В мире торгов существует множество стратегий, которые используют участники для увеличения шансов на победу, но не все так эффективны, как кажется на первый взгляд.
В этой статье мы рассмотрим стратегии и тактики, которые не работают на тендерных площадках, раскроем причины их неэффективности и поделимся реальными примерами их использования поставщиками.
В завершение статьи мы предложим оптимальные стратегии для достижения успеха в тендерных продажах.
Неэффективные стратегии и тактики
Тактика общего предложения без учета специфики
Одной из распространенных ошибок поставщиков является использование универсальных предложений без учета особенностей и требований конкретного тендера. Подход «один размер для всех» не учитывает требования заказчика и индивидуальный подход к его компании, что снижает шансы на успех. Неперсонализированные предложения могут не соответствовать пожеланиям организатора торгов и вызвать у него недовольство.
Пример:
Мебельная фабрика участвует в тендере на поставку мебели для образовательных учреждений. Компания предлагает типовой каталог продукции и стандартные условия поставки, не учитывая специфику потребностей организатора торгов. Хотя заказчик ожидает индивидуализированного предложения, которое учитывает особенности образовательной среды, требования к безопасности и эргономике мебели.
Рекомендации:
Помните про индивидуальный подход к каждому тендеру, анализируйте требования и создавайте уникальные предложения в соответствии с поставленными задачами.
Стратегия демпинга цен
Стремление предложить самую низкую цену кажется логичным способом привлечения внимания заказчика, но может привести и к негативным последствиям для поставщика. Когда бизнес строится исключительно на конкуренции по цене, часто страдает качество предлагаемых товаров или услуг. Поставщики, использующие эту стратегию, рискуют снизить рентабельность и нанести ущерб репутации компании.
Пример:
Компания участвует в тендере на поставку строительных материалов и решает снизить цену товаров до минимального уровня, игнорируя требования к качеству организатора торгов. Поставщик полагается исключительно на ценовое преимущество, надеется привлечь заказчика и выиграть тендер. Победив, компания сталкивается с убыточными сделками и потерей репутации из-за некачественных материалов.
Рекомендации:
Избегайте чрезмерного снижения цен, вместо этого сосредоточьтесь на предложении ценности, качественных решениях и дополнительных услугах, которые выделят вас на фоне конкурентов.
Отсутствие адекватной ценовой стратегии
Неправильное ценообразование может оказаться губительным для участия в торгах. Слишком высокие цены способны снизить шансы на победу, а слишком низкая цена может вызвать сомнения в качестве предлагаемых товаров или услуг.
Примеры:
Высокая цена без обоснования.
Поставщик участвует в тендере на поставку офисной мебели для крупной корпорации. Компания предлагает цены значительно выше конкурентов и не обосновывает эту цену дополнительными услугами, качеством или особенностями продукции. В результате организатор торгов отклоняет предложение в пользу более конкурентоспособных цен, что приводит к потере крупного клиента.
Высокая цена из-за непропорциональных наценок.
Компания участвует в тендере на поставку строительных материалов для крупного заказчика. Поставщик устанавливает высокие цены на продукцию, делает большие наценки на доставку и административные расходы, не обосновывая их реальными затратами. В результате заказчик отдает предпочтение конкурентам с более адекватными ценами, что приводит к упущенной прибыли для поставщика.
Рекомендации:
Тщательно анализируйте рыночные тренды, оценивайте конкурентоспособность своей компании и определяйте оптимальные ценовые стратегии для каждого конкретного тендера.
Игнорирование документации тендера
Пренебрежение тендерной документацией может резко снизить вероятность победы. Невнимательное изучение документации или неправильное ее понимание способно привести к несоответствию предложения требованиям организатора торгов и стать причиной отклонения.
Пример:
IT-компания участвует в тендере на поставку программного обеспечения для крупного производственного предприятия. В тендерной документации четко указаны требования к функциональности, безопасности и лицензированию программного продукта. Однако поставщик игнорирует указания заказчика и предлагает продукт, который не полностью соответствует требованиям. В результате организатор торгов отклоняет заявку.
