Некоторые проекты становятся успешными, словно им помогает некая невидимая рука фортуны. Что же это за успех такой?
Многие не придают значения, а зря, тщательному выстраиванию отношений с заказчиками. В проектном бизнесе, да и не только, часто ключом к успеху становится точное понимание категории своего заказчика и умение подстроиться под него.
Фрилансер вы или проектная копания, не важно, «мастером» в мире бизнес-отношений нельзя стать без понимания психотипов заказчика.
Эта статья предлагает взгляд проектировщика-практика – некий накопленный опыт, который просто хочется передать. Безусловно, психолог предложит вам гораздо больше материала для размышления и практики – психология покупателя, психология переговоров, психология конфликтов… Не претендуем на истину в последней инстанции, а просто хотим предложить статью, которая поможет классифицировать клиентов по реперным точкам и поможет немного подобрать стиль работы с этими типами клиентов.
«Пингвин» - заказчик, который предпочитает стабильность и надежность.
Представьте себе суровый мир антарктических льдов. Там выживает тот, кто следует системному циклу, в котором все проверено, отточено веками эволюции и имеет свои четко обозначенные роли. Каждая особь примерно знает – что дано, и что будет, в чем можно, а в чем нельзя доверять своему сообществу. На соплеменников можно положиться в плане самого главного – результата по сохранению и воспитанию потомства, так как колонии пингвинов воспитывают детей сообща. Предсказуемый, надежный результат, на который можно рассчитывать.
Такие же ценности имеют «пингвины» среди заказчиков, не сочтите за иронию. Они предпочитают надёжность и предсказуемость. Такие заказчики ценят долгосрочные отношения и трепетно относятся к стабильности. Зная это, вы можете построить процесс таким образом, чтобы минимизировать риски и изменения. Здесь меньше возможностей для экспериментов, потому что их «пингвины» боятся, значит, и не предлагайте. «Пингвинов» триггерят какие-то недоработки, недоделки, недосмотренности, допущенные проектировщиком. Ваш проект должен выглядеть как фундаментальная вещь. Это позволит установить прочные, как айсберг, связи.
«Слон» - клиент, который думает глобально и решает большие задачи.
«Слон» – это заказчик, который мыслит стратегиями. Он не зацикливается на мелочах. Даже незначительный проект такой заказчик может превратить в целую историю – вы не заметите, как он «обрастет» множеством глобальных доработок и улучшений. Работая над проектом для такого клиента, главным навыком проектировщика будет умение мыслить широко и стратегически – предложить комплексное решение его глобальным запросам. Проекты, которые выполняются для «слонов» однажды приобретают размах.
К этому надо быть готовым. Правильно и четко брифовать заказчика, чтобы выявить «слона», максимально изучить исходную документацию и Техническое задание. Не стоит рассчитывать здесь на дополнительные гонорары за старания – не факт, что «слон» проявит щедрость. Лучше действовать грамотно сразу.
«Лиса» - изворотливый заказчик, который всегда в поиске новых возможностей.
Представим заказчика «лису», который лавирует между обстоятельствами и возможностями так же легко, как шустрая хищница в лесной чаще. Проект с «лисой» требует нестандартного мышления и гибкости – быть готовым изменять стратегии на ходу и предлагать инновационные решения. «Лисы» постоянно передумывают, узнают что-то хайповое и стремительно вносят новые «хотелки» в только что измененный по их инициативе проект.
Тут все зависит от вашей выдержки и профессиональной грамотности – на сколько вы в самом начале работы сможете ограничить действия «лисы» с помощью бизнес-инструментов, на столько меньше будет проблем. Техническое задание, как основа основ, должен стать первоначальным документом, которые поможет понять – кто перед вами.
«Сокол» - клиент, который ценит скорость и результат.
Есть заказчики, которых не интересует сам процесс, назовем их «соколами». Они смотрят на все «сверху», видят все процессы в масштабах всего бизнеса, поэтому проект здесь – только часть этой панорамной картины.
От подрядчика «сокол» обычно ждет, что его ожидания превзойдут – только тогда он бывает доволен. Если ваш заказчик нацелен на быстрый результат, значит вам придется настроиться на то же самое. Как правило, с такими заказчиками может работать только сработавшаяся команда, где все действия четко слажены и есть готовность делать быстро и хорошо.
Как использовать знания о типах заказчиков для достижения лучших результатов?
Понимание типа каждого заказчика – это искусство, которое может сделать вас неуязвимым в мире проектного бизнеса.
Можно сделать следующий вывод: эффективность проектов зависит не только от наших умений работать с информацией и технологиями, но и от умения читать поведенческие особенности людей, с которыми мы работаем.
Используйте эмпатию как инструмент для создания продуктов или услуг точно под потребности вашего клиента. Будьте гибкими – каждому свой подход. Разнообразие характеров заказчиков открывает и новые возможности для бизнеса, но только, если вы не упертый твердолобый исполнитель, не готовый к компромиссам и шагу навстречу. Равно как и у мягкотелых, на все согласных специалистов тоже вряд ли что-то получится.
Задача – лучше понять потребности каждого типа заказчика и извлечь выгоду из этого понимания.
Начинать анализ клиента нужно сразу же – с поступления запроса. Это нужно для того, чтобы в реальную разработку пришел именно тот заказчик, который вам нужен.
Уже в запросе, поступившем в обработку, можно выявить предпосылки того, какой тип заказчика перед вами.
Обращайте внимание и на более приземленные вещи.
Пишет вам ГИП или запрос пришел от владельца бизнеса. Это косвенно укажет вам на то – ищет ли он недорогую субподрядную силу или готов к серьезной разработке важного для него проекта. Может быть для удовлетворения задач поступившего запроса нужна не проектная компания, а фрилансер.
Выявляйте запрос на предмет субподряда, или даже – субсубподряда. Заказчики часто хитрят. Такие обращения говорят о том, что на верхних ступенях осядет основной бюджет, а взявшемуся за проект придется работать «за еду».
Отвечайте на такие обращения не отказом – просто устанавливайте сразу рамки условий работы. Если «заказчик» отваливается, вы разгадали его намерения и не потратили время на оценку заказа. Если соглашается – вы нашли, кажется, адекватного и платежеспособного заказчика, но это только начало выстраивания бизнес-отношений.
По подписке на Plandi вам будут доступны шаблоны юридического сопровождения заказов и Технического задания, которое составлено таким образом, чтобы вы могли максимально понять своего заказчика на стартовом этапе. Это – ключ к выстраиванию дальнейших отношений с клиентом.
