1. Клиент вас слушает.
То самое Установление контакта, которым многие пренебрегают, на самом деле является важнейшим залогом успешной сделки.
Невозможно продать что-то человеку, который:
а) не отвечает на вопросы на выявлении потребностей,
б) не слушает ваше предложение,
в) не задаёт вопросов и ничем не интересуется,
г) не высказывает сомнений и возражений.
Контакт не был установлен в самом начале или был потерян по ходу встречи, не важно. Итог один - продажи не будет. Часто менеджеры по продажам не уделяют должного внимания этому процессу. Кто-то считает, что, переходя сразу к цели встречи, он таким образом экономит время клиента, показывает свой профессионализм. Кого-то просто не научили и объяснили почему так важно устанавливать и поддерживать контакт с клиентом на протяжении всей встречи.
Лучше не делать предложение совсем, чем сделать предложение без установленного контакта.
Часто бывает так, что на первой встрече вы вообще можете не установить контакт с клиентом. Человек может быть чем-то озадачен, может куда-нибудь торопиться, проблемы в бизнесе или что-нибудь со здоровьем. Масса причин может быть по которым клиент не настроен на встречу и не настроен воспринимать информацию и принимать решения. Оптимальным в этом случае будет провести встречу как обычно, но не делать предложение. Не озвучивать никаких цифр и условий сотрудничества, предложив назначить ещё одну встречу, на которую вы придёте с готовым индивидуальным предложением. Так вы не только не дадите возможность вам отказать в текущих неблагоприятных для вас условиях, но ещё и накинете ценности своему предложению за счёт акцента на индивидуальности.
2. Клиент вам верит.
Никакого секрета я здесь не открываю. Думаю, любой согласится, что если клиент вам не верит, не верит в ваш продукт, в вашу компанию, то никакой сделки не состоится. В наше время сложных понятий и процессов, в которых обычному человеку разобраться практически невозможно, люди привыкли с подозрением и с опаской относится ко всем новым предложениям. Все не понятное или не известное автоматически переходит в категорию потенциально опасного и рискового.
Конечно, нельзя просто сказать клиенту "Верьте нам" и закрыть проблему. Так это не сработает. Но, что вы точно можете, так это сделать всё для того, чтобы клиент очень хорошо понял бизнес вашей компании, на чем вы зарабатываете, в чем ваши ценности.
Убедитесь, что клиент понимает как работает ваш продукт и в чем его особенности и преимущества.
Только честно и открыто выложив все карты на стол вы сможете обеспечить полное понимание клиентом вашего предложения, а значит клиент будет вам верить. Верить в то, что вы не имеете намерения в чем-то его обмануть.
3. Клиент вам доверяет.
Да, я помню, что написал в предыдущем разделе, и нет, это не то же самое. В данном случае речь идёт о так называемом "добросовестном заблуждении", которое может случится с каждым, ведь всем люди и можем ошибаться. Только в случае с прямыми продажами ошибка менеджера может принести серьезные финансовые потери его клиенту. Речь о деньгах и клиент хочет быть уверен, что его менеджер достаточно грамотен в своей сфере и не допустит случайно роковой ошибки.
Можно привести аналогию с магазином бытовой техники. Если вам нужна будет консультация продавца, то кого вы предпочли бы послушать: стажера или опытного сотрудника? Чьи словам вы доверяли бы больше? Как бы грамотно вас не проконсультировал стажер, у вас все равно останется сомнение в том, что его совету можно полностью доверять. А вдруг он ошибается? Вдруг чего-то ещё не знает и его консультация может вам навредить? Хорошо, когда речь о пылесосах и намного хуже, когда продают квартиры на этапе котлована, например.
Как сделать чтобы клиент вам доверял? И сложно, и просто одновременно. Сложно, потому что это субъективная оценка, которую сложно оцифровать и описать языком фактов. Вы видите клиента первый раз и у вас нет позади пары лет сотрудничества, за которые клиент бы вас изучил и полностью вам доверял бы после этого. Скриптов, стандартов и инструкций на этот случай тоже никаких не существует. Поэтому сложно.
Ну а просто потому, что вам достаточно быть экспертом в своём деле и показать это клиенту.
Люди хотят покупать у экспертов и профессионалов. Никто не хочет покупать у неспециалистов.
Покажите, что вы хорошо разбираетесь в том, что продаете и что предлагаете купить клиенту. Если вы обладаете экспертизой, клиент это поймет. Значит вы не накосячите случайно, а этого уже достаточно, чтобы прислушаться к вашему предложению и доверять ему.
