(Здесь можно почитать первую часть статьи).
Впоследствии я довольно часто кусал локти за такое решение.
Мне пришлось познать принцип Питера на собственной шкуре. Упрощенно, он означает, что перспективного сотрудника повышают до тех пор, пока тот не достигнет уровня некомпетентности в новой должности.
У кого-то принцип Питера даёт о себе знать после прохождения нескольких этапов. В моем же случае он сработал практически сразу.
Для руководства людьми нужен вполне определенный талант и качества, которых у меня не было. По сути, я 2 года «барахтался» в этой должности, не смог предложить ничего нового и не совершил ничего значительного. Как говорил Остап Бендер, «учения я не создал, учеников разбазарил». Под моим «чутким» руководством отдел продаж так и не сделал качественный скачок. К сожалению, отыграть назад и вернуться на прежнюю позицию было невозможно. В итоге мне пришлось уйти с этой работы.
Единожды попробовав себя в продажах, я уже не возвращался к профессии экономиста и в дальнейшем искал вакансии именно продажника.
Трудоустроился я буквально через неделю или две. Конечно, новое место работы проигрывало предыдущему по многим параметрам, однако там меня по счастливой случайности отправили на 2-дневный тренинг от известного бизнес-тренера Сергея Азимова. На тренинге я получил столько полезной информации, что не мог отделаться от ощущения, будто в руках у меня – ключ если уж не от всех дверей, то точно от многих. А раз так, то имело смысл заниматься продажами сколь угодно долго, ведь впереди маячили вполне себе радужные перспективы.
Далее последовала череда трудоустройств, причем, по нисходящей. Эта череда завела меня в одно не очень приметное агентство недвижимости, где мне предстояло продавать квартиры в новостройках, но не «вхолодную», а на потоке входящих звонков.
При устройстве в эту контору я наивно полагал, что обрабатывать входящие звонки гораздо легче, чем звонить самому. Как же сильно я ошибался!
Когда имеешь дело с «холодными» звонками, то сам определяешь, кому звонить, в какое время и в каком темпе. Но когда поступают входящие звонки, о праве выбора можно забыть. Появляется ощущение, будто тебя приковали наручниками к телефону. И хотя входящих звонков было в разы меньше, чем при «холодном» прозвоне, морально я уставал намного сильнее.
В таком режиме я проработал почти месяц, но тут начался Ковид, самоизоляция и прочие сопутствующие "прелести".
Так как в мои обязанности входили не только ответы на звонки, но и показ квартир, пандемия поставила меня перед выбором – либо работа, либо семья. Я без сожалений выбрал второе. По большому счету, в компании не было ничего такого, что могло бы меня удержать – ни функционал, ни коллектив. Заработок обещали хороший, но только в случае продажи от 3 квартир в месяц, а в сложившихся обстоятельствах это представлялось маловероятным. Когда же я увидел не совсем честные принципы привлечения и обработки клиентов, принятые в компании, я без сожалений ушел оттуда.
Тем не менее, пересечение со сферой недвижимости не прошло даром – я решил попробовать себя в качестве риэлтора.
Кстати, о том, как я работал риэлтором, есть отдельная статья.
Таким образом, карьера продавца была поставлена на паузу, чтобы я мог сделать очередной прыжок в сторону.
Где-то через 4-5 месяцев моих преимущественно безуспешных попыток «оседлать» профессию риэлтора я снова штурмовал headhunter и рассылал работодателям свое резюме продажника.
Работа нашлась в небольшой, но развивающейся и дружной IT-компании, где я проработал 2 года, занимаясь предпродажной подготовкой (пресейлом). Я превращал «холодного» клиента в «теплого», после чего передавал его своему коллеге-клоузеру, который доводил клиента до подписания договора.
Эта компания чем-то напомнила мне ту первую, с которой началась моя деятельность в качестве сейлза. Такой же умный и отвественный руководитель, такой же высокий технологический уровень бизнеса и оснащенности компании, такая же дружеская атмосфера в коллективе и т.д. Вообще, на этом месте работы было довольно много плюсов.
Минусов было всего 2.
Первый, явный – продажи были проектные, то есть «выхлоп» от усилий надо было ждать долго. Очень долго.
Второй, скрытый – возникали сложности при передаче клиентов. За счет сильной загруженности наших клоузеров, обещанные мной звонки, которых ждали клиенты, либо осуществлялись с задержкой, либо про них вообще забывали. И хотя я стабильно выдавал «теплых» клиентов от трех до десяти ежемесячно, соглашались на сотрудничество считанные единицы.