Рекомендации:
Для успешного участия в тендерах нужно внимательно изучать документацию, четко следовать требованиям организатора торгов и подавать соответствующие предложения.
Стратегия игнорирования конкурентов
Недооценка конкурентов и их стратегий может привести к потере конкурентоспособности на торгах. Понимание конкурентного окружения и анализ их действий поможет разработать более эффективную стратегию участия в тендерах.
Пример:
IT-компания разрабатывает технологическое цифровое решение для банка. Ведущие игроки на рынке предлагают широкий спектр продуктов и услуг с высоким уровнем функциональности. Однако компания решает игнорировать конкурентов и не проводит анализ их продуктов и стратегий. В результате она выпускает продукт, который не соответствует требованиям рынка и предлагает слишком ограниченный функционал по сравнению с конкурентами, что приводит к низкой конкурентоспособности и потере рыночной доли.
Рекомендации:
Проводите тщательный анализ конкурентных предложений и разрабатывайте стратегии, которые помогут выделиться среди конкурентов и повысить шансы на успешное заключение контракта.
Упор на краткосрочные победы в ущерб долгосрочной репутации
Пренебрежение долгосрочными перспективами в погоне за мгновенной победой может привести к снижению доверия со стороны заказчика и делового сообщества в целом. Компании, чьи действия ассоциируются с краткосрочными выгодами, способны подвергнуться риску потери клиентов и партнеров, что может сказаться на их репутации и долгосрочной устойчивости на рынке.
Примеры:
Игнорирование требований качества.
Предприятие стремится быстро заключить сделку и игнорирует требования качества продукции, что в итоге приводит к возникновению проблем с удовлетворенностью клиентов и репутационным рискам.
Нарушение сроков исполнения договора.
Компания в попытке добиться краткосрочной выгоды обещает сроки выполнения заказа, которые не в состоянии соблюсти. Это приводит к недовольству заказчиков, потере репутации и риску попадания в реестр недобросовестных поставщиков (РНП).
Использование недобросовестных практик.
Краткосрочные стратегии побуждают поставщиков к использованию недобросовестных практик, таких как скрытые платежи или умышленное искажение информации в тендерных предложениях. Это приводит к репутационным потерям и даже к правовым последствиям.
Рекомендации:
Ведите бизнес с учетом долгосрочной перспективы, уделяйте внимание сохранению репутации и созданию стабильных стратегий участия в торгах.
Рекомендации по разработке оптимальных стратегий
Для успешного участия в закупках и сохранения долгосрочной репутации рекомендуется разрабатывать стратегии, основанные на принципах устойчивого развития и долгосрочного партнерства, что включает в себя:
Адекватное ценообразование
Избегайте чрезмерного снижения цен, которое может негативно сказаться на качестве услуг и репутации компании.
Фокус на качестве
Сосредоточьтесь не только на победе в тендере, но и на обеспечении высокого качества предоставляемых товаров или услуг.
Долгосрочное партнерство
Стремитесь к созданию долгосрочных отношений с заказчиками, основанных на взаимном доверии и уважении.
Прозрачность и открытость
Будьте открытыми и честными в своих коммуникациях с заказчиками и партнерами, это поможет установить долгосрочные отношения.
Акцент на значимости репутации
При формировании стратегии участия в тендерах учитывайте, что долгосрочная репутация компании является одним из ее наиболее ценных активов. Все действия и решения должны быть направлены на укрепление репутации и доверия клиентов и партнеров.
Оценка рисков и возможностей
Перед принятием окончательного решения об участии в тендере тщательно оценивайте все риски и возможности. Это позволит избежать непредвиденных ситуаций и принять обоснованное решение.
Обучение и развитие персонала
Инвестируйте в обучение и развитие персонала, чтобы обеспечить его способность адаптироваться к изменяющимся требованиям рынка и эффективно применять оптимальные стратегии в условиях конкуренции.
Эти рекомендации помогут участникам торгов разработать и реализовать устойчивые и успешные стратегии участия в электронных торгах, сфокусированные на долгосрочном успехе и развитии бизнеса.
