Если рассмотреть «дорогой» сегмент рынка услуг, то хотелось бы понять, чем отличается по большому счету массовый специалист от удачливого коллеги? Сравнивая людей с примерно одинаковым стажем и опытом, отличий бывает, немного. Это немногое, заключается в умении себя правильно «подать» клиенту.
Получается, что дело в самооценке, умении произвести впечатление, не только внешнее, но и в разговоре.
Даже знания, порой не всегда имеют решающее значение. Ведь далеко не всякий клиент способен оценить уровень знаний специалистов.
Однако, кроме самооценки (самомнения), должны иметься и другие критерии.
Более компетентным платежеспособному клиенту покажется уверенный человек с хорошо поставленной речью и внешними признаками, соответствующими среде «обитания» клиента (внешний вид, лоск, приятные, культурные манеры, аксессуары, соответствующий автомобиль, не готовность хвататься за любую работу и пр.).
Многие состоятельные клиенты не зациклены на том, как сэкономить на услуге. Им важно соблюдать собственный уровень самоуважения. Это как человек, привыкший ездить в вагоне СВ, никогда не поедет в плацкарте.
Не будет человек, привыкший к «premium» или "luxury" уровню жизни и потребления, доверять специалисту не соответствующему его представлениям об «успешности» и не создающему впечатление «профессионального авторитета».
Люди не могут «заглянуть» другому человеку в голову и узнать, что думает собеседник. Они это определяют, помимо внешних признаков, по реакции собеседника на тестовые проверки, позволяющие определить, к какой социальной категории он относится. Например, к подобным тестам относятся:
- как специалист сам себя оценивает;
- к какому уровню оплаты он привык;
- готовность «хвататься» за любую работу;
- боится ли он потерять заказ клиента.
Состоятельный клиент подсознательно старается ориентироваться на коллег «своего круга», поэтому большое значение имеют рекомендации известных и уважаемых клиентов.
Самые распространенные критерии выбора у клиента следующие. Он желает привлечь нужного профессионала к важной для него деятельности, так чтобы полностью переложить на него ответственный сектор работы, и быть уверенным в его надежности, компетентности и полной погруженности в вопросы. Чтобы он не подвел в критический момент, бросив обслуживание и унеся с собой конфиденциальную информацию.
Чтобы получить нужный результат, человека нужно заинтересовать, но так, чтобы не переплатить ему лишнее из «собственного кармана».
Для этого, в процессе переговоров, выясняются его реакции на предлагаемые условия, с помощью различных упомянутых тестов.
В качестве реального примера вспоминается история знакомого специалиста, занимавшегося сопровождением деятельности банковской группы.
Подходит к этому специалисту, недавно начавшему сотрудничать с банкирами, один из топ-менеджеров и говорит: ««шеф» недоволен скоростью оказания услуг и может перестать платить».
Не сказать, чтобы деньги за услуги были какими-то большими. Обычный ценник за подобные услуги на рынке. Специалист подумал, «ну вот пытаются «оседлать» за обычные деньги». «Такие деньги я всегда заработаю, особой ценности эта работа не имеет, если создаются некомфортные для меня условия».
Он говорит, топ-менеджеру: «Ничего страшного не вижу. Перестанет платить, значит, так тому и быть. Я, например, заработал деньги на определенные активы в других местах и эти суммы для меня мало что решают».
Топ-менеджер ушел. На другой день подходит уже другой человек из окружения «шефа» и предлагает сумму эквивалентную 800$ в день, за не особо тяжелую, но очень ответственную работу.
В голове у специалиста сразу возникла мысль, что мол, над ним решили подшутить и не поверил такому предложению, выглядевшему на тот момент, для него абсурдным. Поскольку до этого никогда не сталкивался с оплатой, такого порядка.
Но виду решил не подавать, согласившись, сыграть в эту «игру».
Через день подходит этот менеджер и протягивает обусловленную сумму, сообщив, что такая сумма будет каждый день.
Испытав внутри некое подобие шока, человек скрыл свои эмоции и изобразил «привычную» реакцию на такое событие.
Таким образом, перейдя из массовой, в топ-категорию специалистов. А банкиры не смогли определить правильный, возможный «ценник», ориентируясь в основном на реакции специалиста и его имидж.
Интересно мнение других авторов, по методам формирования цен на свои услуги.