Как успешно справляться с постоянно нарастающей конкуренцией? Существует множество способов, включая черный пиар и нечестные тактики, чтобы остаться впереди. Однако Чан Ким предлагает альтернативный метод – вообще избегать конкуренции. Он советует создавать собственные рыночные ниши и соревноваться только с собой, стремясь быть лучше с каждым днем и исследовать новые горизонты, наслаждаясь миром возможностей.
Для тех, кто устал от бесконечной гонки в колесе, мы предлагаем краткое изложение книги Чана Кима и Рене Моборна «Стратегия голубого океана. Как найти и создать рынок, свободный от конкуренции».
Голубой океан – что это?
Отвлекаясь от географии и погружаясь в экономические реалии, можно различить два типа рынков. Алые океаны – это те отрасли, которые существуют на сегодняшний день и где все правила конкурентной борьбы хорошо известны. Компании борются за доли на этих рынках, где каждый стремится захватить как можно больше. Чем теснее рынок, тем ожесточеннее сражение.
В отличие от них, голубые океаны представляют собой еще не освоенные участки рыночного пространства, где отсутствует конкуренция и не идет борьба за рыночные доли. Эти новые отрасли еще не сформировались и представляют собой чистое поле для деятельности. Хотя термин относительно новый, подобные рынки возникали всегда, часто спонтанно или благодаря технологическим инновациям. Суть создания нового рынка заключается не в создании новой компании или отрасли, а в стратегически значимых шагах.
Стратегия голубого океана подразумевает следующие действия:
Изучение рынка – хорошо изучите своих конкурентов, если еще этого не сделали. Определите ключевые аспекты и сравните их с тем, что предлагают другие игроки. Вы увидите, что многие стратегии схожи.
Модель четырех действий – для того чтобы перестроить предложение ценности для потребителей, ответьте на четыре вопроса:
- Какие существующие факторы в отрасли можно устранить, так как они устарели и не приносят ценности?
- Какие факторы можно снизить ниже отраслевых стандартов?
- Какие факторы следует повысить выше текущих стандартов в отрасли?
- Какие совершенно новые факторы стоит ввести, которые отрасль никогда не предлагала?
Матрица «упразднить – снизить – повысить – создать» поможет определить, на что стоит сосредоточить ресурсы, чтобы отказаться от ненужных элементов и создать новую ценность для потребителей. Это позволит вам открыть новые рыночные пространства с повышенным спросом.
Исследование возможностей голубого океана
Анализ близких отраслей Часто бывает полезно взглянуть на сектора, схожие с вашим, но все же отличающиеся. Изучите продукты или услуги, предоставляющие похожие результаты или выполняющие аналогичные функции.
Изучение стратегических групп Интересный подход — рассмотреть отрасли и группы с отличающимися от вашего бизнеса ценностями. Например, если существуют группы дорогих и доступных автомобилей, они редко конкурируют напрямую. Изучая соседние группы, можно выявить полезные для себя элементы или понять, что следует исключить из своей стратегии.
Анализ цепочки покупателей В одной отрасли у компаний может быть общий целевой клиент, но стоит углубиться и посмотреть на всех участников процесса покупки. Например, за покупку дорогой детской игрушки может стоять ребенок, мама и отец, каждый с собственными мотивациями и ценностями.
Рассмотрение дополнительных продуктов и услуг Часто продукты и услуги используются в комплексе с другими. К примеру, кинотеатр, предлагающий услуги няни, облегчает родителям поход в кино. Найдите способы устранить препятствия для покупателей, и это увеличит их лояльность.
Анализ функциональной и эмоциональной привлекательности Иногда бренды фокусируются на эмоциональной привлекательности, инвестируя значительные средства и увеличивая стоимость, при этом функциональные аспекты могут быть схожи с конкурентами. Работа над функциональностью может повлечь за собой и повышение эмоциональной привлекательности, и наоборот.
Внимание к будущему Следует всегда обращать внимание на текущие тенденции и новшества, предвосхищая их развитие. Примеры таких тенденций включают развитие интернета и экологические инициативы.
Фокус на общую картину Чтобы создать новый рынок, важно сосредоточиться не на краткосрочных финансовых показателях, а на общей стратегии. Это может привести к временному снижению доходов, но устойчивое следование стратегии позволит восстановиться и даже выйти вперед.
Выход за рамки существующего спроса Центральный элемент стратегии голубого океана — выход за пределы устоявшегося рынка. Важно обращать внимание не только на существующих клиентов, но и на потенциальных не-клиентов, определяя и работая с наиболее перспективными из них.
Стратегическое планирование и внедрение Создание и вход в голубой океан требуют тщательного планирования, разработки ценовой стратегии, реализации и контроля. Важно также быть готовым к тому, что новый рынок в конечном итоге может стать алым океаном, так как конкуренты также стремятся захватить новые ниши. Успешные компании постоянно ищут новые голубые океаны, опережая конкурентов.
