Спойлер: тут получилась целая технология для районного риелтора.
Недавно наткнулся на запись в одном из телеграмм каналов по обучению риелторов о том, как отрабатывать возражение продавцов : «приходите с покупателем».
Вообще откуда пошло это возражение? Дело в том, что риелтор, когда приходит работать в агентство недвижимости, - первое с чего он начинает - с набора базы.
После того, как какие-то объекты появились у риелтора, - ему нужно их отработать: добавить описание, фотографии, видео обзор, обрисовать планировку и тд.
Тут ясна мотивация агента побыстрее попасть на квартиру к собственнику и желательно заключить с ним сразу договор. 🤝
Но вот незадача, собственнику звонят каждый день 100500 агентов и хотят сделать все тоже самое…
И получается, что ему просто ЗАПАРНО принимать к себе в гости всю эту толпу агентов, да элементарно на это нет времени. Поэтому и самый простой ответ, который может дать собственник, чтобы отсеять пустые встречи - приходите с покупателем.
Риелторов учат, что нужно отрабатывать это возражение, идти напрямик встречаться с людьми иначе у него не будет фотографий и не будет сделки.
Но давайте не будем превращаться в тупых людей, которые умеют работать только по скрипту и разговаривать как роботы, отрабатывая возражения.
Давайте лучше вникнем в проблему продавцов и постараемся действительно помочь им.
Какие проблемы есть у продавцов:
1. нет времени встречаться с неэффективными агентами
2. желание быстрее продать квартиру - найти покупателя.
Ему не интересно слушать, что вам нужно осмотреть квартиру, чтобы привести покупателя. Абсолютно. Не тратьте свое время и время вашего потенциального клиента.
Сделайте по-другому:
Если вы хотите набрать базу продавцов - начните с другого конца, с покупателей.
Самый простой способ найти покупателя - выгрузить 10-15 объявлений в одном районе и сегменте. Но погодите,✋ у нас же нет объектов?! Или есть?
Обратитесь к коллегам, с агентства, с других агентств, к застройщикам, которые работают с реализацией квартир по трейд и тд - и договоритесь о том, чтобы дать рекламу от своего имени. Уверяю вас - в нынешних реалиях рынка - вам никто не откажет!
⚡️И вот, вы начнете получать первых покупателей, с которыми и можете начать набирать базу (параллельно подбору)!!!⚡️
Вы будете звонить продавцам и просто договариваться на просмотры, вы будете с ними общаться с позиции силы💪.
И самое крутое, что продавец запомнит именно вас!!! Вот поверьте! Вы уже по сути закрыли 2 его проблемы, даже без предоплаты!
По опыту знаю, что продавцы в 90% случаев сами перезванивают и спрашивают, понравилась или нет квартира.
И вот тут очень просто выстроить работу по району - говорите продавцу, что работаете в его районе, постоянно есть покупатели. Могу приводить как только появится новый покупатель или собрать всех заинтересованных и сделать открытый показ в один день.
ВСЕ.
Вот и вся ваша работа. Нашли покупателей, привели к продавцу, взяли с него деньги. Ничего сложного. И не нужно никаких танцев с отработкой возражений…🕺💃
Больше полезного материала в моем телеграмм канале.
Алексей Переладов.
Специалист по маркетингу в недвижимости.