Как предложить свой товар так, чтобы у клиента загорелись глаза, а рука потянулась за банковской карточкой?
С вами Тимур Рагга, тренер по публичным выступлениям, эксперт по развитию голоса и харизмы. Продавать с помощью голоса – это отличный навык, который совершенствуется с каждой новой сделкой. Но с чего начать прокачивать свое умение?
Речь для продаж: ТОП-9 рекомендаций для результативного контакта с клиентом
Чем отличается опытный менеджер от новичка? Профи знает: покупки совершаются на уровне эмоций, поэтому нужно предложить продукцию так, чтобы «зацепить» клиента, вызвав у него целую гамму чувств.
Как это сделать?
1. Демонстрируем важность клиента. У менеджера со стажем всегда есть возможность уточнить все предпочтения клиента, его желания и ожидания от покупки, - все люди любят рассказывать о себе. А вам эта информация поможет лучше раскрыть все положительные стороны своего предложения.
2. Эмоциональная ценность. Опишите клиенту, что он приобретает, опираясь на его эмоции: радость от приобретения, гордость за умело вложенные деньги и т.д. По этому же принципу работает и описание негативных чувств: упущенные возможности, разочарование от того, что не воспользовался подходящим шансом.
3. Возможность сэкономить. Даже самые обеспеченные слои населения любят акции, скидки, индивидуальный подход и условия, когда можно заплатить поменьше. Покупатели всегда очень внимательно слушают информацию, которая позволит им сократить расходы.
4. Спокойствие вместо конфликтов. Никому не нужна ругань в момент продажи. Чтобы избежать агрессии со стороны покупателя, достаточно простых правил: не перебивайте вашего собеседника, не утаивайте важную информацию, забудьте о насмешках и грубости.
5. Гарантии и обязательства. Расскажите, как вы подстрахуете клиента после совершения сделки. На покупку решиться намного проще, когда знаешь, что делать в случае непредвиденных ситуаций.
6. Слово эксперта. Важно донести до покупателя мысль, что этой продукцией или услугами пользуются все серьезные профессионалы.
Например: большинство бьюти-студий закупает косметику только этой фирмы, которую мы вам сейчас предлагаем.
7. Факты и примеры. Иногда итоговым аргументом для человека становится чья-то жизненная история, где ваш товар или услуги помогли решить проблему.
Рассказ из серии «было-стало» помогает людям нагляднее представить, какую полезную вещь или услугу они хотят приобрести. К примеру, женщина не любила гостей, потому что процесс готовки ее изматывал. А с покупкой кухонного комбайна застолья в ее доме стали регулярными и душевными, потому что у женщины появились силы полноценно общаться со всеми, кто пришел.
8. Возможность выбора. Не стоит ограничивать клиента единственным вариантом, это больше похоже на принуждение. С другой стороны, слишком много предложений заведут человека в тупик. Озвучьте несколько позиций, информацию о которых человек сможет запомнить и проанализировать без особого труда.
9. Элемент игры. Этот пункт относится уже к тем, кто продает. Если мы относимся к продажам, как тяжкому и непосильному труду, где нужно «уламывать» людей на покупку, результата не будет. А когда продавец делает это легко, с удовольствием и азартом, процент удачных сделок растет. Поэтому позвольте себе «поиграть» в продавца, - так, чтобы и вы тоже начали получать от процесса удовольствие.
Немного практики, и вы увидите, что продажа – это увлекательный процесс, где ваши знания и опыт помогают человеку быстро решить важные для него вопросы.
Еще больше полезной информации и активного общения на моем ТГ-канале.
У вас были случаи, когда продавец «отпугнул» вас от покупки? Напоминаю, лайки и комментарии помогают мне и моей команде находить для вас интересные материалы, а каналу - развиваться быстрее.