Таким образом, организационные нестыковки и человеческий фактор превращались в дополнительную воронку или фильтр, и без того уменьшающий количество желающих заключить с нами договор. Всё это время работодатель не переставал верить в меня, как специалиста, ценил мои усилия (а их я прикладывал немало), но результат не дотягивал до нужной планки.
В моем варианте первый "выхлоп" случился примерно через год. Следующий – через полгода. Дальше началась СВО. Объем заказов резко упал. Мы держались на плаву и больше года с переменным успехом пытались вернуться к былым оборотам. Когда стало особенно тяжко, работодатель затянул пояс потуже. Применительно ко мне это вылилось в сокращение моего объема работы с урезанием зарплаты и выведение за штат. Мы договорились с работодателем, что я приступаю к поискам подработки, а если смогу найти полноценную работу, то он отнесется с пониманием и не будет чинить препятствий.
И вот я снова на headhunter, снова актуализирую свое резюме продажника, но тут начинаю осознавать, что перспектива продолжить карьеру продавца наводит на меня тоску, как это было прежде с работой экономистом. За 9 лет работы продавцом я порядком от нее устал. Не знаю, было ли это результатом профессионального выгорания или привычки менять профессию. Просто я уже не видел себя в этой профессии, перестал заниматься саморазвитием и самообразованием. Мне не хотелось провести остаток трудоспособного периода своей жизни, предлагая людям те или иные продукты.
Нет, я не хочу сказать, что профессия продавца не почетна или не престижна. Отнюдь. Это самая востребованная специальность, потому что менеджеры по продажам выполняют полезную работу и напрямую влияют на доходы фирмы. Они находятся на переднем крае и трансформируют общение с клиентами в денежные знаки.
Но мне всё же кажется, что продавцом хорошо работать в более молодом возрасте, когда глаза еще горят, когда 30-40 звонков в день не кажутся тяжелой задачей.
Был ли я хорошим менеджером по продажам? Я был неплох. Временами очень даже неплох. Особенно на самой первой, дебютной работе. И всё же среди моих коллег встречались настоящие мастера своего дела, по сравнению с которыми я самому себе казался любителем, стажером. Они продавали так красиво и профессионально, что я просто снимаю перед ними шляпу. Тягаться с ними в той профессии, в которой у меня не горят глаза и нет задора, нет смысла. Я сошел с поезда и пересел на тот, чей маршрут привлекал меня гораздо больше – «Копирайтинг».
На эту тему у меня есть отдельная статья под названием «На пути к икигай».
Новая профессия показалась мне родной стихией, здесь я почувствовал себя, как рыба в воде. Правда, в отличие от сферы продаж, в копирайтинге расценки в разы ниже (если не сказать – в десятки раз). Чтобы зарабатывать на копирайтинге приличные деньги (по масштабам менеджера по продажам), нужно быть либо маститым, либо высокопроизводительным. Ни тем ни другим качеством я не обладал, поэтому рассматривал копирайтинг именно как подработку.
Стоило мне слегка окунуться в копирайтинг, как мой основной работодатель сообщил мне, что ситуация выправилась, и он готов предложить полную загрузку. Как и в случае с профессией риэлтора, у профессии продажника тоже обнаружилась своя «гравитация», своя инерция. Я принял предложение работодателя, но не отказался от подработки копирайтером и в течение полугода в свободное время, по мере возможности, писал статьи.
Под конец года мой основной работодатель решил сделать «перезагрузку» всей фирмы и сделать из нее версию 2.0. Для этого он нанял экспертов, чтобы они прокачали каждый отдел. Собственник даже был готов вложиться в прокачку моих навыков продаж, однако к тому времени работа на два фронта порядком меня измотала, и я понял, что настала пора делать выбор и вскрывать карты.
На самом деле, свой выбор я уже сделал, поэтому сообщил своему основному работодателю, что собираюсь покинуть команду и полностью посвятить себя профессии копирайтера. Я честно поделился с ним своими планами на будущее, в котором не оставлял места для продаж, и добавил, что в сложившихся обстоятельствах разумнее было бы вкладываться не в меня, а в нового, более надежного члена команды.
Также я не забыл предложить ему свои услуги копирайтера, если в этом возникнет необходимость. Руководитель не прыгал от радости, услышав мое решение, но отнесся к нему с уважением. Словом, расстались мы по-доброму.
На такой вот откровенной и, можно сказать, позитивной ноте в моей трудовой деятельности продавца, пожалуй, можно поставить точку. Во всяком случае, я на это рассчитываю.
