Предположим, вы поставили перед собой цель пробежать 10 километров. Какой путь кажется вам более легким?
- Пробежать 2 км. Сделать передышку. Пробежать 8 км.
- Пробежать 8 км. Сделать передышку. Пробежать 2 км.
Этой целью может быть что угодно — личные сбережения, объем продаж, количество прочитанных книг. Ключевой вопрос: что лучше - начать с простого? Или начать с сложного?
Оказывается, мы с большей вероятностью достигнем целей, когда они начинаются легко. Однако мы ошибочно предпочитаем обратное; мы ставим сложные цели в самом начале (Цзинь, Сюй и Чжан, 2015 (https://journals.sagepub.com/doi/10.1509/jmr.13.0014)).
Попробуем объяснить:
(а) неосознанный механизм
(б) как применить этот эффект.
Почему мы предпочитаем сложные пути легким?
Исследователи подтвердили этот эффект в различных исследованиях. Они утверждали, что вначале мы ставим сложные задачи, потому что у нас больше энергии.
Это может быть правдой. Но я вижу другого виновника.
Представьте себе марафон в 10 км, разбитый перерывом на 8 км и на 2км:
Цель на 10 км покажется вам более легкой (и желанной), если вы сможете легко представить, как достигаете ее. Это называется "беглость в симуляции".
Итак, вот гипотеза: мы не создаем единую симуляцию; мы создаем симуляции на каждом этапе, а затем объединяем эти симуляции в среднее значение.
Это звучит запутанно, но я расскажу вам об этом.
Посмотрите на отметку на картинке выше (шоколадка). Заметили что-то? Это действительно близко к конечной цели, не так ли? Когда люди имитируют бег от этого рубежа, они могут представить, что очень легко достигнут конечной цели. Эта мысленная картина вызывает положительные эмоции.
Но теперь рассмотрим противоположный вариант, где перерыв находится на отметке в 2км, а оставшийся путь составляет 8 км:
В данном случае 2-километровый рубеж находится далеко от цели. При таком расположении нет симуляции, в которой люди легко достигают конечной цели. Таким образом, их положительные эмоции ослабевают. И они воспринимают 10-километровый путь как более сложный (и менее желанный).
Как это применять
Есть и более глубокое научное объяснение, которое связано с сенсорной природой нашего мозга. Но вот несколько кратких выводов...
1. Поставьте простую задачу непосредственно перед целью. С помощью этой близкой вехи люди будут создавать более убедительную имитацию достижения конечной цели (и это будет более мотивировать). Если вы предлагаете уровни вознаграждения, то сократите расстояние между двумя последними уровнями.
2. Не позволяйте людям самим выбирать цели. Часто люди выбирают подцели, которые их демотивируют. Если вы хотите мотивировать своих сотрудников, то берите управление в свои руки. Ставьте цели, которые будут их мотивировать. Я пишу новую книгу, которая должна вам в этом помочь.
Подписывайтесь на наш новый канал! Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где почти каждый день делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже поделились 10 тактиками, а впереди — заготовки на >50 постов.
Для подписчиков есть возможность заказать бесплатный юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Спешите, предложение ограничено загрузкой специалистов.