Сегодня я понял одну очень важную для себя вещь - Я НЕ МОГУ НАУЧИТЬ СВОИХ МЕНЕДЖЕРОВ ПРОДАВАТЬ ТАК КАК В MERCEDES.
2005 год. Я, как начинающий предприниматель которому 25 лет, начинаю читать про НЛП, про продажи, про практики обучения и продаж в мире.... В 2005 году это было, кстати, не так просто - информации почти нет, все скудно, обучение бизнесу и продажам в зародыше и есть только книга Сергея Ребрика (кстати, где он, кто знает кто читал, напишите в комментариях).
2005 год я все еще в том числе продаю сам и тут узнаю, что Мерседес, оказывается, обучает сотрудников продажам на основании предпочтений клиентов в других сферах жизни.
Так, в Мерседес знают, что те, кто хочет купить авто этой марки интересуются определенными событиями в спорте, определенными политически веяниями, читают конкретные книги и так далее. Они осведомлены этими сферами, специально следят за счетом определенных футбольных матчей и могут начать и поддержать беседу с клиентом на любую тему.
Блин! У них есть четкий портрет их клиентов. Они этому учат своих менеджеров!
У нас такого нет. Но поддержать разговор то может каждый!
Не каждый!!!!!!!!!!!!!!!!!!! Совсем не каждый!
Почему я вспомнил про эту тему? Потому что сегодня мы запустили новый канал супергорячего трафика и заявки я ставлю на себя. И вот пришли заявки и я начал общаться.
Показать о чем я общался с клиентом?
Дальше идем? :) Да-да, напомню, мы говорим с клиентом о юридической помощи если кто не понял :)
А дальше идем?
А знаете о чем это все? Секрет хотите? Все просто!
Это искреннее общение с человеком! Когда мы говорим про цепляющие меня моменты я не смогу сыграть. Я искренне говорю обо всем.
Разделяет ли другой человек также ценности СВО как и я - неизвестно. Нельзя врать. В Мерседесе врут что искренне интересуются (я был в Мерседес как раз в 2005) тем или иным направлением о котором говорит клиент. В 2005 можно было. Сейчас не нужно. Сейчас можно все по настоящему. Нужно по настоящему! Как маркетолог я мог бы сказать что-то другое, но не буду. Зачем?! Будьте собой. Конечно, если вы инфантильный тугодум то вам ничего не интересно и ничего не нужно, но таких не берут в космонаФты...то есть в продажники :).
Как думаете, расположил ли я к себе клиента?
Как думаете...впрочем, что я Вас расспрашиваю... Договор и оплата были через несколько часов. Но могли бы быть и через несколько дней.
Как погодка?
Когда-то наш директор сделала прием вхождения в доверие и расположение к себе клиента. Мы начинали консультации в чате и там когда клиент пишет видно из какого города обращение. Так вот смысл был в том, что помощник юриста, который предоставлял консультацию клиенту первым делом здоровался и тут же спрашивал: Как погода в Самаре?
Клиента это сразу цепляло, это было уже необычно по сравнению с другими юркомпаниями и это, в том числе, повышало наш % результативности.
Тезка
Как мы знаем, для расположения человека к себе подойдет все что угодно. Вы можете быть из одного города. У Вас может быть одно отчество. А может быть одно имя. Вспомнил серию из сериала ДАЛЬНОБОЙЩИКИ. У одного из преступников было погоняло ТЕЗКА. Дабы войти в доверие он спрашивал как зовут человека, а затем говорил что его зовут также :). Использовать ли данный прием смотрите сами, но он значительно повышает шансы на налаживание коммуникации и последующую продажу.