил и товар не отгрузил. Финал при такой ситуации крайне плачевный – вы не только потеряете эти деньги, но и получите штраф за нарушение валютного законодательства, который может быть от 0,5 до 2-х кратного размера от суммы. Поэтому все данные о банковских реквизитах должны быть подтверждены, смело требуйте справку из банка, где у поставщика открыт счет, просите скан ID (аналог нашего паспорта), как директора, так и собственника. Конечно, придется покорпеть с переводом, но как правило, в таких документах не очень много слов, при определенной усидчивости разобраться можно. Также случается, что платежи задерживаются в банках по пути следования, иногда возвращаются. Эти неприятные и досадные случаи решаются с вашим банком, в котором всегда можно отследить платеж, вернуть его или уточнить детали.
Пока товар производится, пакуется, и готовится к отгрузке у вас есть время на согласование всех документов с поставщиком, экспедитором, таможенным представителем, компании по сертификации и другими участниками. Помните, тщательно продуманные действия и кропотливо сделанные документы — 90% успеха.
И вот вы подошли к тому, что товар выпущен в свободное обращение, ДТ у вас в руках, товар вывезен на ваш склад и готов к реализации. Можно вас поздравить – вы справились. Не забудьте передать бухгалтеру ДТ с отметкой «выпуск разрешен» для подтверждения валютным контролем, что сделка состоялась и проверить товар на качество и количество.
Обязательно ли вести бизнес с Китаем самостоятельно?
Сейчас окрепла тенденция организовывать импорт через компанию-партнера. Такой партнер найдет для вас товар в Китае по хорошей цене, договорится с поставщиком, проверит качество и соответствие вашим требованиям, оформит все документы, сам привезет и растаможит товар. С одной стороны – это очень удобно, с другой стороны – влиять на скорость поставки, величину расходов вы не сможете, для вас эта поставка не будет импортной.
Также стоит учитывать некоторые моменты, например, «коммерческую тайну». Условно, если вы нашли какой-то эксклюзивный товар и рассчитываете, что он будет уникальным рынке, то при использовании компании-помощника, стоит ожидать, что через месяц-два-три такой товар будет ввозиться всеми желающими. И это не значит, что компания-помощник продала вашу идею, это значит, что, раскрывая карты кому-то еще, теряется принцип секретности.
Или, например, компания-помощник, отгружает заказы со своего склада в порядке очереди. Вы не сможете на это повлиять, только ждать, а это время. Как вы понимаете, каждый вложенный рубль дешевеет с каждой минутой, поэтому все импортеры стремятся привезти и выложить товар на полку как можно скорее.
Также необходимо учитывать объем ваших поставок: если вы привозите одну партию в месяц, то смысла затевать прямой импорт нет, проще обратиться к компании-помощнику и «обкатать» товар малыми партиями. На средних и малых предприятиях уже имеет смысл принимать в штат менеджера по ВЭД, который найдет поставщика и организует сделку. А далее, при развитии бизнеса, уже можно говорить о полном цикле «под ключ», когда в штате предпринимателя будет и менеджер по ВЭД, и декларант, и бухгалтер, который грамотно отчитается по международной сделке.
Самый главный минус в этой схеме — вы не сэкономите. Компания-помощник возьмет с вас 25-50% в зависимости от товара (включая комиссии за перевод, налоги, обработку на складе и т.д.). Бывает, что разница в расходах при самостоятельном ведении бизнеса с Китаем и при помощи посредников невелика, однако делать все самому всегда выгоднее, хоть и придется разобраться.
