Продолжаю цикл статей о тех профессиях, которые я успел на себя примерить.
Как вы уже поняли из заголовка статьи, сегодня я расскажу о том, как работал в продажах.
Мой приход в эту профессию
Продажами я стал заниматься в 43 года, будучи экономистом. Раньше я почему-то никогда не рассматривал профессию менеджера по продажам всерьез. Эта мысль даже в голову мне не приходила. Казалось, что это вообще не про меня и туда нет смысла соваться.
(В этой статье можно почитать о том, как я работал экономистом).
Первые сомнения в моей убежденности закрались тогда, когда на одной из предыдущих работ мне, в отсутствие менеджеров, пару раз пришлось отвечать на звонки и общаться с клиентами. К своему удивлению я обнаружил, что не испытываю никакого дискомфорта при общении с ними. И тогда я подумал, что при наличии необходимых навыков из меня получился бы неплохой менеджер.
Кстати, менеджера по продажам упрощенно называют также продавцом, продажником, «продаваном» и сейлзом. В дальнейшем для простоты я буду использовать все эти термины.
Всерьез вернуться к этой мысли меня вынудил поиск работы. Я по привычке нацеливался на вакансию экономиста, закинул удочку по знакомым, и тут получил ответ, что, некий молодой предприниматель для своего развивающегося бизнеса ищет человека, но не экономиста, а менеджера по продажам. Пообщавшись с ним и взвесив все за и против, я решил ступить на новую для себя стезю.
А теперь вкратце расскажу о том, как выглядит «кухня» продаж.
Продажи: вид изнутри
В продажах очень часто встречается термин «холодный», например, «холодные» звонки или «холодные» письма.
Это означает, что продажник совершает звонок или пишет письмо совершенно неподготовленному, «холодному» клиенту. Грубо говоря, человеку с улицы, выхваченному из толпы. Задача продавца – «согреть» клиента, наладить с ним контакт, превратить его из «холодного» в «теплого».
Однако не все продажники имеют дело с «холодными» клиентами, а только так называемые охотники или хантеры. Именно они каждый раз ищут новых клиентов, пополняют клиентскую базу и принимают на себя первый удар – знакомятся, узнают потребности, предлагают продукт и, как правило, одними из первых получают негатив в свой адрес со стороны потенциальных клиентов.
Помимо охотников в компании могут присутствовать так называемые клоузеры (от английского close – «закрывать»). Это продавцы, закрывающие сделку, то есть они доводят потенциальных клиентов до подписания договора.
И, наконец, третья категория продажников – фермеры. Свое название они получили за то, что «доят коров» – то есть, обслуживают постоянных клиентов, дающих стабильный доход.
Такое деление менеджеров на 3 класса называется каскадированием.
По длительности сделок продажи бывают короткие – когда клиент заинтересовался и тут же приобрел продукт. Длинные или проектные продажи связаны с крупными суммами и растягиваются на длительный срок (с момента холодного звонка до завершения проекта может пройти от полугода до нескольких лет).
По функционалу работа продавца может исчерпываться только звонками и письмами, а может сочетать звонки с онлайн/оффлайн презентациями и с выездом на переговоры.
Если говорить о холодных продажах, то в каждой уважающей себя компании разрабатывается свой собственный сценарий разговора продажника с потенциальным клиентом, в котором учитывается как основное русло беседы, так и все допустимые отклонения от основной темы с учетом возражений, вопросов и ответов клиента. Вплоть до ругани с его стороны. Этот сценарий называется скриптом.
К примеру, когда вам звонит сотрудник банка или мобильного провайдера и предлагает попробовать некий продукт, то услышав ваш отказ, он на этом не успокоится, а начнет приводить кучу аргументов, почему вам всё же стоит последовать его совету. Это называется отработкой возражения. Если несмотря на ваши отказы и аргументы, разговор с менеджером длится достаточно долго, знайте – скорее всего, менеджер не импровизирует, а последовательно «ведет» вас по утвержденному скрипту.
