Быстро растущая популярность маркетплейсов привела не только к увеличению количества селлеров и росту объема продаж, но и к распространению нового термина — «фулфилмент».
Многие спорят, есть ли польза в контрактах с операторами для селлеров или это только дополнительная строчка расходов.
Ольга Богданова, руководитель юнита маркетплейсов Комплето, рассказала о важных нюансах фулфилмента, плюсах и минусах обращения к операторам, а также факторах, которые необходимо учесть при выборе.
Схемы работы фулфилмента
Фулфилмент — это совокупность операций, связанных с оформлением заказа на маркетплейсе/интернет магазине и доставкой его до покупателя.
Поясним: допустим, человек делает заказ на маркетплейсе. Процесс фулфилмента начинается с оформления заказа, сборки товаров и выбора способа доставки.
Все это под силу селлеру при условии наличия складских помещений, своей системы доставки и обработки заказов, но при этом он может поручить эти процессы сторонней компании.
Также может быть и гибридная схема: какими-то операциями занимается сам продавец, а что-то делегирует, например, обращается к транспортной компании по логистике.
В принципе, если рассматривать эту систему в поле маркетплейсов, то получится, что, например, Ozon представляет собой крупный интернет-магазин, в котором аккумулирован большой пул продавцов. Каждый из них (в благоприятном случае) получает заказы, и вот за операции от момента обработки заказа до доставки до покупателя отвечает фулфилмент.
Разберем подробнее все его виды и этапы.
Виды и этапы
В настоящее время наиболее популярны следующие виды фулфилмента:
- by operator (FBO). В данном случае все операции выполняются оператором, и его роль может «сыграть» и сам маркетплейс. Продавцу только необходимо отгрузить товары на склад МП, а процесс по обработке и доставке заказов будет выполняться торговой площадкой;
- by seller (FBS). В этом варианте ответственность делится: продавец занимается обработкой заказов и доставкой товаров до складов торговой площадки, а вот доставляет заказ покупателю уже сам маркетплейс. Более 65% российского рынка фулфилмента составляют заказы, проданные на маркетплейсах и обработанные по модели FBS;
- delivery by seller (DBS). В данном случае все задачи от оформления до доставки товара до покупателя продавец берет на свои «хрупкие плечи», а маркетплейс здесь можно назвать своего рода «витриной», на которой размещены товары. Конечно, селлер часть дел может делегировать фулфилменту, например, логистику передать транспортной компании.
Итак, перейдем к этапам фулфилмента:
Соответственно, в зависимости от выбранного вида фулфилмента строится распределение задач на разных этапах между продавцом и торговой площадкой.
Операторы фулфилмента: как выбрать «того самого»
Повторимся, фулфилмент для маркетплейса — это компании, которые оказывают услуги по оформлению заказа на маркетплейсе/интернет магазине и доставкой его до покупателя.
И запутаться при выборе подрядчика вполне реально, ведь таких компаний огромное множество, на чем сказывается быстро растущая популярность маркетплейсов: все хотят как-нибудь на этом заработать.
Если вбить в строку поиска Яндекса, например, «фулфилмент Санкт-Петербург», можно увидеть не одно рекламное предложение:
Что можно поручить операторам:
- все «от и до».
Допустим, продавец, находясь в отпуске, договорился с компанией X о закупке у них товаров. Чтобы не прерывать отдых, он обратился к компании-фулфилменту. И они уже самостоятельно приедут к поставщику, заберут товары, привезут на свои склады, проверят на наличие брака, упакуют в соответствии с правилами торговой площадки, отвезут на ее склад (если продавец выбрал систему FBO), или оставят у себя до момента оформления заказа покупателем и отправки в пункты приема заказов (в случае FBS).
И даже организуют фотосессию, если это необходимо. Как создать «золотую карточку» товара, которая будет работать и приносить деньги, читать здесь.
- хранение товаров по FBS;
- работу по FBO;
- хранение, но без забора партии товара у поставщиков. Но в этом случае до склада оператора товары придется везти своими силами;
- помощь в выборе товара из Китая и его доставку.
