Каковы текущие тенденции и перспективы на рынке риелторских услуг в России, и какие стратегии применяют лидеры отрасли
Будучи в недвижимости более 20 лет и имея статус одного из первых сертифицированных аналитиков Российской гильдии риелторов, я отслеживал изменения на рынке, где агентства то росли, то закрывались, а профессии риелтора предсказывали исчезновение. По опыту могу сказать, что несмотря на распространенное мнение о замене риелторов цифровыми платформами и снижении бюрократических барьеров, профессия остается востребованной.
На недавнем Всероссийском жилищном конгрессе я поговорил с коллегами и понял, что даже среди профессионалов нет четкости в понимании, как сегодня устроен бизнес риелторских агентств и как он изменился за последние годы. Это вызывает высокий интерес к агентствам как к потенциальной сфере для ведения бизнеса среди начинающих предпринимателей.
Рассмотрим, как сегодня устроены риелторские агентства, на что ставят крупные сети и как цифровизация влияет на индустрию.
Ведущие риелторские агентства в России в настоящее время функционируют по франшизной модели.
Например, согласно данным сервиса Домклик за 2023 год, в пятерке лидеров по количеству сделок находятся «Этажи», «Самолет Плюс», «Владис», «Полезные люди» и «Жилфонд». Эти данные также отражают взаимоотношения платформы с агентствами, поскольку скидки и продвижение могут зависеть от договоренностей с платформой.
По объему выручки, по данным ФНС, список лидеров такой же, однако позиции компаний различаются. По рентабельности лидируют «Жилфонд» и «Этажи».
Франшизы ведущих агентств предлагают разные модели монетизации.
Например, «Жилфонд» берет стартовый взнос и процент от выручки франчайзи. Некоторые сети, такие как «Самолет Плюс», требуют стартовый платеж и фиксированный ежемесячный взнос, не зависящий от объема продаж.
В последнее время особое внимание привлекает сеть «Самолет Плюс», которая активно расширилась за счет покупки сети «Перспектива 24» и других мелких агентств. Несмотря на текущие убытки, для «Самолета» как для девелопера, наличие собственной риелторской сети служит скорее маркетинговой целью, направленной на продвижение новостроек по всей стране.
Почему риелторские агентства превращаются в IT-компании
Как я уже упоминал, текущее развитие рынка риелторских услуг в России характеризуется расширением и укреплением успешных франшиз. Эти компании постепенно ассимилируют независимые агентства и отдельные команды. Ожидается, что этот тренд будет продолжаться, при этом усиливается конкуренция между существующими сетями. Одной из основных арен конкуренции является разработка собственных IT-решений, и предполагается, что в ближайшем будущем на рынке закрепятся компании, предлагающие наилучшее соотношение цены и качества своего программного обеспечения.
Заметно, что например, месячный платеж франчайзи «Самолет Плюс» в размере 20 тысяч рублей рассматривается как оплата за использование онлайн-платформы, а не за бренд. В целях улучшения сервиса компания приобрела CRM-системы YUcrm, «Квартус» и «Лотинфо» и заключила партнерство с системой Topnlab, поскольку риелторы выражали недовольство предыдущими решениями.
«Жилфонд» также взимает платежи за доступ к своим технологическим решениям и активно развивает собственную IT-инфраструктуру. Их решение ERP Jilfond позволяет владельцам агентств отслеживать статистику каждого риелтора, контролировать финансовые показатели и проводить обучение сотрудников. Агенты могут эффективно управлять своими задачами, отслеживать статусы объектов и клиентов, а также организовывать командную работу.
Сети «Владис» и «Этажи» также наладили работу своих систем, при этом «Этажи» часто определяют направления развития всего рынка. Высокая конкуренция на рынке агентств способствует улучшению качества услуг и расширению спектра доступных риелторам и клиентам решений. Аналогичные процессы ранее проходили в банковской сфере, а сейчас наблюдается ускорение цифровизации в рынке новостроек и риелторских услуг. Можно утверждать, что сети агентств недвижимости постепенно превращаются в IT-компании.
Оптимизация и автоматизация процессов позволяют риелторам эффективно решать множество задач одновременно, сокращать время на проведение сделок. Агентства интегрируют различные государственные сервисы, например, проверку данных в Росреестре, автоматическую подачу заявок на ипотеку и взаимодействие с банками через API. С помощью IT-решений ипотечная сделка может быть оформлена быстро и удобно.
Важно помнить, что люди остаются ключевым ресурсом. Несмотря на технологические новшества, важность профессиональных риелторов не уменьшается. Они обладают знаниями, опытом и умениями, которые позволяют эффективно управлять эмоциями и переговорами, что невозможно полностью заменить цифровыми технологиями. Взаимодействие с клиентами, умение слушать и решать их запросы остаются на вес золота.