Кстати, телефонные мошенники, которые представляются сотрудниками банка или полиции, тоже используют скрипты, в которых прописаны все варианты наших с вами ответов.
Вообще, в арсенале продавцов довольно много всяких методик и приемов на все случаи жизни. Например, для обхода секретаря и выхода на лицо, принимающее решение (ЛПР), или для получения каких-либо сведений.
И тут в выборе средств продажники рано или поздно сталкиваются с дилеммой – врать или не врать?
Почему же вопрос стоит так остро? Можно ли вообще обойтись без лжи, делая «холодные» звонки? Тут всё зависит от того, с кем именно приходится общаться. Если ваш собеседник – ключевая фигура, то ложь не нужна, она только навредит. Если же на том конце провода – секретарша или любое другое лицо, не заинтересованное в предлагаемом продукте, то тут, как говорится, возможны варианты. Продавец с хорошо подвешенным языком, который довольно убедительно врет, при этом не испытывает дискомфорт и выполняет норму по продажам, точно не будет проклят своим руководством.
Но если вы чувствуете, что ложь срывается с вашего языка, как вязкая слюна, то лучше использовать другую тактику, другую модель поведения. Ложь – всего лишь одна из уловок в арсенале продавца, но она – не обязательный элемент, не из разряда «must have», как говорится. По моим ощущениям, общаясь со второстепенными лицами, ни путь абсолютной правды, ни откровенная ложь не приведут к успеху в долгосрочной перспективе. Наиболее оптимальный вариант – золотая середина, когда продавец сообщает собеседнику достоверную информацию, но не в полном объеме, а ровно столько, сколько требуется для решения поставленной задачи.
Либо формулирует свою мысль так гладко, чтобы это выглядело убедительно и, в то же время, не шло вразрез с истиной. Но это уже высший пилотаж.
А теперь поговорим о плюсах и минусах профессии сейлза.
Плюсы
1. Заработок продавца напрямую зависит от его стараний. Чем лучше продаешь, тем больше получаешь.
2. Продажи прокачивают коммуникабельность, учат общаться с людьми, подстраиваться под собеседника, находить общие точки соприкосновения.
3. Продажи дают навыки переговорщика, учат находить компромисс и способы уладить конфликт.
4. Продажи заставляют мозг активно работать. Конечно, чтобы не ломать голову и добиться большей эффективности, менеджер по продажам должен работать по скрипту. Но это не значит, что он не может импровизировать. Экспромт делает разговор более живым и непосредственным, а это повышает шансы на успех.
5. Отказы – постоянные спутники продавца. Получать отказ, конечно, неприятно, зато они вырабатывают иммунитет к неудачам. А если проводить работу над ошибками на регулярной основе, количество отказов можно значительно снизить.
6. Если вы освоили эту профессию, вы будете востребованы и НИКОГДА не останетесь без работы, а искусственный интеллект вряд ли составит вам конкуренцию.
Минусы
1. Если вы имеете дело только с «холодными» продажами, то каждый раз разбивать лбом стену становится всё сложнее и сложнее. По этой причине менеджеры по продажам быстро «выгорают». Спасти может только любовь к профессии, умение отвлекаться, чувство юмора, молодость и драйв.
2. Чтобы оставаться хорошим продавцом, одних умений продавать мало. Если вы долгое время работаете продавцом в одной и той же сфере или в смежной, то вам нет нужды погружаться в специфику отрасли. Если же вы устраиваетесь сейлзом в кардинально другую сферу, вам придется изучать новую тему, а на это нужно время и определенные усилия.
3. За счет высокой интенсивности и повышенных требований на плечи сейлзов ложится большая нагрузка. Ситуацию усугубляют вредные концепции некоторых именитых бизнес-тренеров, в основе которых убежденность в том, что менеджеры по продажам есть не что иное, как «расходный материал». В компаниях, где подобные концепции приживаются, продавцам ставят трудновыполнимые ежедневные задачи и создают условия, которые чуть лучше, чем у гребцов на галерах.
