В современном динамичном мире бизнес постоянно сталкивается с различными вызовами. Одним из наиболее распространенных является снижение выручки. Это может привести к серьезным
последствиям, таким как сокращение прибыли, потеря доли рынка, даже банкротство.
Важно отличать выручку от доходов и прибыли:
- Доходы – это деньги, которые бизнес получил от реализации товаров или оказания услуг.
- Прибыль – это разница между доходами и расходами компании.
Постоянный рост выручки – это, конечно, желаемая цель для любого бизнеса.
Но не стоит гнаться за несбыточными ожиданиями:
- В первые месяцы работы бизнес часто терпит убытки, пока не выйдет на самоокупаемость.
- Сезонные колебания и кратковременные спады выручки – обычное явление.
Однако, если выручка падает на протяжении нескольких месяцев подряд, это уже тревожный сигнал:
- Снижение денежного потока ограничивает возможности развития компании.
- Нехватка ресурсов может привести к проблемам с функционированием.
Факторы снижения выручки
Внутренние факторы:
- Ценовая политика – необоснованно высокие или низкие цены могут привести к потере клиентов.
- Качество продукции/услуг – низкое качество негативно влияет на имидж компании и отпугивает покупателей.
- Отсутствие востребованных товаров или услуг может привести к снижению спроса.
- Неэффективность, воровство, простои – все это напрямую влияет на себестоимость и, следовательно, на прибыль.
- Неуспешные рекламные кампании, неработающие каналы продаж – все это приводит к потере потенциальных клиентов.
Внешние факторы:
- Кризисы, санкции, инфляция – все это негативно влияет на покупательскую способность.
- Новые тренды, мода – компания, не реагирующая на изменения рынка, рискует потерять клиентов.
- Демпинг цен, новые предложения, рекламные кампании – все это может привести к перераспределению рынка в пользу конкурентов.
- Новые законы, ужесточение контроля – все это может привести к дополнительным расходам или ограничению деятельности компании.
Влияние многих факторов может быть неочевидным:
- Негативные отзывы клиентов – если компания их игнорирует, качество продукции может падать, а продажи – снижаться.
- Неустойчивая экономическая ситуация – в условиях кризиса даже небольшие изменения в покупательском поведении могут привести к серьезным проблемам для бизнеса.
- Недобросовестные сотрудники – воровство, мошенничество, халатность – все это может нанести серьезный ущерб компании.
Как отличить снижение выручки от сезонного падения спроса
Сезонные спады продаж – обычное явление для многих бизнесов. Например, велопрокат в ноябре терпит резкое падение выручки, а с наступлением тепла спрос снова взлетает. Если колебания спроса носят циклический характер и связаны с временем года или календарными датами, то такой бизнес можно считать сезонным. Но если падение выручки не совпадает с календарем, стоит искать причину в работе самого бизнеса или во внешних факторах.
Пример сезонного бизнеса:
- Продажа мороженого – летом спрос на мороженое резко возрастает, а зимой падает.
- Прокат лыж и сноубордов – зимой спрос на зимний инвентарь высокий, а летом падает.
- Строительные работы – летом сезон активного строительства, а зимой спрос на строительные услуги снижается.
Важно:
- Сезонные спады продаж нельзя игнорировать.
- Необходимо заранее планировать финансовую деятельность с учетом сезонных колебаний.
- Можно использовать различные методы для сглаживания сезонных колебаний:
- Расширение ассортимента, например, зимой велопрокат может предлагать лыжи и коньки.
- Проведение акций и скидок в периоды низкого спроса.
- Поиск новых рынков сбыта, например, продажа мороженого зимой в кафе и ресторанах.
Причины падения выручки:
1. Продукт устарел – люди хотят новое, а ваш товар уже не в тренде.Решение: следите за спросом, меняйте ассортимент.
2. Плохое качество – товар стал хуже, а цена нет? Люди не купят.Решение: следите за качеством, внедряйте стандарты.