Кому стоит идти в продажи, а кому нет
Продажи – это, в первую очередь, общение, контакт. Если вы спокойно общаетесь с людьми, если вам не нужно подбирать слова, если вы чувствуете настрой собеседника, если у вас есть чувство юмора и самоирония, значит вы сможете работать в продажах.
Почему я упомянул чувство юмора и самоиронию? Довольно часто продавцы сталкиваются с негативом в свой адрес. Оно и понятно – менеджеры по продажам ассоциируются с назойливыми мухами, которых хочется прихлопнуть.
В таких случаях удачная шутка, сказанная вовремя, может спасти ситуацию и навести некий эмоциональный мостик.
Например, я как-то звонил в одну компанию на протяжении 3 месяцев с периодичностью раз в неделю или две недели, но у меня всё никак не получалось застать начальника отдела. На письма он не отвечал, а по оставленному мной номеру телефона не перезванивал. Во время очередного звонка я спросил у секретарши, могу ли я получить номер его мобильного телефона, на что секретарша ответила, что не имеет права передавать его личный номер чужому человеку. «То есть, как это “чужому человеку”? – притворно возмутился я. – Я звоню вам уже 3 месяца. Да я вам уже почти родственник!» Женщина на том конце провода рассмеялась и в дальнейшем разговаривала со мной не таким официальным тоном.
Вообще, помимо каких-то апробированных приемов и фраз у каждого продавца в арсенале должно быть что-то свое, какой-то свой почерк, который подчеркнет его индивидуальность и по которому его будут узнавать.
Что же касается самоиронии, то она помогает легче переносить отказы, исправлять ошибки, учит гибкости.
Для себя лично я вынес следующие правила общения и не только с клиентами, а вообще с людьми. Прежде всего, клиента нужно уважать заведомо, априори, просто так, вне зависимости от того, директор он или рядовой сотрудник, представляет он крупную компанию или малый бизнес, конфликтный или доброжелательный, замкнутый или коммуникабельный, сулит общение с ним подписание выгодного договора или нет. Речь о простом человеческом уважении одного человека к другому. Даже когда вы упоминаете этого клиента в разговоре с коллегами, очень важно сохранять уважительную «ауру» вокруг его имени. Клиент обязательно почувствует ваше отношение и рано или поздно пойдет на контакт. Конечно, если он не полный отморозок. Такие тоже попадаются, но, к счастью, редко.
Если же вы говорите с клиентом почтительно, но, закончив с ним беседу, позволяете себе нелицеприятные высказывания в его адрес, клиент вашу фальшь рано или поздно почувствует. Она проявится в неосторожном слове, в интонации, в письме, в каком-либо действии или наоборот – бездействии.
Хотя приемы отработки возражений для того и придуманы, чтобы парировать отказы со стороны потенциального клиента, я старался ими не злоупотреблять. Узнав истинную причину отказа или, по крайней мере, что-то похожее на нее, я никогда не давил на собеседника, а давал ему время подумать. Наверняка это как-то сказывалось на эффективности продаж, но я не мог идти наперекор своим принципам. Мне казалось, что гораздо важнее оставить у собеседника более или менее благоприятное впечатление о себе и о компании, которую я представлял, чем выполнять планы и ставить рекорды.
Как продажи повлияли на меня
До того, как я столкнулся с этой работой, я был более замкнутым, более закрытым. В общем-то, я и сейчас почти такой же, но благодаря профессии продажника идти на контакт мне стало гораздо проще.
А еще, раньше я замечал за собой такую особенность, как «дневная норма произнесенных мной слов». Если я по той или иной причине успевал израсходовать эту норму еще в первой половине дня, то остаток вечера я проводил молчуном, как бы аккумулируя энергию на предстоящий день. Причем, я не придерживался этого намеренно. Просто у меня было такое ощущение, что мой язык физически устает, как перетруженная мышца, и к концу дня перестает слушаться. Попав в продажи, я напрочь забыл о том, что у меня когда-то была такая особенность. Я перестал с ней считаться, и она попросту потеряла актуальность.
Что еще полезного я вынес из профессии продавца? Во время разговора я стараюсь контролировать свои фразы, доносить мысль четко, не тараторя, вкладывая вес в каждое сказанное слово. То есть, даже в быту я иногда как будто продолжаю «продавать» свои мысли с помощью правильно подобранных и гладких формулировок. Видимо, это отголоски профессиональной деформации.
Пожалуй, это всё, что я хотел рассказать вам о своем опыте продажника. Надеюсь, моя статья поможет вам принять решение о том, стоит строить свою карьеру в сфере продаж или нет.
Если вам понравилась статья, ставьте лайк. А чтобы не пропустить новые публикации, вы можете подписаться.