К слову, этой услугой пользуется довольно большое количество продавцов: гораздо спокойнее и безопаснее обратиться к проверенным лицам, знающим байеров в Китае. Хоть есть какая-то гарантия.
И вот мы плавно подошли к главному нюансу: все вышеперечисленное выглядит заманчиво и может облегчить труд продавца, но прибавит дополнительные расходы и, соответственно, увеличит стоимость на реализуемые товары.
Как выбрать компанию-фулфилмент, чтобы не потерять в выручке? Об этом далее.
Факторы выбора оператора фулфилмента
Первоначально отталкивайтесь от того, какие этапы фулфилмента вы хотите делегировать оператору. Если вы выбрали формат FBS, то оператору можно поручить хранение товаров и обработку заказов. Если же FBO, то выбирайте в зависимости от ценового сегмента фулфилмента.
Также помните, что все расходы должны вписываться в рассчитанную юнит-экономику, в том числе и траты на фулфилмент.
В случае с операторами нет «абонентской» платы или подписки, придется оплачивать каждый этап: хранение (стоимость зависит от объема), логистику, упаковку (притом стоимость будет разниться в зависимости от ее вида), маркировку и так далее.
Следовательно, никак не избежать появления добавленной стоимости к себестоимости товара и закономерности: чем выше оборот, тем больше придется вкладываться в логистику и хранение.
Так что надо устроить «мозговой штурм», обратиться к юнит-экономике и понять, что выгоднее: услуги фулфилмента или развитие собственных логистических и складских служб.
Также уточним обязательные действия: изучайте отзывы о компаниях, проверяйте каждого подрядчика и заключаемое соглашение/контракт. Да, эти действия очевидны, но и о них многие забывают, а на «авось» бизнес не строится.
Плюсы и минусы фулфилмента
Итак, какие есть недостатки. Как мы говорили выше, не избежать появления добавленной стоимости на товар, так как повышаются затраты на процессы.
Но у каждой «медали две стороны». Самостоятельное выполнение задач по логистике и хранению может выйти дороже: если нет машины для перевозки, складского помещения, придется обращаться к транспортным компаниям и вкладываться в аренду.
Перейдем к преимуществам.
С помощью услуг фулфилмента можно грамотно перераспределить ресурсы и направить их на решение других задач.
Допустим, на WB отсутствует возможность генерации и скачивания этикетки, которую необходимо клеить на товары перед отправкой на склад. Поэтому, чтобы выполнить условие, не обойтись без покупки термопринтера, времени на вникание в процесс создания этикетки, ее генерацию, распечатку и так далее. Фулфилмент может все эти задачи взять на себя.
У того же Wildberries очень много нюансов по приемке товаров по модели «Маркетплейс», которые необходимо учитывать, чтобы не совершать ошибок. Советуем ознакомиться с карточками от торговой площадки, чтобы не попасть впросак, если делаете огрузку своими силами.
Например, если поручать перевозку товаров оператору-фулфилменту, который занимается логистикой сразу для нескольких продавцов, то можно снизить стоимость перевозки на одну единицу партии.
И это не единственный пример.
Полезный материал: Продажи на маркетплейсах: «нюансы», без учета которых что-то может пойти не так.
Итак, фулфилмент: «платить или экономить»
К решению вопроса стоит походить в индивидуальном порядке: если понимаете, что ощущается недостаток во временных ресурсах, но бюджет позволяет, то воспользуйтесь фулфилментом.
Но если у вас хватает времени, средств и возможностей, то советуем выполнять все процессы самостоятельно.
Например, Ozon сообщил о нововведении: с 26 марта вводится ограничение на доставку по realFBS-методу, селлеры должны будут за 30 дней доставить товар до покупателя. Это тоже необходимо учитывать: подумайте, сможете ли вы самостоятельно укладываться в эти сроки.
Селлеру надо самому находить более выгодный для себя путь, опираясь на юнит-экономику, себестоимость товара, наличие временных и денежных ресурсов, а также тенденции развития.
Ознакомиться с самыми глобальными трендами Ozon и WB на 2024 года можно в этой статье.
Кстати, с юнит-экономикой для Wildberries может помочь наш шаблон.
Еще больше новостей про digital-маркетинг можно найти в нашем telegram-канале.
До связи!