3. Реклама не работает – люди не знают о вашем товаре.Решение: продумайте маркетинг, найдите свою аудиторию.
4. Нечестные сотрудники – воруют, обманывают, ленивые - всё это бьет по карману. Решение: контроль, мотивация, хорошая атмосфера.
5. Внешние факторы – кризис, законы, стихия - всё влияет на бизнес. Решение: следите за новостями, подстраивайтесь под изменения, диверсифицируйте бизнес.
Как понять, из-за чего снижается выручка
Иногда причины падения выручки понятны не сразу. Поэтому, заметив печальную тенденцию, нужно посмотреть и на другие показатели.
- Выручка в прежние периоды. Если выручка падала и раньше, необходимо сопоставить условия того спада с нынешним. Например, если и тогда, и сейчас спад начинался в одно время с обучением новых сотрудников, то в дальнейшем этот процесс стоит изменить. Кроме того, отследив прежние показатели, можно заметить сезонный спад.
- Количество жалоб от покупателей. Возможно, упало качество продукции или уровень обслуживания. Или просто изменились ожидания аудитории: например, все конкуренты начали давать гарантию, а вы — всё ещё нет.
- Себестоимость. Особенно важно учитывать данные за прошлые периоды. Если стоимость производства выросла в марте, то снижение спроса может наступить только в мае, когда до прилавков дойдёт товар с поднятыми ценами.
- Цены на продукты компании. Вместе с ними можно посмотреть, как изменился средний чек покупателя. Может возникнуть такая ситуация: покупатели остались с вами, просто обратили своё внимание на бюджетные альтернативы вашему основному продукту.
Полезно будет проанализировать и другие изменения, произошедшие в компании и на рынке. Например, снижение продаж может совпасть с наймом нового руководителя отдела или с усилением конкурентов.
За динамикой выручки лучше всего следить в Отчете о прибылях и убытках
Как вернуть выручку: план действий
Итак, вы разобрались в причинах падения выручки.Теперь пришло время действовать!
План действий:
1. Анализ рынка:
- Проведите опросы (кастдевы) действующих и потенциальных клиентов.
- Изучите потребности и ценовую чувствительность вашей аудитории.
- Оцените своих конкурентов и их предложения.
2. Маркетинговые мероприятия:
- Разработайте новую маркетинговую стратегию, направленную на привлечение новых клиентов и удержание существующих.
- Используйте различные каналы продвижения: рекламу, SEO, SMM, email-маркетинг.
- Сделайте акцент на преимуществах своего продукта или услуги.
- Предложите акции и скидки, чтобы стимулировать продажи.
3. Оптимизация бизнес-процессов:
- Автоматизируйте рутинные задачи.
- Проведите обучение сотрудников.
- Сократите ненужные расходы.
- Повысьте эффективность производства и логистики.
4. Работа с клиентами:
- Проанализируйте отзывы клиентов.
- Выявите и устраните причины недовольства.
- Повысьте качество обслуживания.
- Предложите программы лояльности для постоянных клиентов.
5. Следите за трендами:
- Регулярно отслеживайте изменения рыночной конъюнктуры.
- Будьте в курсе новых технологий и трендов.
- Инновации помогут вам сохранить конкурентоспособность.
Итак если коротко:
- Выручка падает на протяжении несколько месяцев, и это не связано с сезонностью? Нужно принять меры, которые приведут к росту доходов.
- Истинное снижение выручки важно отличать от сезонного снижения.
- На снижение выручки влияют различные факторы: и внутренние, и внешние. Например, она может упасть потому, что товар стал хуже, или потому, что у аудитории стало меньше денег. Или всё вместе.
- Чтобы найти причину падения выручки, надо изучить показатели бизнеса: выручку за прошлые периоды, себестоимость продукции, цены и т. д.
- Поднять выручку помогут изучение рынка, вложения в маркетинг и грамотное управление бизнес-процессами.
Больше про учет в моем 🔹Telegram-канале
📝 записаться на консультацию и получить план внедрения управленческого учета в свой бизнес бесплатно