А еще работа в таких местах напоминает крысиные бега или тотализатор на лошадиных скачках, и если что-то идет не так, загнанную лошадь пристреливают. То есть, с легкостью меняют одних продажников на других.
Пожалуй, я больше не буду «грузить» вас нюансами, хитростями и подробностями профессии. Я и так рассказал больше, чем планировал изначально. Но я вас уверяю – это лишь мизерная часть того, с чем сталкиваются сейлзы. Это даже не «кухня» продаж, а одна небольшая варочная конфорка.
А теперь вернусь к описанию своего опыта.
Мой дебют
Мне крупно повезло – технологичный бизнес являлся уникальным, не имеющим аналогов и находился на стадии роста. Кроме того, владелец оказался очень умным, порядочным, прогрессивным и демократичным человеком. Он собрал замечательную команду, создал понятные и привлекательные условия труда, адекватную систему вознаграждения. Кроме того, работа была полностью удаленная. Мне нужно было только звонить, отправлять письма, готовить отгрузочные документы и фиксировать все свои действия в базе.
Для погружения в тему я стал изучать материалы, предоставленные работодателем, задавал вопросы, даже посетил профильный семинар. Словом, делал всё, что обычно делают новички в отрасли. Когда минимум отраслевых знаний был усвоен, работодатель дал мне базовый скрипт, и мы перешли к «огневой подготовке»: стали отрабатывать вымышленные звонки, где в роли звонящего выступал я, а работодатель – в роли потенциального клиента. Когда этап «стрельбы по мишеням» был пройден, я приступил к реальным звонкам.
Это сейчас мне легко сказать «приступил». А в тот момент, когда мне нужно было сделать самый первый «холодный» звонок, мандраж определенно присутствовал. Это не был панический страх. Скорее, дискомфорт и беспокойство. Но я себя переборол, сделал первый звонок, затем еще и пошло-поехало. На следующий день уверенности у меня было гораздо больше.
Хотя до этого у меня не было никакого опыта в продажах, я общался с клиентами так, как мне подсказывала интуиция и, судя по всему, попадал правильно. Настолько правильно, что смог наладить регулярный и довольно солидный приток денег. Это позволило собственнику масштабировать бизнес и запустить аналогичный проект на территории Евросоюза.
Кстати, насчет интуиции. Она, конечно, тоже важна, но на самом деле продажи давно превратились в целую науку со своими направлениями, солидной теоретической базой и апробированными методиками.
Тогда я имел об этом смутные представления и, едва окунувшись в продажи, по сути, продавал «вслепую». Уже потом, по ходу пьесы, я находил в интернете пособия и гайды по холодным продажам и старался добрать недостающее.
Если раньше, работая экономистом, я сидел на окладе, то в новой профессии сразу почувствовал прелесть сдельной зарплаты, когда между приложенными усилиями и конечным результатом прослеживается прямая связь. Я стал получать такую зарплату, о которой и мечтать не мог. Невозможно описать, как это меня окрыляло. Ни до, ни после я не испытывал такого воодушевления, как на той работе.
К примеру, я мог отработать с 9 утра до 6 вечера, а потом серфить интернет до 11 или 12 ночи в поисках потенциальных клиентов, чтобы пополнить базу. Причем, без всякого принуждения со стороны руководства – я делал это сам и с большим удовольствием.
Этот плодотворный период длился примерно 2 года. Видя мои успехи, собственник фирмы предположил, что если у меня получилось наладить продажи на территории России и СНГ, то мне можно поручить руководство продажами по СНГ и ЕС. Он предложил мне пойти на повышение, а мое рабочее место передать новому сотруднику.
Теоретически, я мог и отказаться, но почему-то мне казалось, что это будет непорядочно по отношению к руководителю. Эйфория, в которой я тогда находился, помешала оценить ситуацию здраво, и я принял предложение.
Это была моя роковая ошибка.
А что случилось дальше, вы узнаете во второй части статьи.
Если вам понравилась статья, ставьте лайк. А чтобы не пропустить новые публикации, вы можете подписаться.
