Краешком глаза поглядываю на рекламу коллег. И вот что меня удивляет. Часто натыкаюсь на обещание из серии «продадим ваш объект за 20 дней по максимальной цене». То есть очень-очень быстро за очень-очень дорого. У меня один вопрос к таким риелторам: а с чего вы решили, что кто-то куда-то торопится? Из моего опыта общения с продавцами недвижимости следует, что время для них – далеко не решающий фактор. Продать подороже – это да. Один из десяти клиентов скажет, что надо продать как можно быстрее. Да и тот соврёт. Не специально, конечно, а от незнания рынка. К слову, в одном из предыдущих постов я рассказывал, что ценообразование у собственников строится по принципу «как у соседа плюс 10-20% сверху». Приходится долго и кропотливо, со всеми фактами, рассказывать клиентам о текущей конъюнктуре рынка и объяснять, почему их однушка не может стоить, как Букингемский дворец.
Особая каста продавцов – это жители коммуналки, которую надо расселить. Как правило, из 5-7 владельцев комнат находится один бузотёр, владелец самой крошечной комнатки, которому всё не то и не так. Мол, невыгодно ему, так как при дележе денег достанется меньше всех. Хотя, на самом деле, продажа комнаты в составе целой квартиры куда как выгоднее. А вот когда все комнаты будут проданы и объединены, эту одну оставшуюся будет продать гораздо сложнее – да и то с большим дисконтом. Это всё приходится объяснять нерадивому собственнику.
Что касается покупателей, то вопрос экономии перед ними остро не стоит. Они сразу приходят к риелтору с конкретным бюджетом, и риелтор подбирает предложения под этот бюджет. Для многих покупка квартиры – это не приобретение квадратных метров, это обретение мечты. Поэтому некоторые люди готовы значительно выходить за рамки заявленного изначально бюджета. У меня есть такая практика: я показываю клиентам предложения дешевле и дороже, чтобы у них было понимание, за что они платят. Считаю это крайне полезным для клиентов, потому как их решение будет строиться на насмотренности и понимании рынка, а не на абстрактных хотелках. Иногда клиенты приходят к выводу, что надо накинуть сверху ещё процентов 10-15, и тогда они будут жить там, где им по-настоящему нравится.
В последнее время всё чаще приходят клиенты с запросом о покупке в ипотеку без внесения первоначального взноса. Тогда я беру калькулятор и спрашиваю, какой ежемесячный платёж будет комфортным. От этой цифры рассчитывается бюджет покупки. А потом уже подыскиваются предложения. Но на этом всё не заканчивается. Для того, чтобы получить ипотечный кредит на покупку жилья на вторичке, независимый аудитор должен оценить стоимость покупаемой квартиры. Собственно, банк выдаёт покупателю под залог жилья сумму, высчитываемую по простейшей формуле: «оценочная стоимость минус размер первоначального взноса». А первоначального взноса-то нет. И начинаются пляски с бубном, о которых я умолчу, ибо этот пост растянется на километры. Главное, запомните: и такой запрос можно решить. Нет ничего невозможного.
Был у меня клиент, который очень хотел взять квартиру в ипотеку по госпрограмме по поддержке айтишников. Для них ставка была в то время 5% вместо 15%. Только никаким айтишником он не был. Но для его запроса были пути решения. Всех тонкостей и здесь раскрывать не буду. Быть может, расскажу об этом позже. А пока побегу решать запросы своих клиентов.
Ваш решэлторъ на красном «Мустанге» Алексей Калашников.
Связь: +7 981 721 4012 (Санкт-Петербург)