Главная ошибка, которая есть у всех ваших коллег дизайнеров, которые начинают самостоятельный путь в продажах — это на первой консультации вы не продаете, а консультируете. Вы стремитесь понравиться клиенту через то, что развлекаете его информацией. Клиент становится сыт информацией, ему становится всё понятно, и он уходит от вас со словами: «Мне всё понятно, теперь я сам! Спасибо вам большое :)».
Поэтому мы даём контента минимальное количество, и не рассказываем все фишки, которые мы знаем. Мы показываем клиенту процесс движения мысли, что мы знаем, как это сделать. Что у нас есть наработки, и мы готовы ему что-то рассказать. Во время консультации раскрываем глубоко только одну тему, показывая, что вы эксперт. Например: подробно рассказываете о том, какие инсталляции бывают в ванной комнате, или как правильно организовать зону хранения в квартире.
Обязательно рассказываете о негативных моментах и ошибках, которые совершают клиенты на стройке. У вашего потенциального клиента должно остаться ощущение страха остаться наедине с ремонтом. Мы должны всеми доступными способами увеличить у него область незнания о ремонте.
Главная фишка — эмоциональные качели.
На живой встрече с потенциальным клиентом нам нужно уметь чередовать хорошие факты о его квартире с отрицательными.
Пример: Вы пришли на объект и обнаружили разный уровень пола. Зашли в квартиру и обнаружили, что слишком глубоко наступили или, наоборот, слишком близко подведен уровень пола к входной двери. Вы понимаете, что если здесь проложить трубы или подготовить под напольные покрытия, то уже упрёмся в порог двери. Другими словами - ожидаются проблемы.
Обо всём этом вы и говорите клиенту. Как бы рассуждаете вслух.
К примеру, клиент считает, что у него высокие потолки в квартире, но вы видите, что если вы проведете подготовку и зальете полы, то высота будет уже не столь впечатляющая и возможно, кому-то из высоких членов семьи клиента будет недостаточно комфортно. На этом моменте вы рассказываете, как можно решить проблему и даёте несколько вариантов. Таким образом, чтобы было понятно, что у вас есть опыт, но как именно поступить в данной ситуации, вам ещё нужно подумать.
Вторая главная ошибка — продавать не тому.
Продажа состоится, если есть 4-х составляющих, которые должны совпасть у потенциального клиента:
1.Время
2.Интерес
3.Деньги
4.ЛПР (лицо принимающее решение)
Одно дело, когда это коммерческий объект, и вы общаетесь с секретарем, которого вы никак не можете перепрыгнуть и дотянуться до директора. И совсем другое дело, когда вы рассказываете потенциальной клиентке, как будет выглядеть её «дом мечты», какая там будет красота. А в конце трёхчасовой встречи она говорит вам, что ей всё понравилось, но ей нужно посоветоваться с мужем. Выходит, что вы потратили три часа своей драгоценной жизненной энергии не на того человека. Вы очень понравились потенциальной клиентке, но не она принимает решение о покупке. Все деньги у мужа. Это называется ЛПР — Лицо Принимающее Решения.
В этом и заключается распространённая ошибка – продавать не тому человеку. Мы часто сначала тратим всю энергию в клиентоориентированном порыве, а потом только разбираемся, что не в того вложились. Важно разобраться с этим вопросом в самом начале презентации.
Эмоциональный блок.
Нам нужно уметь пробуждать эмоции.
Как уже было выше сказано, важный инструмент – это эмоциональные качели. Сами качели могут опираться на основные ценности, которые есть у каждого клиента. На этих ценностях можно спекулировать как в положительном русле, так и в отрицательном.
1.Деньги.
-Потеря денег, продешевить с материалами.
+Экономия и приобретение денег. Выгодные закупки, дополнительные скидки при комплектации у вас.
2.Дела.
+ Вы можете спрашивать у клиента, как у него дела, что у него происходит в индустрии, из которой он пришел.
-Если клиент сам будет заниматься ремонтом, то кто будет работать? Может быть он бы заработал больше денег, если бы тратил своё время не на ремонт.
3.Окружение.
+Позаботиться о семье. Умение взять ответственность за близких.
-Стыдно перед коллегами и родственниками за безвкусный ремонт.
4.Свобода.
+Распоряжайтесь своим временем как сами считаете нужным. Можно уехать отдыхать.
-Сами за всем следите и контролируете. Уставший после работы, спешите настройку, потому что у прораба накопились вопросы.
5.Здоровье и энергия.
+Эргономика пространства. Эстетическая гармония. Психология цвета.
- Дискомфорт о сочетании цветов. Раздражающая безвкусица. Дешёвый матрас, на котором не высыпаетесь. Душная квартира.
6.Время.
+Время на себя, увлечения и яркость жизни. Жизнь по вашим правилам.
-Опять компромисс с совестью. Опять выбрали быть занятым, лишь бы не заниматься своей личной жизнью. Опять давно не видели друзей.
