Спойлер: превратить её в теплую с помощью инкубатора клиентов. В этом материале разберем схему использования инкубаторов клиентов, который дает возможность общения вне социальных сетей, чтобы отвечать на вопросы потенциального клиента, готовить его к покупке.
Например, в социальных сетях размещаем предложение: "Покупайте единорога по акции!". Отлично! Но человек думает: "А как быстро придёт доставка единорога?", "А если у единорога не будет рога?", "А он точно настоящий?", "Желания исполняет?", "В моей однушки поместиться?".
И так происходит абсолютно по каждому продукту. Если никуда дальше не переводим аудиторию, то бросаем потенциального клиента на произвол судьбы с этим миллионным вопросов, и он не оглядываясь уходит к конкурентам. Чтобы этого не происходило, используем инкубатор клиентов.
Что такое инкубатор клиентов?
Это набор инструментов, которые позволяют превратить случайного подписчика, посетителя сайта, целевого клиента, который "ушел подумать" в лояльного клиента. Ответить на все вопросы, выявить потребность и подобрать решение под запрос. Для этого используем три основные составляющие:
- Автоматизированная воронка продаж в мессенджерах с помощью чат-ботов или e-mail (хорошо работает в B2B сегменте)
- Личное общение.
- Ретаргетинг.
Что такое автоматизированная воронка продаж в мессенджерах или e-mail?
Воронка продаж - это последовательная выдача сообщений для подготовки потенциального клиента к покупке.
- Дает возможность постоянно находиться в поле зрения своего потенциального клиента - напоминать о себе, без ежедневного участия. С их помощью мы становимся для потенциальных клиентов лучшим другом и увеличиваем уровень лояльности по отношению к продукту.
- Второй плюс воронок продаж – отправка сообщений в правильной последовательности.
Но это не волшебная таблетка, если аудитории нет - сама по себе воронка работать не будет, в ней нужны люди, которые либо заходят в неё самостоятельно по доброй воле с твоих соц.сетей или рекламы, либо ты заводишь их за ручку во время диалога, если человек сомневается. Второй способ дает на 20% выше конверсию в продажу и больше денег соответственно. Как получить клиентов за 3 дня в 2025 году, смотри в этой статье.
Универсальная схема сообщений прогрева:
- Показать, какие у человека есть проблемы, что у него происходит сейчас и что будет, если эту ситуацию не решить.
- Дать решение, из чего оно складывается, как ты предлагаешь решить проблему.
- Какой результат из этого будет, какие желания клиента осуществятся (проблемы наоборот).
- Показать выгоды (результаты), которые получит потенциальный клиент. Здесь же используем кейсы, отзывы, истории.
- Рассказываем какие альтернативные варианты человек может применить и почему они будут неэффективны. В чем плюсы твоего способа по отношению к альтернативам решения проблемы.
- Показываем супер выгоды предложения – как изменится жизнь потенциального клиента.
- Закрываем возражения, которые есть у клиента, отвечаем на его вопросы – дорого, нет денег, мне надо подумать, и так далее.
Как создать автоворонку за один день и собрать всю свою аудиторию в социальных сетях с помощью ловца аудитории, смотри в курсах по подписке, доступ здесь.
Как продавать в переписке, личном общении с потенциальным клиентом?
Для увеличения эффективности инкубатора, используем сбор контактов, чтобы была возможность связаться с человеком. Если с социальными сетями что-то пойдет не по плану, можем даже в апокалипсис отправить потенциальному клиенту почтового голубя.
Давай представим, мы собрали в боте серию прогревающих, автоматических сообщений. Но сейчас предложение сильно превышает спрос. Поэтому человек покупает у человека.
Размещаем ежедневный прогрев в социальных сетях, как это сделать читай в этой статье или дали рекламу, и пригласили людей зайти в бота. Что происходит дальше? Человек зашел, посмотрел материалы, возможно левой пяткой и правой ноги, а какие-то сообщения бота совсем не прочитал. Но у нас есть контакт потенциального клиента.
Обрати внимание, что когда человек заходит в твою воронку продаж, обязательно берем с него согласие на обработку персональных данных и получение рекламных рассылок. Иначе дальнейшее взаимодействие с ним будет просто вне закона. И если ты предприниматель, за это может прилететь крупный штраф.
Пишем потенциальному клиенту на WhatsApp: «Здравствуйте, <Имя>! Скажите, пожалуйста, удалось ли вам посмотреть материал <название материала>?»
Это первое сообщение, в котором еще ничего не продаем. Проявляем заботу к потенциальному клиенту.
Если человек говорит «Да, все в порядке, у меня все открылось, посмотрел», просим оставить отзыв о материале.
Очень важно просить обратную связь от своих клиентов. Даже если эта обратная связь будет негативной, это точка роста. Если обратная связь позитивная, потенциальный клиент продает твой продукт сам себе.
Уточняем, видел ли потенциальный клиент предложение продукта, которое было в конце материала, что человек думаете по этому поводу? Какие остались вопросы?
Обрати внимание, чтобы увеличить конверсию в покупку не достаточно только одной автоматизированной воронки продаж. Не общаясь со своими потенциальными клиентами лично - ты сам сливаешь свои продажи.
Сначала общаемся самостоятельно, а когда аудитории в воронке много, берем консультантов по продажам.
Если человек в этом случае так же не покупает продукт, переводим его на следующий этап, например личную или групповую консультацию, вебинар, тестовый период и т.д.
Как использовать рекламу, чтобы увеличить продажи?
Человек уже находится в инкубаторе, теперь мы можем ему напоминать о себе с помощью ретаргетинга - показывать рекламу на тех людей, которые не совершили покупку. Для этого используем платную рекламу Яндекс.Директ, Реклама ВКонтакте и т.д.
Но есть еще один бесплатный способ условного ретаргетинга - это контент в социальных сетях, например истории, которые мы размещаем с целью закрыть возражения потенциальных клиентов, которые еще не купили продукт. Главное, чтобы твоя аудитория их смотрела, иначе не сработает. Если с ведением социальных сетей сейчас туго, смотри серию статей по созданию продающего конетнт-плана, начни отсюда.
С чего начать сборку инкубатор клиентов?
- Первую серию сообщений для бота, скрипт переписки и сайт для ретаргетинга можно собрать левой пяткой правой ноги, на троечку, для того, чтобы пригласить туда людей и протестировать. Отключить перфекционизм и просто сделать. Потому что, отталкиваться от имеющегося фундамента всегда проще, чем начинать писать с чистого листа. Пошаговая инструкция есть в курсах по подписке.
- Собрать с людей обратную связь, лично позвать на консультацию, поговорить и узнать, а чего им не хватило для того, чтобы принять решение о покупке, и что должно быть, чтобы человек 100% согласился на сделку. Общаемся с людьми, узнаем, чего не хватает и уже на основе этих данных докручиваем инкубатор.
В следующем материале смотри самые эффективные способы набора аудитории. Как получать клиентов сразу и обеспечить себя заказами в долгую, материал здесь.
Меня зовут Ася Жгилёва, эдвайзер маркетологов, руководитель рекламного IT-агентства. До встречи!
Telegram канал "Как получить клиентов - ТОП способов на коленке" @asya_zhgi
Лучшая партнерская программа для маркетологов - смотри здесь.