Люди покупают только тогда, когда наглядно видят, что вы можете им помочь, решить их проблему, закрыть потребности или желания. Как раз эти моменты вы можете показывать в своих блогах в контенте, где каждая единица будет вести в воронку.
В чем смысл воронки? Для чего она нужна?
В классическом понимании, воронка продаж - это путь клиента к первой покупке. И этот путь клиента описали еще в 19 веке системой AIDA:
Внимание - Интерес - Желание - Действие
В целом то, все воронки сейчас так и выстраиваются с небольшими изменениями.
Но я считаю, что задача воронки в первую очередь помочь клиенту решиться на первую покупку, а во вторую очередь - оставить клиента с нами совершать покупки дальше и дальше, переходя по нашей продуктовой матрице. Это мое личное мнение и оно может не совпадать с вашим.
Изобразить это можно так:
Кстати, юбку или обратную воронку обычной воронке стали рисовать классической схеме еще в прошлом столетии.
Линейная схема, конечно, не отражает полной картины того, как клиент себя ведет при совершении покупки, но давайте не будем уходить в дебри, и для начала выстроим скелет системы, а когда все заработает, можно будет усложнять и дорабатывать детали.
Создание воронки строится на продуктовой матрице
В первую очередь нужен продукт, который вы будете продавать, а лучше продуктовая матрица.
Например, вы врач-косметолог/стоматолог/пластический хирург и т.д., ваша продуктовая матрица может состоять из:
- Первичная консультация;
- Основные услуги;
- Продажа косметики/доп.продуктов.
Это ваш фундамент, на котором будет строиться дом. И насколько хорошим и качественным он будет, зависит от качества фундамента, от того, как хорошо вы поработали с исследованием рынка и анализом аудитории, чтобы создать и упаковать продукт, который нужен людям.
Итак для продуктовой матрицы нам нужен:
1. Лид-магнит или лидогенератор
2. Трипваер - то есть входной продукт, если клиент не готов купить сразу основной. Например, у BMW это авто 2-й серии. У косметолога может быть чистка лица, пиллинг, маска и пр. Трипваера может не быть в вашей продуктовой матрице, сложно его представить у пластического хирурга, вряд ли он сделает одну грудь.
3. Основной продукт
4. Максимизатор прибыли
А теперь посмотрите на первую иллюстрацию в статье - все эти продукты ложатся на воронку продаж.
Об этом я напишу в следующий раз, поэтому стоит подписаться на блог, чтобы не пропустить.
Как вы видите, воронка продаж строится в обратном направлении путешествия клиента.
Приступаем к созданию?
Самый простой вариант воронки, которая может получать клиентов.
1. Создаете статью с болью аудитории и показываете как вы можете помочь ее решить.
2. В статье оставляете предложение забрать полезный материал бесплатно (если материал супер-пупер-мега-шмега, то можете сразу предложить его купить за символическую сумму, но контента должно быть на площадке больше по этой теме, возможно, люди с ходу не готовы будут покупать).
3. Далее начинаете продавать трипваер. Если человек не покупает сразу, то оставляем его прогреваться и информироваться, и предлагаем купить другой продукт.
Эта воронка может продолжаться и дальше, но я решила на этой схеме просто остановиться, чтобы вы могли уловить суть и начать строить такую простую часть.
Главное, что стоить запомнить:
- Всегда собираем максимум информации о клиентах (телефон, e-mail);
- Всегда сегментируем аудиторию по их поведению и выбору ответов;
- Все продукты в матрице направлены на продажу основного продукта;
- Если клиент не готов покупать основной продукт, но покупает небольшие предложение, максимизируйте прибыль небольшими маржинальными продуктами.
В следующей статье покажу воронку продаж по методу StoryBrand.