Эти темы вы можете затрагивать при общении с клиентом для того, чтобы раскачать эмоционально своих клиентов. В этот момент клиентам кажется, что вам понятны их тревоги, что вы свой.
КГБ
После того как вы закинули провокационную тему для беседы, начинает работать правило КГБ — Клиент Говорит Больше.
Ваша задача быть активным слушателем. Будьте заинтересованным собеседником, дайте клиенту выговориться.
Спиральная динамика.
Данная наука лучше всего позволяет разобраться с изменяющимися ценностями у клиента. Поэтому презентовать свои услуги с использованием спиральной динамики - это фишка для профессионалов, которые уже изучили все выше приведённые приёмы и умело ими пользуются. На тему спиральной динамики у нас есть большая обучающая программа, продолжительностью 22 занятия. Подробности о программе здесь: https://cennost1.ru/
Удерживайте тему встречи.
Старайтесь не позволять развиваться не нужным темам при общении с клиентом. Выслушивать дольше 2 минут отвлекающие истории клиентов – это не клиентоориентированность, это потеря времени.
Твёрдые кейсы.
Не забывайте рассказывать на встрече про ваши живые кейсы было/стало и про истории побед на сложными строительными вопросами. Алгоритм: Клиент пришел с конкретной задачей, и мы эту задачу с блеском выполнили. Во время процесса выполнения задачи мы сэкономили деньги клиента. Только на напольных покрытиях мы получили дополнительных 20 000 рублей назад в строительный бюджет. Это подчеркивает вашу практическую экспертность, а не теоретические знания.
Контентные истории.
На встрече вы можете рассказывать про аналитику из индустрии, мнение известного дизайнера, высказывания известных европейских архитекторов, чужие истории со стройки. Ими тоже можно развлекать клиента. Эти истории обычно подготавливают заранее.
Цитата.
Если вы сомнительный эксперт, тогда сделайте упор на свою большую насмотренность. Её вы можете показывать клиенту цитатами. Вы можете найти в интернете цитаты того же Сальвадора Дали, Захи Хадид, Филиппа Старка или любого другого представителя индустрии. Запомнить их цитаты и при клиенте ссылаться на них во время презентации своих услуг.
Вбитие крюка.
При встрече с клиентом в самом начале нужно указать, что это он обратился к вам за услугой. Это позиционирование ГУРУ. Пример: «Судя по факту нашей встречи, вас интересует дизайн интерьера. Скажите какую задачу вы хотите решить с моей помощью, чем я могу быть вам полезен.»
Сокращение басни.
Если клиент увлекается историями на отвлечённые темы, не имеющие отношения к делу, то ваша задача вернуть его в русло важного для вас общения. Клиент сколько угодно может обсуждать свою дачу или домашних питомцев, но у вас другие цели. Вам нужно продать свои услуги.
Пример: «Собачки - это хорошо, я тоже люблю собачек. Но через час мне нужно будет выезжать на следующую встречу. Поэтому я хочу, чтобы наша встреча для вас была максимально полезной. Позвольте продолжить. Мы остановились на концепции потолка…»
Хвалите тему клиента и мягко перенаправляйте в сторону темы встречи.
Назвали цену, и тишина.
После того, как вы проговорили стоимость своих услуг, вам нельзя ничего говорить. Потому что любые слова после оглашения стоимости будут выглядеть как оправдание. Кто первый нарушит тишину, тот и проиграл.
Подробнее об этом будем говорить в обучающем модуле нашего бизнес-клуба ГРАНИ.
Бизнес-клуб «ГРАНИ» для дизайнеров интерьера – это полноценная, пошаговая, годовая бизнес-программа по построению дизайн-студии своей мечты. Это программа построена на базе 11-ти летнего опыта Евгения Тюрина и многих приглашённых ведущих экспертов из интерьерной индустрии.
Сайт Бизнес-клуба ГРАНИ: https://club-grani.ru/
Сайт Союза Дизайнеров и Архитекторов: https://unionda.ru/
Telegram Евгения Тюрина: https://t.me/cennost1
Переходите в наш Телеграм Союза ДА, вас ждут анонсы бесплатных конференций и мероприятий по всей России для дизайнеров интерьера!
Telegram Союза Дизайнеров и Архитекторов: https://t.me/union_da
На территории нашей страны Союзом ДА организовывается более 20 тематических конференций и около 25 онлайн-конференций в год.
Ближайшие мероприятие вы можете найти здесь: https://taplink.cc/union_da
Подписывайтесь прямо сейчас и развивайтесь вместе с нами!
#СоюзДА #UNIONDA #ПриключенияФлагаСоюза #Designconf #дизайн #дизайнинтерьера #дизайнер #ЕвгенийТюрин #бизнесклуб #развитиебизнеса #продажипереговоры #техникипродаж #дизайнквартир
